Los objetivos son para perdedores
Javier Navarro
Ex-Director ejecutivo, ahora humano que crece y enseña a otros humanos a crecer.
Una de las cosas que he observado durante mi experiencia profesional desde la dirección comercial, jefaturas de ventas, responsables comerciales, team leaders, etc... que se dedican a dirigir equipos de ventas, la queja más común es que muchos de sus vendedores no consiguen llegar a resultados. Aquí hay dos cosas.
Sé que algunos esto les va a gustar y a otros no tanto. Pero es lo que hay.
La primera:
El gran objetivo como responsable de tu equipo de ventas es: Detectar y resolver por qué la gran mayoría de tus vendedores sudan lo que no está escrito para vender y no consiguen los resultados esperados. Sacarles todo el provecho y analizar por qué no venden ni la cuarta parte de lo que podrían vender.
La segunda:
Y a partir de aquí ejecutar, ejecutar y ejecutar.
No es que que no haya talento en tus vendedores, que puede ser que sí en alguno de ellos. Lo que realmente hay es una falta de liderazgo brutal en tí como director/a comercial porque sigues aplicando enfoques del siglo XVIII en el siglo XXI. Te lo dice uno que ha hecho el imbécil muchas veces en este sentido cuando comencé a liderar equipos de ventas.
Atiende. Que viene lo importante.
Tu equipo de ventas quiere que le acompañes, que les des feedback de lo que han de mejorar y lo que está haciendo bien. Que les propongas sistemas eficaces para vender mejor y que puedan llegar a los resultados que se marca desde tu organización y digo sistemas y no objetivos porque los objetivos son para los perdedores. Ellos necesitan sistemas que les permita vender casi en piloto automático.
Los objetivos son la mayor fuente de fracasos en el mundo personal y empresarial.
Si la gente tuviera sistemas y no objetivos, alcanzaría cotas mucho más altas.
Quizá te resulte extraño siendo formador y mentor de vendedores. En realidad, casi todos los vendedores tienen objetivos.
Sin embargo, es un error.
La gente no debería tener objetivos, sino sistemas.
Son los sistemas lo que te llevan al éxito.
Un ejemplo rápido.
Si a tu equipo de vendedores les dices, “tenéis que llegar a 100.000€ en ventas este mes. No admito menos.” No les ayudas.
Si las ventas fluyen, no habrá problema, pero si se acerca la fecha de finalizar y los objetivos andan todavía lejos, lo que pasará es que sus vendedores saldrán a la calle necesitados. Con ansiedad.
Recomendado por LinkedIn
Cualquiera que sepa un poco de ventas sabe que eso es muy mala idea.
¿Digo no ser ambicioso?
En absoluto. De hecho, los sistemas son mucho más ambiciosos. No tienes que ir mirando cifras hasta llegar a un punto donde no se consigan e invadan los nervios y la frustración.
Para nada.
Lo que tienes que hacer es crear un sistema eficiente y vender y vender y vender.
Que llueve, vendes.
Que hace sol, vendes.
Que has discutido con la pareja, vendes.
Y así.
Funciona así. La gente de mayor éxito tiene un sistema de trabajo. Son disciplinados e independientemente de lo que pase, ejecutan y ejecutan.
No se rinden si no llegan, ni se relajan si lo hacen. Simplemente implementan su sistema de manera constante.
Si tú quieres diseñar un sistema que traiga ventas de manera constante, sin depender de la inspiración de ningún vendedor o del buen día que tenga tu cliente...
Lo sé bien porque me ha pasado.
Ocurre porque no tienes ni idea de qué funciona y qué es una pérdida de tiempo.
Sé lo que funciona y lo que no.
Hay dos formas de conseguir esto:
La primera es pasar años probándolo todo.
La segunda es ahorrar años haciendo lo que hacen otros. Especialmente si es alguien que lo hace todo bien.
Puedes seguirme en: