" Es mejor atajar locos que empujar bobos"

Gerenciar un equipo de ventas es un gran desafió. Como quiera que cada persona es singular, y su proceder y su carácter es su huella dactilar, para el Gerente de ventas no es para nada fácil entender gerenciarlos.

Una de las mayores competencias que éste -el Gerente de ventas- debe tener es la de "leer entre líneas" , es decir, ver aspectos de los miembros de su equipo, que otros no ven. (Incluso ellos mismos no lo ven).

Cada vendedor es un mundo único, complejo y por descubrir. (Son como los "hijos", a cada uno se le quiere por igual, sin embargo , los padres le damos particularmente lo que necesitan y requieren de manera específica).

Lo mismo sucede con un equipo de ventas. Se pueden encontrar vendedores proactivos, acelerados, lógicos , inteligentes, con pensamiento lateral, astutos, pilosos, con "hambre" de aprender, ambiciosos, controversiales, locos , desordenados, intrusivos, lentos, pausados, timoratos, apocados, ilusos, buena gente que parecen "madres", etc. etc. etc.

Pensar quién es el mejor, suena descalificador y por demás indigno (Todos los seres humanos somos potentes, pienso yo). Desde la esencia todos venimos con un talento único que nos hace grandes.

Otra cosa es que tanto se conoce y se "acopla" al contexto de la empresa donde trabajan, a su cultura, al tipo de venta a realizar y, a la forma de trabajar y, a la autoridad.

Por todos es sabido, que "nadie es bueno para todo" y , los vendedores no somos la excepción. Especializarse, hacer el trabajo con pasión, compromiso y profundidad denota un "excelente acoplamiento" y el uso del don o talento que el creador nos dió.

A contrario censu, estar fuera de la "zona" y no conocer el elemento o talento dominante, también se nota.

Y es aquí donde está el "meollo" del asunto. En general (no tiene base científica), el 80% de los vendedores venden porque les toca, el otro 20% lo hacen soportados en el elemento y cuando están en la "zona" , son los mejores. (En términos de ingresos y de felicidad al vender).

Conclusión:

Si el vendedor se encuentra en el elemento y en su "zona" - talento dominante- tiene pasión , compromiso, energía de sobra y ama lo que hace. En caso contrario, vende porque le toca.

Segunda conclusión:

Es necesario "leer entre líneas" de su equipo de ventas , quien está en su "zona" - donde el elemento se hace presente- y quien no. Mire bien, observe bien, reflexione bien y , pienselo bien. O lleva a ese vendedor a descubrir su elemento y lo pone en su "zona" o, lo despide.

Y tú ¿Qué opinión te merece esto? ¿Conoces tu elemento y el de los miembros de tu equipo? ¿Los ayudas a que lo descubran y se acoplen a lo que venden? ¿ Los despides sin haber puesto la mano en el asador por ellos? ¿Haces todo lo posible por apoyar tus vendedores o prefieres entrenar nuevos?

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