Más allá de las necesidades básicas

Hoy mismo, mi socio en Suma Importancia juan josé romero crusat , escribía un interesante artículo sobre las motivaciones básicas de compra.

Me gustaría complementarlas con otras motivaciones, que no siendo las básicas, hay que tener muy en cuenta, sobre todo en función de lo que vendes y a quién se lo vendes.

Comparto plenamente que el mundo de las ventas y los negocios, entender por qué la gente compra es clave para tener éxito en el mercado de hoy en día, donde la competencia es feroz. 

Aunque lo básico, como cubrir necesidades y ofrecer productos útiles, sigue siendo importante, pienso que hay factores más profundos que también influyen en las decisiones de compra.

Por ejemplo, la experiencia del usuario es súper importante en la era digital. Todos buscamos productos y servicios que nos hagan sentir bien cuando los usamos. Desde una página web fácil de navegar y en la que encontrar rápido la información hasta una app que sea simple de usar, las empresas que se centran en esto tienen una gran ventaja.

La calidad, pese a que a veces puede ser un tanto subjetiva, es otro factor importante. A todos nos gusta comprar cosas que sean buenas y duraderas. Si una marca tiene fama de hacer productos confiables, es más probable que la gente sea leal a ella y que incluso esté dispuesta a pagar un poco más, (ahí tenemos el ejemplo perfecto de apple)

El estilo de vida y las modas también influyen mucho en lo que compramos. Buscamos productos que encajen con nuestra forma de vivir y lo que queremos ser (o siendo honestos, lo que desde la publicidad nos dicen que podríamos ser). Ya sea ropa, tecnología o cosas para el hogar, las marcas que entienden esto tienen más probabilidades de ganarse a los clientes.

En un mundo cómo el que nos ha tocado vivir, la conveniencia es clave para casi todos. Nos encantan los productos y servicios que nos hacen la vida más fácil. Desde la entrega rápida hasta servicios de suscripción que nos ahorran tener que pensar en las cosas que tenemos que reponer, la comodidad es vital para la gente ocupada de hoy en día.

Sobre todo para las nuevas generaciones, la responsabilidad social también está en auge. Muchos preferimos comprar marcas que se preocupen por hacer el bien, ya sea con prácticas éticas o apoyando causas sociales. Las empresas que hacen esto se ganan más la confianza y lealtad de los clientes.

Otra motivación que no puede faltar es la innovación algo que vinculado al ego y a disponer de “lo último” también llama mucho la atención. Nos interesan los productos y servicios que ofrecen cosas nuevas y diferentes. Las empresas que lideran el camino en esto destacan y tienen muchas más posibilidades de ganarse a los clientes en un mercado tan competitivo.

Por último y no por ello menos importante, la influencia social tiene un peso brutal en nuestras decisiones de compra. Nos dejamos influenciar por lo que dicen amigos, familiares o incluso famosos en las redes sociales, pero sobre todo, acudimos a las opiniones, reviews y comentarios de extraños que podemos encontrar fácilmente en internet. Sus opiniones tienen un enorme impacto en lo que compramos (y en lo que no).

En definitiva, si queremos tener éxito en la ardua tarea de llegar con nuestros productos y servicios al mercado, entender y aprovechar estos motivadores de compra es esencial. 

Hay una frase que me encanta y que repito con frecuencia:

“Los únicos intereses que llevarán a tu cliente a comprar…. ¡son los suyos!”

Recuerda, entender lo que les mueve es el primer paso para que te compren.