Más allá de saber qué hacer. Éxito en el desarrollo de negocio.

¿Cómo hacer las lentejas de mi madre?

Como muchos de vosotros sabéis, mi labor profesional actual es ayudar a ordenar, organizar y procurar el desarrollo de negocio de empresas. En definitiva, ayudar a que vendan más.

Cada vez que colaboro con una de estas empresas, buscando un símil con la cocina, la receta siempre es la misma. Puede parecer que cada sector es diferente, y en cierto sentido son diferentes, pero los ingredientes son siempre los mismos:

                  Objetivos financieros

                  Objetivos comerciales

                  Mercados

                  Volumen de clientes

                  Perfil de clientes: segmentación

                  Facturación media de clientes

                  Capacidad comercial real

                  Canales de venta

                  Capacidad de generación de estos canales

                  Procesos comerciales

                  Organización, talento y capacidades.

                  Recursos para invertir

                  Etc…

Sabemos lo que tenemos que hacer y cómo preparar nuestro plan. Entonces, ¿por qué hay negocios que funcionan y otros no?.

¿Por qué teniendo la receta delante, paso a paso explicada, no a todos los cocineros les sale igual?.

¿Por qué yo no soy capaz de hacer las lentejas cómo las de mi madre? Me ha explicado la receta muchas veces y creo que me apaño bien en la cocina. Pues no, no saben igual las mías que las suyas. Ella es capaz de hacerlas mejor incluso con menos ingredientes. 

Como siempre, hay múltiples factores que influyen en el éxito de crecimiento de una empresa. Algunos de ellos no los podemos ni los podremos dominar del todo nunca: evolución de economía, cambios de regulación, conflictos, etc.

 Sin embargo, hay algunos factores que si son controlables por nosotros, que debemos tener siempre en cuenta y que casi siempre olvidamos. Sobre el papel todo es muy bonito, pero cuando nos ponemos a ello……

Ejecución eficaz: no solo saber que hacer, si no saber cómo hacerlo y cuándo hacerlo. Las empresas de éxito realizan una ejecución eficaz y eficiente, que implica tener a los equipos preparados para el reto, los procesos muy bien definidos y una organización cultural que fomente la acción e innovación.

Por el contrario, las empresas que fracasan, realizan un buen análisis financiero, con mucho detalle, pero sin pensar como son y están sus equipos, como se deben organizar, como deben modificar sus procesos y procedimientos para el nuevo escenario que pretenden. “Según lo que dice el Excel, empezamos y ya si eso”.

Enfoque en el cliente: quién no está enfocado en el cliente. "El cliente es lo más importante para nosotros, no tenemos quién lo atienda, pero es que nuestro producto es muy bueno".

"No le he preguntado, pero yo sé que el cliente quiere este producto".

 "Esto lo vendemos como churros con una campaña on line".

Que grandes frases y cuánto se repiten.

 Las empresas exitosas tienen, verdaderamente, al cliente en el centro. No sacan un producto al mercado sin preguntar al cliente. Comprenden y aprenden de las necesidades, deseos y preocupaciones de sus clientes. Se ponen en el lugar del cliente y entienden porque puede comprarnos o porque puede abandonarnos. En muchas ocasiones es solo escuchar.

 Un Director importante de un operador de Telecomunicaciones me dijo una vez: “no queremos preguntar, porque se van a quejar”. Así le fue el negocio que desarrollaba.

Adaptabilidad y flexibilidad: vale, hemos planificado nuestro plan de acción, pero está vivo como el mercado y debemos adaptarnos. ¿Me falta un ingrediente?, adapto mi plan y continuo, pero sigo adelante con mi receta.

Tener la capacidad de variar el rumbo cuando es necesario, aprender de los errores y experimentar con nuevas ideas marca la diferencia entre el éxito o el estancamiento.

Recientemente un “jefe” me decía: “llevamos 6 meses sin cumplir nuestros objetivos mensuales”. No, no, hace 6 meses que el mercado ha cambiado y tú no te has dado cuenta, no me has escuchado.

Por supuesto, 9 meses después: “ya decía yo que el mercado había cambiado”. La falta de responsabilidad tiene mala reparación. Da igual quien haya sido, se te ha quemado el sofrito.

Liderazgo y cultura organizativa: las empresas que suelen tener éxito fomentan la innovación, el trabajo en equipo y sobre todo la responsabilidad. “Yo no he sido”, “ha sido él”, son dos frases demoledoras para el crecimiento del negocio. Muy difícil progresar cuando los equipos se están defendiendo en lugar de avanzando.

 Es muy frecuente que detrás de los casos de no éxito existan líderes que hacen micro-management y quieran seguir con su receta en Excel, preocupándose de si hemos puesto 100 gr o 110 gr de harina.

Eres abeja, que encuentras la miel, o eres mosca que siempre encuentras la mierda.

Si las cosas no van como esperamos, ¿Quién es el culpable?: los comerciales y el departamento de ventas. Probablemente el mayor error que puedes cometer en tu desarrollo de negocio.

Siempre ocurre, cuando la planificación de ingresos, de captación de clientes, de rentabilidad, etc, da igual que indicador pongas, la culpa siempre será de los que tienen que traer el dinero a la empresa.

Recordemos que el resultado de la actividad del equipo comercial es lo único que suma en un balance, todo lo demás resta. Los que nos traen los ingresos son los primeros a quién hay que perseguir y a quien hay que recortar, ¿si?.

Que es lo que solemos hacer: reducimos el número de comerciales, les bajamos las comisiones, les dejamos de pagar parte de los gastos, les incrementamos sus objetivos, metemos más equipo en áreas de control, buscamos canales más caros para cubrir nuestra falta de clientes, etc.

Si tu receta no está saliendo con el sabor que tu querías no quites más ingredientes, pero sobre todo no dañes el producto principal.

En definitiva, las recetas te ayudan a cocinar pero hay factores adicionales a los ingredientes que debes cuidar:

·      Preparación de tus equipos.

·      Liderazgo adecuado a tus retos. Responsabilidad

·      Cultura de crecimiento.

·      Directrices claras y concretas.

·      Foco en la actividad.

·      Ritmo en la ejecución.

·      Deja “crecer al bebe”.

Vamos a por ello.