Marketing Estratégico

Un breve resumen del Episodio 9 del libro 'Emprendimiento y Desarrollo de Negocio' publicado por Eugenia Santacruz (LÍDERES QUE INSPIRAN)

Una Estrategia de marketing correctamente estructurada y alineada con la misión y la definición de negocio de la em presa, provee un marco de acción que asegura el éxito empresarial en el corto, mediano y largo plazo.

Hacer marketing a nivel estratégico, empresarial, directivo, consiste en «entender el mercado, para atender el mercado». Estas dos actividades requieren, al mismo tiempo que los refuerzan, dos valores inherentes a un liderazgo de excelencia: sensibilidad y flexibilidad.

Entender el mercado es una actividad primordialmente estratégica, si bien también hay información que sirve para monitorear lo que sucede día a día. Atender el mercado esuna actividad primordialmente ejecutiva, si bien hay también decisiones operativas que se toman con una visión de largo plazo.

A nivel ejecutivo, las actividades de marketing buscan lograr una de dos cosas:Llevar (push) productos o servicios al mercado; esto es, resolver vías de entrega, aprovechar oportunidades de venta, negociar y cerrar tratos. Atraer (pull) clientes a la empresa; esto es, comunicar lo ofrecido, posicionarlo en forma diferenciada, generar oportunidades de venta.

En términos estratégicos no es el producto o servicio lo que define a la empresa. Por el contrario, la definición de negocio al que la empresa quiere dedicarse es lo que debe determinar qué productos y servicios ofrecer y a qué clientes.

Bajo una orientación hacia el cliente, un producto o servicio, más que el conjunto de sus características físicas representa para ellos una solución a sus problemas, una satisfacción de sus necesidades, en una palabra, un beneficio.

 Enfocarse hacia el cliente requiere sensibilidad para identificar el beneficio significativo que el mercado considera de valor y flexibilidad en la selección de una tecnología que se traduzca en productos, servicios y formas de entrega superiores a los de la competencia.

La estrategia de marketing es la columna vertebral que le da dirección, sentido y permanencia a las actividades que la empresa lleva a cabo diariamente para atraer y retener clientes.

La atracción y retención de clientes son dos actividades permanentes de marketing y se facilitan al agregar valor a la marca que ampara el beneficio con el que los clientes se sien tan atraídos, permanezcan satisfechos y, aún más, atraigan a otros clientes.

Añadir valor a la marca de los productos y servicios de la empresa es el objetivo de largo plazo más importante y se logra gracias a una estrategia de marketing formulada en tres decisiones que, al mantenerse, permiten trabajar con flexibilidad para entender y atender con precisión a los clientes: segmentación de mercados, diferenciación de productos y posicionamiento de marca.

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