Mejora tus ventas de software con estas estadísticas de 2017

Sin lugar a dudas, la mejor herramienta de un vendedor es conocer a sus clientes y prospectos, especialmente en la industria de software empresarial. Estos productos tienen varias funciones y muchos agentes tienen problemas al elegir que característica usar como gancho. Por eso, vamos a revisar varias estadísticas del mercado de ERP y programas de administración para saber que decir y que no decir.

Además, buscaremos maneras de usar esta información para mejorar nuestro proceso de ventas. La idea no solo es vomitar estadísticas para respaldar un argumento; también podemos incrementar el porcentaje de éxito de la implementación haciendo unos ajustes leves.

Antes de empezar, hay que agradecer a PANORAMA Consulting Solutions por realizar el estudio y publicar la información sin ningún costo. Ahora si, empecemos con lo que más nos importa a los vendedores!

¿Qué motiva a las empresas a adquirir este tipo de herramientas?

Si sabes por qué te compran, es más fácil vender más. Esta es una verdad irrefutable que ha ganado mucha popularidad gracias a la efectividad de las estrategias de marketing digital. Las empresas encuestadas dijeron haber comprado para:

• Mejorar el rendimiento de procesos de negocios (17%)
• Simplificar el trabajo de los empleados (14%)
• Asegurarse de cumplir con regulaciones gubernamentales (14%)
• Integrar los sistemas de diferentes sucursales (13%)
• Reemplazar un ERP o software antiguo (9%)
• Para hacer crecer la empresa (9%)
• Mejorar el servicio al cliente (8%)
• Estandarizar los procesos a nivel global (6%)
• Satisfacer a los inversionistas o la empresa madre (5%)
• Reducir capital de trabajo (3%)
• Otras empresas tienen ERPs (2%)

Ok, ¿pero qué hacemos con estos números? Bueno, la idea es usar esta información para prospectar mejor y preparar argumentos de venta. Si, tu empresa maneja un modelo B2B, pero el 100% de las veces vas a venderle a personas (6 aproximadamente).

Entonces, supongamos que vas a LinkedIn y encuentras los perfiles del gerente de operaciones, el administrador y el abogado de la empresa con la que quieres trabajar.

A uno le hablas de mejorar los procesos de negocio, al otro le hablas de simplificar la labor de los empleados y al último le mencionas como tu producto ayuda a la empresa a estar al día con las regulaciones.

Si usas información relevante en tu mensaje inicial, las probabilidades de que alguno de ellos te consiga una cita aumentan. Recuerda, ellos también quieren sobresalir y quedar bien con el jefe.

Pro tip: El primer mensaje tiene que alinear los intereses de la empresa con los intereses de la persona a la que estás contactando. Ponte en los zapatos de la persona y personaliza algo para el o ella.

Estos datos son espectaculares para conseguir la reunión, y para sacarle el máximo provecho a esta último necesitas más información.

¿Cómo puedo mejorar mi presentación de producto?

Una vez estás en la oficina de tu prospecto con las personas que van a analizar tu producto, siempre va a haber un grado de incertidumbre. Antes de hablar de cualquier aspecto de tu producto, tienes que estar 100% de que eso es lo que están buscando.

Verás, muchas empresas se jactan de lo personalizable que es su herramienta, o de la funciones en la nube, pero una cosa es como lo ven ustedes, y otra como lo ve el prospecto. Vamos a los números:

• 67% de la empresas prefieren soluciones "On-Premise" (el software se instala y funciona desde las computadoras de la empresa)
• 27% implemento SaaS
• Solo 6% optó por soluciones en la nube (72% argumento riesgos de perdida de datos y 12% riesgos de hackeo)
• La mayoría de las implementaciones necesitó 10%-20% de personalización
• El 84% señaló que el cambio de procesos internos era prioridad
• 93% de los encuestados dijo haber mejorado los procesos de negocio

Usando estos datos como referencia, es fácil concluir que quizás no sea tan buena idea centrarse en la nube para cerrar la venta. Antes de comenzar un debate del porque tu software es seguro, es mejor centrarse en otros aspctos del producto; a menos que tu potencial cliente ame las soluciones en la nube.

La personalización extrema de software para adaptarse a la empresa ha ido disminuyendo durante los últimos años; lo que realmente no sorprende. La idea de implementar este tipo de herramientas es adaptar la operación de la compañía a las mejores prácticas del mercado.

Esto quiere decir que tus prospectos esperan que tu y tu equipo de trabajo los ayuden a optimizar sus procesos internos, incluso si eso significa hacer cambios en su estructura interna.

Con base en estos datos, podemos decir que es más fácil convencer a un cliente de que invierta en hardware y que considere re-estructurar sus procesos a venderles un desarrollo o servidor en la nube.

Pro tip: Evita debatir temas ambiguos que no afectan el desempeño de tu producto. Cualquier tipo de confrontación será percibido como un intento agresivo de vender algo extra. Además, así ganes el debate, lo más probable es que también te hayas ganado un detractor.

Es hora de preparar la propuesta correcta

La presentación de producto fue genial, tus potenciales clientes están interesados, y es hora de hablar de precios. Tus prospectos revisarán tu propuesta comercial una y otra vez, por lo que es necesario hacerlo bien a la primera. Veamos algunas cifras útiles:

• 26% de las empresas encuestadas dijeron que la implementación habia sido un fracaso
• 46% de las empresas no está satisfecha con su proveedor
• 74% de las compañías dijo que el proyecto superó el presupuesto inicial
• 59% expresarón que el proyecto se tardo más de lo proyectado
• La mayoría de las empresas (26%) tardo 4 años en recuperar la inversión

Viendo esto, es fácil concluir que aún hay varios problemas durante los procesos de levantamiento de información y comunicación con el cliente. Si toma una semana recopilar toda la información para dar una propuesta comercial acertada, tu esperas una semana sin presionar a nadie para que trabaje más rápido.

En vez de hacer eso, habla con tu prospecto y explicale lo importante que es esta etapa. La mayoría de los problemas que vemos reflejados arriba se deben a una diferencia entre lo que el cliente espera y lo que pasa en realidad. Se preciso, directo y honesto cuando hablas de tiempo y dinero.

Pro tip: Si es posible, haz que tu equipo de levantamiento de información incluya un proceso para identificar el retorno de inversión. Esto hará que tus clientes vean el beneficio de tu producto y te recomienden más rápido.

Conclusión

Si quieres mejorar tus ventas de software tienes que estudiar los procesos de tus potenciales clientes constantemente. Hoy en día, los prospectos entienden que necesitan mejorar su operación antes de implementar una herramienta de administración.

Si estás empezando a trabajar con una industria que no dominas del todo, intenta ir con un consultor durante las primeras reuniones. Si eso no es posible, usa Skype para comunicarte con los técnicos en tiempo real.

Al final, tendrás que volverte un experto. Yo uso Google Alerts para mantenerme actualizado con las cosas que le pueden interesar a mis clientes.

Los chicos de consultoría son una mina de información super valiosa. Llevate bien con ellos y preguntales maneras de medir el ROI de cualquier proyecto en particular.

Por último, aprende a elegir a tus prospectos usando buyer personas y todo el proceso de ventas se te hará mucho más sencillo y natural.

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