Mente, Corazón y Ventas

"A veces, para entrar, no necesitas la llave, sólo conocer al portero." House of Cards

¿Por qué tus clientes te van a elegir a ti, en vez de elegir a tus competidores?, ¿Para qué necesitamos gestionar desde las emociones a un cliente resistente?, ¿Por qué nos angustia la sensación de fracaso?… o peor aún, ¿Por qué nos estresa el éxito?, ¿Cómo abordamos la visita con ese cliente que sabes que te está engañando?, ¿Sabes cómo generar confianza?

La negociación forma parte de nuestras rutinas; negociamos con nuestros hijos, con nuestros proveedores, con nuestros padres, con nuestra pareja, con nuestros amigos o nuestros jefes.

El proceso de venta, como el proceso de la vida: nace, crece, se reproduce y muere, o no… depende de ti. Y tanto en la vida como en las ventas ponemos en juego nuestro valor como persona, nuestras habilidades y nuestras emociones. El reto, es aprender a gestionar estas emociones para poder conseguir una vida y unas ventas plenas.

Personalmente, no creo en los cursos de ventas con eslóganes del estilo: “Cómo ser un gurú de ventas en cuatro semanas”. No creo, en general, en normas estrictas para triunfar como vendedor profesional. 

Si creo en la “motivACCIÓN”, en la creatividad, en la “diferenciACCIÓN”, creo en las personas que son capaces de reinventarse una y otra vez hasta que dan con la mejor forma de abordar un proceso de venta. 

Creo en el orgullo de pertenencia, en la vivencia de la filosofía y su mística, en el trabajo individual siempre que se ponga al servicio de un equipo. 

Creo en la ilusión de llegar a la meta y en la celebración de los éxitos, pero no creo en quienes abusan de la complacencia y la flexibilidad cuando los resultados se alcanzan mientras se pierden en los atajos para vulnerar la metodología natural del proceso. 

Creo que la fidelidad de un cliente se cultiva gesto a gesto y aun así no te garantiza la exclusividad (pero no me olvido de que el vendedor también es infiel). 

Creo en los vendedores “junior” que arriesgan con eso que aún no dominan, porque saben que es la única manera de aprender.

Y Creo en los vendedores “Sénior” que siguen poniéndose nerviosos mientras trabajan en un cierre importante, porque eso denota RESPONSABILIDAD. Me apasiona la sinergia entre ambos tipos de vendedores.

Pero lo más importantes… ¿En qué crees tú?

Recordemos:

1. El proceso de venta es entrega, es dedicación, es actitud, es afinidad entre seres, es afecto, son emociones, necesidades no cubiertas, expectativas y experiencias. Amar lo que uno hace es fundamental para vender.

2. Sé tan bueno que los demás no puedan ignorarte. Invierte en tu formación, conoce tus productos con sus fortalezas y limitaciones, interésate y estudia la oferta de tu competencia directa e indirecta para poner valor a los tuyos, infórmate, genera credibilidad y respeto.

3. Servir no es lo mismo que servilismo. Servir es estar capacitado para ser útil a otras personas.

4. Para vender hay que saber comunicar, no basta con informar. Una cosa es lo que tú digas, y otra lo que el cliente entiende. Importa mucho el tono de voz, si eres específico o ambiguo y si tu comunicación no verbal (si tus ojos brillan, sonríes o estás serio, si tienes una postura abierta o cerrada) está en congruencia con tus palabras.

5. Respeto: Respeta a la gente para la que trabajas, proyecta la imagen de tu organización. Respeta a tus competidores, aprende de todo lo que hagan bien. Respeta a tus clientes, ponte en su lugar, valora a las personas. Respétate a ti mismo, sé un vendedor ético. Cada día es una oportunidad para hacerlo mejor.

6. Valor: Nuestro valor sube a medida que contemos con una autoestima saludable, que permita armonizar lo que sentimos, pensamos, decimos y hacemos con los que realmente somos.

En un proceso de compra-venta no siempre vamos a intercambiar dinero, pero lo que si va a suceder siempre en las relaciones interpersonales es un intercambio de emociones, actitudes, gestos, señales o movimientos, que harán que estas relaciones sean firmes y duraderas o, por el contrario, leves, superficiales y pasajeras.

¡Un abrazo!