¿Cómo gestionas el NO en tus ventas?

El trabajo comercial es excitante, te llena de energía, representa un reto y, a veces, también te aboca a un pozo. La tasa de conversión habitual en ventas se encuentra entre el 20% y el 35%; una pequeña franja de comerciales estrella está por encima y muchos están por debajo.

Para tener los números claros: esto significa que de cada 10 ofertas presentadas vas a recibir 7 NO o, si lo prefieres, que de cada 1.000 propuestas te van a decir que NO a 700.

Y eso duele, ¿verdad?

 Pero, ¿todos los NO duelen lo mismo?

No todos duelen lo mismo… algunos te irritan, otros los aceptas porque los veías venir, otros te sorprenden y te generan pena,... el abanico de emociones ante el NO adopta múltiples formas.

La venta está condicionada por muchos factores tales como la duración del proceso de venta, la complejidad de la venta, la calificación de los leads, la presencia de competencia que revienta precios para ocupar cuota o que tiene productos de mayor calidad que los tuyos, la inadecuada preparación, etc.

Algunos de estos factores dependen de ti y otros no, así que no te culpes de aquello que está fuera de tu zona de control o influencia y, en el caso que alguno de estos factores sí se encuentra en dichas zonas, no te sientas apenado por no haberlo sabido gestionar: aprende de la experiencia, refuerza tu autoestima estableciendo nuevas metas y actúa diferente.

¿Qué hacer cuando recibes el NO?

Los comerciales suelen considerar un NO como un problema… aunque, en realidad, el auténtico problema es qué le pasa al vendedor cuando le dicen NO.

El NO puede ser percibido por el comercial como el cierre de la relación o como el inicio de una nueva relación, diferente, con otras alternativas: a mi me gusta pensar que el NO quiere decir “NO AHORA” o “NO ASÍ” y que eso abre la opción de preguntar sobre cómo podría ser el futuro o cómo podría ser de otra manera.

A continuación te presento mi fórmula RACA para actuar ante el NO:

• R de "recibir el NO": implica escucha activa y atención plena durante la conversación para detectar la objeción mucho antes de que aparezca; el cliente suele enviarnos señales verbales y no verbales que nos permiten prever la respuesta que nos darán y por eso es clave escuchar más y hablar un poquito menos
• A de "aceptar el NO": implica verlo como una parte inherente del proceso de venta; recuerda que vas a recibir muchos más NO que SÍ en tu experiencia como comercial y que va a ser tu compañero de viaje más fiel así que cuando antes le des la bienvenida emocional antes podrás prepararte para la siguiente fase de RACA
• C de "comprender el NO": implica preguntar y verificar; la negativa del cliente siempre tiene como mínimo un motivo y, por tanto, resulta fundamental conocerlo y investigarlo usando preguntas abiertas (por qué crees que …, cómo llegas a esa conclusión…, cuál es el criterio para…, etc.) y después preguntas cerradas para confirmar que la comprensión ha sido completa
• A de "actuar sobre el NO": implica crear alternativas, proponer opciones, atraer la atención y establecer nuevos plazos; nuestra capacidad para genera alternativas sobre la marcha basadas en las necesidades no satisfechas del cliente o en otras necesidades que podemos cubrir nos proporcionará una ventaja que nos permitirá atraer su atención; de esta forma habremos recuperado en control de la conversación y podremos establecer nuevos hitos en la relación

¿Te ha parecido interesante la fórmula RACA?

Si quieres ahondar más sobre este tema estoy a tu disposición en albertvaleroduch@gmail.com

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