Negociación efectiva
Negociar-es buscar resolver un impase entre dos o más personas, donde existe un conflicto (diferentes posiciones ) de intereses, para lo cual se procura llegar a un entendimiento , mediante un acuerdo.
Conflicto de intereses -queremos algo y otros se interponen en obtenerlo en el mismo momento, ahí surge la pugna.
Posición – es una postura. visible, debes indagar bastante, muchas veces no son visibles.
Acuerdo-solución dada al conflicto de intereses que ambas partes aceptan.
En la Negociación, siempre se tiene que tener claro hasta donde se puede negociar, y los objetivos que se quieren alcanzar.
Perfiles de negociadores
1-blando-figura amistosa, se ve inexperto, evita conflicto, en vez de resolver, cede lo que le piden, y suele salir perdiendo
1- duro-mucha experiencia en negocios, se muestra distante, impersonal, nada le conmueve, le gusta confrontar, tiende a ser dominante, tiende a querer ganar siempre.
Negociador duro a corto plazo gana, pero luego lo evitan todos.
Los mejores negociadores generan acuerdos duraderos y mucho mejores que lo que inicialmente se esperaba.
Antes se pensaba que se negociaba, ganaba el que tenía el mayor pedazo de la torta o de lo negociado, esta figura realmente genera que el uno gana y el otro pierde. La idea es que para que todos ganen, se debe hacer crecer la torta, acabarán ganando todos más de lo que pensaban.
No egoísmo – es la clave
Modelo Harvard ,ideas clave
1-Negociación colaborativa, no competitiva. Antes de negociar, se debe cambiar la actitud, del otro. Que las dos partes del conflicto ataquen el problema, no que se ataquen entre ellos.
2-negociador Harvard duro con el problema, suave con la persona.
3-acuerdos ganar-ganar. Ambos deben salir beneficiados.
4-el éxito de la negociación se mide por la calidad de los acuerdos. cumple con 4 requisitos un acuerdo de calidad:
a- favorable para ambos,
b-ambas partes deben estar satisfechas,
c- debe ser justo y equitativo, visto objetivamente por un 3ero, nadie debería sentirse estafado con el tiempo
d- que fortalezca la relación comercial.
Negociador Harvard- características
1- se prepara para negociar y estudian los casos, el negocio, condiciones, la contraparte, siempre van preparados a negociar,
2- No es ni duro ni blando, es educado, y colabora con ideas.
3- Frente a dificultades o malas maniobras, se mantienen objetivos.
4- Negociador Harvard busca ganar -ganar.
¿Cómo se operativiza el modelo Harvard?
Reglas de oro
1-Separa a la persona del problema, el problema se resuelve juntos, con la otra parte.
2-Céntrese en los intereses, no en las posiciones. busquen intereses comunes
3-No hay solución única a un conflicto de intereses, no se queden con la primera idea, por lo menos explorar 3 ideas diferentes.
4-el resultado se base en un criterio objetivo.