Negociación & Preparación

 “La negociación es básicamente una estrategia, un plan de acción que tiene algo de arte y algo de ciencia, algo de habilidad y algo de análisis, algo de inspiración y algo de razonamiento“. Alfred Font Barrot (2013). 12 leyes de la negociación.

Jamás ingreses a negociar sin elaborar una estrategia previamente, prepárate bien!!

• Define bien lo que estás buscando.(objetivo de negociación)
• Establece tus límites superiores e inferiores de negociación.
• Define tus complementos de negociación (alternativas adicionales a tu objetivo que puedes solicitar dentro de la negociación cuando tengas que ceder algo de tu parte)
• Tienes que contar con al menos 01 MAN (mejor acuerdo negociado) antes de entrar a negociar con la otra parte, de lo contrario sino tienes lo debes construir en el mismo momento.
• Estudia bien a la otra parte previamente, cada negociación es diferente a la otra: dimensión de la empresa, volumen de ventas estimado, principales clientes, cuánto representa tu compra de su volumen de ventas mensual y que tan importante eres para ellos estratégicamente, quienes son los ejecutivos que vendrán a negociar, cuánto tiempo de permanencia tienen en la empresa y cuál es su perfil y experiencia.
• Recuerda que las negociaciones no siempre se cierran en la primera reunión, por lo que debes estar atento a saber cuándo parar y dejar el desenlace final para una siguiente reunión.
• Saca de tu cabeza el tabú de Win - Win en la negociación, tu plan de acción y estrategia debe ser la de “Ganar”. Recuerda siempre pedir algo más de lo que esperas, siempre dentro de lo razonable y alcanzable, aunque a veces te conviene adelantar a la otra parte y anclarla a un extremo alto y un poco mayor a tu límite superior de negociación definido.
• Escucha bien a la otra parte, y podrás encontrar insights en el momento de la negociación que te permitirán reforzar tu estrategia.
• Si es una negociación importante te recomiendo que vayas con una persona más de tu equipo o compañía y que su función sea anotar todos los detalles, estudiar bien las reacciones y perfil de la otra parte y que te traiga de vuelta cuando por alguna razón te desvíes en la negociación. (Debe conocer muy bien del tema y estar preparados juntos)

Con todos estos puntos bien elaborados tendrás un buen resultado en tu negociación y podrás conseguir que los demás se salgan con la tuya.

Aquí les comparto un video interesante de negociación que reúne varios de los puntos mencionados anteriormente: