Negociar con éxito: Cómo el género influye y qué podemos hacer al respecto

La negociación es una habilidad esencial en el ámbito profesional y personal. Sin embargo, cuando analizamos esta práctica desde una perspectiva de género, emergen dinámicas que merecen ser comprendidas y abordadas. ¿Cómo impacta el género en la forma en que negociamos y en los resultados que obtenemos? Tras trabajar este aspecto con un grupo de emprendedoras exploro los desafíos, sesgos y oportunidades que surgen en las negociaciones con enfoque de género.

Los retos: Brecha de género en la negociación        

Diversos estudios han evidenciado que las mujeres suelen negociar menos que los hombres, especialmente en temas salariales. Según un informe de McKinsey & LeanIn.org, solo el 37% de las mujeres negocian sus salarios, en comparación con el 46% de los hombres. Esta diferencia contribuye significativamente a la persistencia de la brecha salarial.

¿Por qué sucede esto?

Normas sociales

A menudo, a las mujeres se les enseña a ser conciliadoras y evitar conflictos, lo que puede llevarlas a negociar menos o con menor firmeza.

El dilema de la "amabilidad"

Las mujeres enfrentan una presión social única: si son asertivas, pueden ser percibidas como "agresivas" o "antipáticas," mientras que, si son demasiado conciliadoras, pueden ser vistas como "débiles."

Sesgos inconscientes en las negociaciones        

Los sesgos inconscientes juegan un papel importante en cómo se percibe y responde a las mujeres durante una negociación. Por ejemplo:

Expectativas de género

Las mujeres pueden ser juzgadas más duramente por pedir lo que merecen, incluso si su solicitud es completamente razonable.

Menor valoración de logros

Los logros de las mujeres suelen ser subestimados o atribuidos a factores externos, mientras que los de los hombres se consideran producto de sus habilidades.

Estos sesgos no solo afectan los resultados de la negociación, sino también la confianza de las mujeres al entrar en este tipo de conversaciones.

Enfoque de género: Claves para transformar la negociación        

Incorporar la perspectiva de género en las negociaciones no solo beneficia a las mujeres, sino que fomenta relaciones más equitativas y productivas. Algunas estrategias que pueden marcar la diferencia son:

Romper el silencio

El primer paso es normalizar la negociación como una práctica cotidiana en las relaciones comerciales. Las mujeres tienen que hablar abiertamente sobre precios, condiciones de pago, plazos de entrega y términos contractuales. Estas cuestiones deben formar parte del diálogo profesional con proveedores, clientes o entidades bancarias.

Prepararse con datos objetivos

Prepararse para una negociación sólida implica comprender las diferentes variables que pueden influir en el proceso, como las prioridades de la otra parte, los objetivos del negocio y las posibles limitaciones incluidas el hecho de negociar con una mujer. Investigar a fondo a la persona o entidad con la que se negocia y adaptar los argumentos estratégicamente no solo aumenta las posibilidades de éxito, sino que también fomenta acuerdos que resulten beneficiosos para ambas partes.

Redefinir estereotipos

Cambiar la narrativa que rodea a las mujeres en las negociaciones es clave. Ser asertiva no es ser "difícil"; es ser profesional. Las empresas también deben trabajar para reconocer y mitigar los sesgos que perpetúan estas percepciones.

Apoyo y mentoría de las ideas de empresa

Contar con una red de apoyo puede marcar la diferencia. Los programas de mentoría, donde mujeres más experimentadas guían a otras en el arte de la negociación, son herramientas poderosas para cerrar las brechas.

Abordar el contexto cultural

En muchos casos, las dinámicas de género en las negociaciones están influenciadas por factores culturales. Es crucial reconocer estos contextos y ajustar las estrategias para maximizar los resultados.

Hacia una negociación más equitativa

Incorporar la perspectiva de género en la negociación no significa eliminar las diferencias, sino entenderlas y construir sobre ellas. Las mujeres pueden ser más colaborativas y empáticas en sus estilos de negociación, lo cual no es una desventaja, sino una fortaleza cuando se utiliza correctamente.

Reflexión final        

El género no debería ser un factor determinante en el éxito de una negociación. Sin embargo, la realidad muestra que aún queda mucho por hacer para nivelar el campo de juego. Mientras trabajamos hacia un futuro más equitativo, es importante que las mujeres se empoderen con herramientas, datos y confianza para negociar lo que merecen.

¿Y tú? ¿Has enfrentado retos específicos de género en una negociación? ¿Qué estrategias te han funcionado? ¡Comparte tu experiencia en los comentarios y sigamos aprendiendo juntos!