Neuromarketing y la toma de decisiones del consumidor
Por Liam Santiago
El neuromarketing conecta emocionalmente con los consumidores, influenciando sus decisiones de compra. Comprender estos procesos es clave para desarrollar estrategias de ventas efectivas y gestionar adecuadamente a los stakeholders.
Las relaciones públicas están estrechamente vinculadas con el marketing, ya que ambas disciplinas buscan potenciar, gestionar y elevar la economía y el impacto comunicativo de una organización. Consecuentemente, a lo largo del tiempo, el proceso de compra del cliente ha sido abordado desde diversas perspectivas, desde el momento en que entra en contacto con el producto hasta que termina en el consumo.
El cerebro del consumidor, o del actor al que se dirige una determinada estrategia, debe estar alineado con una consecuencia comunicativa de gran importancia para la organización: la emocional. Por ello, al enfocarnos en el uso del neuromarketing, buscamos que las personas experimenten emociones a través de sus vivencias en interacciones sociales y de marketing (Guevara et al.). Las empresas siempre consideran la característica sentimental principal de su consumidor para desarrollar estrategias de ventas más efectivas. Pero, ¿qué hay detrás de la decisión de nuestros públicos?
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Para entender por qué un consumidor toma una decisión, debemos profundizar en el cerebro humano. Antes de elegir una marca, organización o producto, se manifiesta la intención de compra, la cual se basa en la teoría de la conducta planificada. Al cambiar las creencias sobre la conducta, las normas percibidas desde la niñez y el control percibido, podemos observar cambios en las actitudes, normas subjetivas y percepciones (Azjen, 2014). Según este autor, cada decisión pasa por un proceso de experiencias vividas en la formación del individuo, y si logramos influir en estas mediante la comunicación, podemos modificar la intención en el momento de la decisión. Esto abarca desde cómo respondemos a diferentes estímulos hasta la percepción de la autoridad, en este caso, los padres.
El vínculo entre el neuromarketing y la toma de decisiones radica en el proceso paralelo de ambos. Si tenemos una empresa o emprendimiento que deseamos gestionar comunicacionalmente con eficacia, debemos abordar las emociones profundas de nuestro consumidor e identificar a qué responde su conducta de manera positiva. Así, podremos mapear y administrar adecuadamente a nuestros stakeholders mediante la comunicación.