Nunca más tendrás que vender

Las ventas es uno de los aspectos que amas o odias, el 50% de los empresarios nacieron un chip especial que los hace poseedores de los más grandes dotes de carisma, poder de comunicación, habla y convencimiento y el otro 50% pues aquí estamos echándole ganas.

Seguro todos hemos escuchado de alguien que nos dice “Todos somos vendedores, estás vendiendo todo el tiempo”... BLA, BLA, BLA.

Yo la verdad es que no lo disfruto, no está en mi cabeza ser un vendedor y estoy seguro que como yo hay muchos empresarios que no disfrutan de sentirse vendedores y para eso es este artículo.

No me malinterpretes, me encanta socializar, conocer a las personas. Es más, te confieso que me dedico al desarrollo empresarial y coaching de negocios por la satisfacción de dar un grano de arena en la vida de los demás. Pero creo que estoy lleno de creencias limitantes con respecto a la venta, si me levanto y digo “soy un gran vendedor” me estoy levantando con el pie izquierdo, estoy desayunando sin hambre y tengo ganas de quedarme en la cama. Me parece que en mi mente están las etiquetas de un vendedor que gritan “presión”, “convencer”, “buscar”, “atraer”, “persistir” y son etiquetas que no quiero que los demás me pongan sobre mi trabajo o mi persona.

Así que cómo hacerle para hacer lo que se debe hacer para lograr lo que se quiere lograr. Porque de que debemos salir por los clientes hay que hacerlo. Es simplemente infantil esperar de brazos cruzados a que ellos nos encuentren escondidos en nuestras creencias o miedos.

HACER LO QUE SE DEBE HACER

pero hacerlo con inteligencia

No es falta de conocimiento sobre cómo hacerlo, tengo clara la teoría y los pasos que debo seguir, pero sin ganas es muy difícil hacerlo bien.

Siempre que me encuentro ante un reto, lo intento desmenuzar en pequeñas partes para identificar cómo atacar cada una, lo que hace que siempre mejore sustancialmente en muchos aspectos con rapidez y me quede en 1 o 2 puntos que realmente requieren mi total concentración y energía.

Las ventas es un proceso de atracción y confianza, en el cual estás poniendo de frente una solución para un nicho específico y como ya hemos hablado en la mercadotecnia debemos ser muy explícitos en lo que nuestro producto o servicio soluciona de nuestro cliente ideal; creo que esta puede ser una primera parte del problema. 

Si estás vendiendo algo muy común en el mercado y lo haces para  todo el mundo, tu debes ser el primero en sentir que no estás dando suficiente valor y te muestras poco convencido de servir; es momento de que el súper vendedor venga a ayudarte. 

La presión de vender algo en tiempos difíciles la muestras a tus clientes, incluso de manera inconsciente. Si no es tu cliente ideal, pero lo tomas porque al final es dinero, le estás haciendo un tremendo daño a tu empresa y a ti mismo.

Si tienes una solución específica para un grupo de personas con una necesidad bien identificada, entonces no estás vendiendo, estás ayudando y este primer problema habrá desaparecido.

En este proceso TÚ debes ser el primero en estar convencido del valor que ofreces y tener la seguridad y los procesos adecuados para que aquello que ofreces sea entregado y la experiencia sea real.

De aquí mi insistencia de trabajar con profesionalismo en definir tu nicho o cliente ideal, de profundizar, actualizar y mejorar constantemente tu propuesta de valor y de nunca de los nunca dejar de crecer, de adquirir conocimiento y sobretodo desarrollarte como empresario, mejores habilidades y hábitos que hagan de ti el rey de la confianza y el poseedor de la solución para tu nicho.

Las ventas es un proceso de convencimiento, al final estamos jugando con los pensamientos y creencias de tus clientes, es por ello que aunque tengas la pastilla que cura sus males, no siempre están dispuestos a tomarla. Es como aquella pastilla de la película “The Matrix” en la que Morfeo le ofrece a Neo ver la cruda realidad o seguir en la comodidad de la mentira y creo que muchos prefieren malo conocido que bueno por conocer, principalmente por que implica un cambio, implica salir de la zona de confort y aventurarse a un camino que muchas veces es intangible. 

Ya los escucho decir “Quiero estar flaca para el verano” pero en el fondo “no se si estoy dispuesta a hacer ejercicio diario”. Así es nuestra vida, así son nuestros clientes. No siempre están tan convencidos de tomar una decisión aunque sea la correcta en su lógica y la vean como algo bueno.

Si el primer paso lo hiciste bien y tienes un producto o servicio que dará fin a los dolores o necesidades de tu cliente ideal, debes entrar en un proceso de comunicación, una interacción sin presión, sin otra intención que la de confirmar que lo que tienes puede realmente ser útil para tu cliente y de reconocer que ahora es el mejor momento para que tu cliente lo adquiera. Esto te quita esa mentalidad de presión de un vendedor y te deja en una postura de ayuda y servicio.

Es normal que seas tú o tu equipo quien tiene la presión de vender ya sea para alcanzar una cuota de ventas, una meta o darle la vuelta a la situación actual del negocio. No lo cargues y déjate llenar de una presión de ser útil, si no es tu cliente no es y listo, si no está listo, pues no lo está. Sigue en contacto con ellos y ve por otros que sí lo necesiten.

Las ventas es un proceso de acuerdos, en la que si te sirve y quieres lo que te ofrezco, acordamos las condiciones para que lo obtengas. Dice Brian Tracy en su libro “Psicología de Ventas” que el 80% de los vendedores recorre todo el camino hasta el cierre y  no lo concluye.

Si llegaste hasta este punto con un sentimiento de tengo que convencerlo más, es que te falta más trabajo en el paso anterior. Si el paso anterior se hizo con suficiente profundidad, no deberías sentir la necesidad de presionar a tu cliente a que compre, busca sus emociones, sus razones y profundiza en ellas tanto que ambos estén convencidos de que quieren trabajar juntos, de que están en una relación donde los dos ganan y son útiles el uno para el otro.

Aquí nadie quiere imponer nada en el otro, es un mutuo acuerdo lo que define nuestra relación profesional.

Las ventas es un reconocimiento de humildad, de generosidad, de amor por los demás en las que estamos buscando darles lo que necesitan, ayudarles a resolver sus problemas, a cumplir sus sueños.

Hay una frase que me encanta que dice “ A todos les gusta comprar, pero a nadie nos gusta que nos vendan” de Earl Tylor. A la que yo le agregaría y “a todos nos gusta que nos sirvan”.

Así que ser vendedor necesita un cambio de etiqueta, no es un don o un super poder, 

“Ser vendedor es una decisión de servir”

“Ser vendedor es SER útil”

“Ser vendedor es saber ayudar al otro a comprar lo que necesita”

Adrián Cosío

Spin your business

Estratega de Negocios