Nunca olvides los fundamentos de la venta!

Hola Buenos días, buenas ventas y feliz martes.

Como te comenté en mi artículo anterior, la semana pasada estuve en México realizando un Coaching en Account Planning con la Metodología Infomentis-Altify sobre Revegy como plataforma de desempeño en ventas y ya hoy estoy en Lima Perú para dar un entrenamiento en Metodologías Avanzadas de Ventas a los canales de SAP. Serán un par de semanas muy agitadas, pero seguramente de muy buenos resultados para mis clientes.

En mi vuelo de México a Panamá tuve la suerte de sostener una interesante conversación con mi compañero de fila, quien resultó ser Director de Ventas para un Distribuidor de Equipos Médicos Especializados para el mercado Latinoamericano.

Durante la conversación me llamó mucho la atención que insistentemente me comentara que, desde su punto de vista, los profesionales de venta habían olvidado lo importante de las ventas, es decir, sus fundamentos. En lo personal, no estoy totalmente de acuerdo con su planteamiento, pero si existe el peligro de que ocurra muy pronto.

Gracias a Internet y a las continuas innovaciones tecnológicas, estamos inundados con nuevas herramientas de ventas que prometen remediar o encontrar un camino más fácil a las tareas más dolorosas de la venta. Igualmente, prometen accesos directos para el éxito en ciertas actividades asociadas directamente al proceso de venta. En otras palabras, según estas empresas, vender sería mucho más fácil si pudiésemos automatizar todo y quitar, tanto como sea posible, a las personas de la ecuación.

Como tantas cosas en nuestras vidas somos atraídos por las soluciones fáciles y, en las ventas, esta situación no es diferente.

Pero ¿por qué no tomar la solución fácil?

Entrando en el área de experticia de mi compañero de vuelo, muy políticamente lo invité a comparar el estatus actual de la venta con la triste situación de la mayoría de los sistemas de salud de los países Latinoamericanos. Creemos que la tecnología puede curar cualquier enfermedad y solucionar cualquier problema. Sin embargo, a pesar de los trillones de dólares que se gastan al año en la atención médica (una gran parte de ellos se gasta en pruebas, medicamentos y tratamientos), los resultados medidos en términos de la mejora de la salud de la población, comparados con la cantidad de dólares gastados, es muy deficiente si los contrastas con los resultados de otras naciones desarrolladas.

Definitivamente podemos tener los mejores médicos y las mejores tecnologías, pero estamos muy rezagados respecto a la esperanza de vida y los resultados relacionados con enfermedades crónicas, como la diabetes.

¿Por qué? En parte porque nosotros estamos atraídos por la solución fácil. ¿Tengo diabetes tipo 2? Hay una pastilla para eso, y si la tomo, entonces no tengo que preocuparme mucho por alterar mi dieta y realizar los ejercicios para bajar de peso. ¿Tengo alguna enfermedad del corazón? Pues dame mi medicamento y puedo comer esa hamburguesa de 1.200 calorías para el almuerzo.

Desde mi punto de vista veo que lo mismo está sucediendo en ventas.

¿No sé cómo prospectar? Hay una aplicación para eso. Tenemos aplicaciones para realizar venta social, automatización de ventas, capacitación de ventas, contratación de ventas y muchas otras que prometen facilitar todas las actividades asociadas al proceso de venta. Ojo, que en efecto lo hacen hasta cierto punto, pero todas ellas, y fundamentalmente las mejores, tienen como su principal objetivo el vendedor. No el cliente.

Por favor, no me malinterpretes. Estoy inmerso en estas tecnologías como muy pocos, pero nunca olvido que el objeto de todo lo que hago es ayudar al cliente o prospecto a tomar la mejor decisión en el menor tiempo posible.

Este último año he escuchado a vendedores delirar sobre un algún truco de ventas proporcionado por un aplicativo, donde consiguieron traspasar las barreras organizacionales manejando mapas de influencia y así poder hablar con la persona que tomaba la decisión en una oportunidad de negocio. El problema vino cuando en realidad tuvieron que hablar con esa persona. Ellos no estaban preparados. No entendían la completitud de sus productos. Carecían de conocimientos sobre el negocio del cliente y cómo podrían usar sus productos para conseguir sus resultados. No tenían preparadas preguntas de alto impacto. En definitiva, carecían de los fundamentos de la venta.

Ten presente que es imprescindible que domines los fundamentos de la venta

En algunos países los médicos están aprendiendo que un enfoque en los fundamentos básicos es la mejor manera de tratar las enfermedades crónicas como la diabetes.

Al proponerle a los pacientes que cuenten con un servicio médico que lo visite regularmente en su casa (o en línea) para asegurarse de que están tomando su medicación, que están haciendo ejercicio regularmente y que siguen una dieta prescrita, han encontrado mejorar la salud de los diabéticos, así como reducir el número de visitas a urgencias y hospitalizaciones asociadas a esta condición crónica.

A través de este contacto personal, el proveedor de salud en el hogar construye una relación de confianza con el paciente, quien revela más información de la que normalmente le revelan a un médico durante un examen normal de 5 minutos.

Haciendo la analogía con las ventas, considero que los fundamentos son indispensables en esta apasionante profesión. Si bien hemos llegado a depender de la tecnología en muchas maneras y que realmente nos ayudan, los profesionales de ventas no pueden olvidar que la venta requiere que ellos participen en una conversación real con un cliente o prospecto, escuchar cuidadosamente lo que dicen y descubrir lo que es importante para ellos.

Aquí te comparto 4 fundamentales de ventas que no pasan de moda y que, en realidad, están aumentando su importancia con clientes o prospectos muy ocupados que desean dedicar menos tiempo a su proceso de compra:

• Conoce profundamente tus productos y sus usos
• Ten la perspicacia y la curiosidad de entender y conocer el negocio de tus clientes o prospectos
• Se completamente sensible a todas las inquietudes y peticiones del cliente o prospecto
• Maximiza el valor que entregas en cada contacto con tu cliente o prospecto

Ahora te recomiendo comer sano, hacer ejercicios con regularidad y conseguir dormir bien para recuperar tu salud…..y, como profesional de ventas, no olvides sus fundamentos y así podrás maximizar tu desempeño.

Quiero culminar comentándote que, a partir de hoy, estarás recibiendo mis artículos los días martes de cada semana….

Este artículo lo escribí para ayudarte a transformar tu desempeño en ventas.

Saludos y hasta el próximo martes.