Nunca trabajes gratis

Se ha vuelto corriente una forma solapada de descrédito: aquella que se sostiene en la promesa de futuros beneficios a cambio de resignar honorarios en el presente.

Hace unos días leí un excelente post de David Gómez Gómez “Deje de regalarse y venda con dignidad” referido al arte de la negociación y de la importancia de creer en el valor de la oferta que se propone.

Esto me llevó a reflexionar sobre las características del mercado profesional (en el que la experiencia, formación, conocimiento y habilidades son el “producto”) y el bajísimo margen de negociación que los profesionales tienen frente a cada situación que se les presenta.

La promesa de “no me cobres ahora este proyecto / capacitación / conferencia, te aseguro que traeré más próximamente” creo que es algo que todos hemos escuchado alguna vez.

Hace algunos años hice un “experimento”: ante cada solicitud de “promesas a futuro” propuse un modelo de contratación que contemplara dicha promesa como parte de un proyecto global. El esquema de negociación era muy simple y se los comparto:

Ante el pedido de “este no me lo cobres, los próximos sí”, propuse incluir el primero y los próximos en un plan por etapas dentro de un contrato de servicios. La etapa 1, de este modo, sería bonificada y las etapas subsiguientes (considerando que el potencial cliente quería seguir trabajando con nosotros, tal su promesa) serían facturadas. Así, el cliente tendría lo que buscaba (bonificación del start up de su proyecto) y nosotros obtendríamos continuidad en proyectos por un tiempo determinado. Todos ganan.

Solución perfecta ¿no? No.

De 8 casos en los que propusimos este modelo, sólo 1 aceptó. Los demás no ofrecieron, ni siquiera, una contrapropuesta. Simplemente desaparecieron.

Lo que significa que, probablemente, lo que prometían a futuro… era sólo la carnada para pescar profesionales. Así que se fueron con su carnada a otras aguas para ver si tenían mejor suerte. Nota aclaratoria: en tres casos pude verificarlo ya que trabajaron con colegas a quienes nunca (luego de la “muestra gratis”) volvieron a llamar.

Tampoco se trata aquí de experiencia, esto le sucede tanto a juniors como a seniors, a pequeñas empresas como a grandes consultoras.

Se trata de una cuestión mucho más profunda. No se valora realmente el trabajo profesional (los diseñadores, los académicos y los conferenciantes -por citar sólo algunas áreas que me involucran y conozco a través de mi experiencia directa- lo saben muy bien) y no se considera que estos aportes profesionales sumen valor a la oferta.

Las empresas les dicen a los profesionales “tu beneficio es trabajar con mi marca, eso es un pago más que suficiente”, “tu conferencia en mi evento fortalecerá tu marca personal, ese es tu beneficio”, “tus clases en mi institución / empresa te prestigiarán, lo que hará que otros te llamen”, siendo éstos algunos de los argumentos más comunes que se utilizan para convencer a los potenciales “socios”.

De este modo, la tarea del profesional se centra en trabajar gratis para alcanzar beneficios en el largo plazo. Esto sería fantástico, excepto por:

• En el largo plazo, todos estaremos muertos
• Las cuentas a pagar vencen en el corto plazo
• Los profesionales tenemos una mala costumbre: alimentarnos diariamente (y eso se paga, obviamente, día a día)
• Sabemos que obtener beneficios no es un acto de fe, es consecuencia de nuestro trabajo
• Mientras el profesional piensa en el largo plazo (según la promesa), el contratante sostiene su largo plazo en el beneficio de la rentabilidad obtenida en el corto plazo
• Lo que no cuesta, no vale

Estamos en presencia de un modelo de mercado que dice valorar el aporte profesional, pero que muy pocas veces está dispuesto a pagar lo que vale dicho aporte. No importa la cifra, siempre será considerada alta ya que no es un tema de precio, se trata de valor.

Incluso no se trata tampoco de pago en metálico: como referencia en su post David ¿qué se ofrece a cambio en la negociación? Por lo general, poco y nada.

Por eso es importante que la comunidad profesional de cada disciplina entienda que no se puede / debe / corresponde trabajar gratis. Nuestro tiempo, conocimiento, experiencia y aporte VALE. Y en todo caso, la negociación entre las partes llevará a la mejor alternativa para todos. La ecuación ganar / ganar se basa en el respeto mutuo y en el reconocimiento de los aportes que cada parte hace a la otra.

Por eso, estimado colega, nunca trabajes gratis. NUNCA.*

El saber popular siempre es sabio y ha instalado aquello de “hoy no se fía, mañana sí”. Creo que debería ser la primera regla para quienes formamos parte del mercado profesional.

* excepto para causas de bien público y social en las que creas.

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