Oportunidades del CIERRE DE LA VENTA en la transformación digital

La mayor parte de los departamentos de ventas están orientados a la captación de nuevos clientes, a la oferta de productos y/o servicios y en el cierre de operaciones. Los equipos comerciales eficaces son sin duda gente capaz de ver oportunidades donde otros no, de transformar percepciones y de construir relaciones de confianza con los potenciales clientes con la esperanza de, más tarde o más temprano, lograr la venta.

La mayoría de los comerciales o asesores comerciales desarrollan su actividad en la captación y con suerte, los más avanzados, usan las tecnologías de comunicación (CRM, Web Analytics, Marketing Automation, etc.) o de social selling (Redes sociales como LinkedIn, WhatsApp, Facebook, etc.), como una herramienta eficaz para la consecución de sus objetivos.

Estos últimos son sin duda, los equipos comerciales más eficientes, ya que pueden conseguir incrementar su productividad comercial más fácilmente por un lado y por otro, se ajustan a la brecha tecnológica hacia un horizonte próximo de disrupción tecnológica en el ámbito comercial como será el uso de tecnologías inmersivas como los chatbots, realidad virtual y realidad aumentada u otras tan aparentemente lejanas como la Edge Computing o Blockchain.

Por supuesto, la figura del comercial “tradicional” en múltiples entornos, actividades y situaciones está sufriendo una drástica y radical transformación, ya sea en su rol de captador puerta a puerta, de prescriptor, de asesor o de “despachador” frente a entornos muy tecnificados, espacios u objetos inteligentes o plataformas de venta on-line como los Marketplaces B2B…

El Cierre de la Venta (CdV), es la mejor y más prometedora oportunidad de ampliar la experiencia de compra y uso de nuestros productos y servicios a largo plazo.

Sin embargo, existe algo que ha sido y sigue siendo la piedra angular comercial de toda organización, una actividad reservada solamente a empresas con amplia visión a largo plazo y que integra tanto la tecnología como la habilidad de los equipos comerciales en su lado más humano; las relaciones interpersonales. Este “algo” es sin ningún tipo de duda el CIERRE DE LA VENTA. El CdV es y debe representar el inicio de una prometedora relación con el cliente. Es la mejor y más prometedora oportunidad de ampliar la experiencia de compra y uso de nuestros productos y servicios y conseguir la afinidad de nuestros clientes hacia nuestra oferta o propuesta de valor.

Debemos reflexionar en como usamos todas las dimensiones relacionales e instrumentales de que disponemos para fomentar una relación a largo plazo con nuestros clientes. El uso de las tecnologías, pero también de las capacidades personales y de las relaciones humanas e interpersonales influyen claramente en los resultados comerciales a largo plazo de nuestras empresas, especialmente en entornos B2B y servicios profesionales, donde la relación empresa-cliente o vendedor-comprador son significativamente cercanas, visibles y determinantes.

Considerar la relación con nuestros ya clientes como una actividad clave de la empresa de forma global es sin duda una de las actividades más rentables. Debemos alinear todos los departamentos a fomentar tal relación en todos los momentos, puntos y oportunidades de contacto con nuestros clientes y contemplar igualmente la DIGITALIZACIÓN o TRANSFORMACIÓN DIGITAL de nuestra empresa a este fin.