Optimizando el Modelo Comercial para Alcanzar el Éxito en Ventas

La creencia errónea de que un modelo comercial estructurado solo es necesario para empresas medianas o grandes limita el potencial de crecimiento de negocios de todos los tamaños. La carencia de un modelo comercial puede ocasionar pérdida de recursos, inversiones innecesarias, baja productividad y desenfoque de los objetivos comerciales. Es esencial reconocer la importancia de establecer prácticas comerciales efectivas independientemente del tamaño de la empresa. A continuación, se detallan algunos elementos clave en la definición de un modelo comercial.

1. Definir una Estructura Comercial Efectiva acorde a los objetivos del negocio:

Establecer el número adecuado de vendedores y definir las capacidades de los supervisores de ventas es crucial. Abordar aspectos como la cantidad de agentes comerciales bajo la supervisión de un líder, las capacidades y el entrenamiento que requiere el equipo dependiendo del canal asignado, y contar con esquemas de motivación permanente son esenciales para el buen funcionamiento de la estructura comercial.

2. Establecer una herramienta que permita automatizar el seguimiento de las ventas:

Aunque existen numerosas herramientas para gestionar modelos comerciales, las empresas más pequeñas pueden emplear soluciones accesibles como Excel. Registrar pasos y etapas del proceso de ventas y definir indicadores grupales e individuales por la línea de negocio y/o producto permite un seguimiento efectivo. La información debe estar disponible para todos los miembros del equipo, y la correcta y oportuna actualización de los diferentes estados de la negociación con los clientes depende del compromiso del equipo; esto es determinante para gestionar adecuadamente el resultado.

3. Gestionar las ventas en curso de acuerdo a las etapas del embudo de ventas:

Ampliando aún más el modelo comercial, la gestión del embudo de ventas es uno de los ejes centrales de la gestión de ventas. El tubo de ventas, como es comúnmente nombrado, no solo es un instrumento para avanzar en etapas, sino una herramienta vital para identificar mejoras en cada fase del proceso, ya sea gestionando clientes, prospectos o culminando la venta.

Cada etapa del embudo debe contar con indicadores específicos, alineados con la realidad del producto o servicio. La medición y revisión diaria de estos indicadores durante las juntas con el equipo de ventas son esenciales. Este proceso, aunque desafiante, ofrece la clave para evitar que los resultados dependan únicamente del azar o esfuerzos desmedidos. El embudo debe tener los pasos clave para el seguimiento, prospección, oportunidad, preventa y cierre de venta, que son algunos de los más utilizados.

4. Formalizar las juntas de ventas con una periodicidad preestablecida:

Las juntas de ventas, esas reuniones cruciales, deben tener un tiempo y cadencia definidos. Su efectividad radica en ser cortas y enfocadas, resaltando elementos clave que impulsan resultados y abordando barreras de manera específica. La preparación previa con información de resultados actualizados es esencial. Las reuniones de seguimiento comercial deben ser diarias con todo el equipo de ventas, y la participación de los miembros del equipo debe ser activa, enfocándose en las razones que han permitido el resultado y en los planes que implementarán para garantizar el resultado.

Al adoptar estas mejores prácticas, incluso las empresas más pequeñas pueden potenciar su modelo comercial, asegurando un crecimiento sostenible y evitando obstáculos comunes. La clave está en la planificación, liderazgo claro y adaptabilidad en un mundo comercial dinámico. ¡Optimiza tu modelo comercial y lleva tus ventas al siguiente nivel!