7 razones por las que se desmotivan los vendedores

La posición de vendedor demanda un perfil de individuos, entre otras cosas, orientados al logro de objetivos, pacientes, perseverantes y capaces de motivarse a sí mismos, sin embargo, hay diversos factores externos, de la empresa y del propio gerente de ventas, que coadyuvan a motivar o desmotivar a los vendedores.

Es responsabilidad del gerente de ventas estar alerta y detectar señales de desánimo en su equipo, sobre todo cuando comienzan a aparecer cuando el equipo está, supuestamente, en su mejor momento. El desánimo de los vendedores impacta de forma inmediata en los resultados del área, reflejándose también en los clientes. 

Menciono a continuación las causas más comunes por las cuales se desaniman los vendedores:

1.     Cambios frecuentes en el esquema de comisiones o reducción de las mismas.

Adaptarse a un esquema de comisiones lleva tiempo, así como lograr una inercia que resulte en compensaciones atractivas constantes. Los cambios son bienvenidos si son para bien, si reflejan un compromiso de ganar-ganar, si traen consigo una mayor motivación para los vendedores. ¿No hay una razón suficiente para hacer modificaciones? ¡No las hagas!

Por otro lado, reducir las comisiones “porque los vendedores están ganando mucho dinero” es el peor pecado que puede cometer una empresa. ¿El esquema se diseñó mal desde un principio y el margen no da para pagar esas comisiones? En este caso, los gerentes de ventas y finanzas pueden trabajar en conjunto para diseñar un nuevo esquema y hacer una transición gradual. He visto varios casos así y los resultados fueron más que positivos.

2.     Objetivos inalcanzables

Esta es una de las principales quejas de los vendedores. Las cuotas altísimas y otros objetivos irracionales relacionados, por ejemplo, con apertura de clientes nuevos, desmotivan ipso facto al equipo. El gerente de ventas está obligado a trabajar con objetivos SMART, los cuales incluyen metas retadoras, que implican esfuerzo por parte del vendedor, pero alcanzables.

3.     Cartera de clientes mal balanceada

Este desbalance en la cartera puede tener varias causas, por ejemplo, que el vendedor tenga sólo clientes pequeños y poco representativos o que el gerente de ventas le haya asignado a los clientes más problemáticos (he sido testigo de estas asignaciones que desmotivan brutalmente al vendedor en turno).

La cartera de cada vendedor debe estar muy bien balanceada en términos de monto de ventas, tipo y número de clientes y su ubicación geográfica, entre otros factores.

4.     Territorios mal balanceados

Este punto está relacionado con el anterior, aunque ahora me refiero específicamente al área que debe cubrir el vendedor. No se trata de asignar territorios “cómodos”, pero la dispersión de clientes en los mismos es un factor importante a tomar en cuenta.

5.     Problemas en los procesos y productos de su empresa

Menciono tres problemas típicos que desaniman a los vendedores: a) falta de producto para vender, b) incumplimientos en los tiempos de entrega prometidos y c) problemas de calidad de los productos. Estos problemas, si se vuelven una constante, hacen que los vendedores se desanimen, ya que sus comisiones se ven afectadas y las quejas de los clientes se multiplican, afectando la relación con ellos.

6.     Sentirse abrumados

El vendedor puede sentirse agobiado o bajo mucha presión en ciertos momentos, sobre todo, cuando los resultados esperados no llegan por causas ajenas al propio vendedor (situación económica del país, desabasto de productos, problemas familiares, etc.) o cuando ha estado sometido a un ritmo fortísimo de viajes. En estos casos, el gerente de ventas debe detectar oportunamente estas señales de agobio y tomar las acciones necesarias, comenzando por tener una charla para escuchar al vendedor y que él o ella se desahoguen y externen las causas de su situación. Se le puede ofrecer al vendedor un día libre o que tome algunos días de vacaciones para que se desintoxique y retome su ritmo de trabajo al regresar.

7.     Liderazgo por parte del gerente (o falta de)

Esta es otra de las quejas frecuentes por parte de los vendedores. Un liderazgo inexistente o mal encausado desaniman no sólo al vendedor sino a cualquier empleado de la empresa. Por el contrario, un líder firme motiva y dirige, como un director de orquesta, permitiendo que cada integrante haga lo que tiene que hacer, con gusto, con interés y con alegría.