Orientación a la venta en la empresa, vital y no siempre sencilla de implantar

Os comparto la reflexión de nuestros amigos Emilio y Belén que a pesar de no pertenecer a un departamento comercial saben la importancia que tiene.

Hace un tiempo una compañera comentaba con Belén qué función le parecía más importante en la empresa. Ella, procedente del departamento de Administración de una gran -en su momento- constructora, defendía que ese departamento era precisamente el más importante, el núcleo de la empresa.

«Si Administración no funciona, la empresa se para. Nada funcionaría si no hay una buena Administración, está claro». Eso decía casi literalmente.

A Belén, también perteneciente a ese departamento, le chocaron un poco las palabras. Tanto que llegó a comentarlo conmigo: «¿Administración? ¿Lo más importante? No sé, no sé…»

Es cierto: si Administración no va, la empresa puede llegar a pararse. Una mala Administración dificulta mucho la vida a la empresa.

Administración: una función de soporte

Al igual que otras funciones en la empresa, la Administración, que es muy necesaria, no deja de ser un proceso de soporte, es un proceso que permite que la empresa se mueva. Tal y como podrían ser los departamentos de Recursos Humanos, Financiero o, incluso, Informática (todo esto depende, obviamente, del tipo de empresa).

Los procesos de soporte son eso. No hay nada indigno en ellos, pero no son el objetivo de la empresa, aunque algunos puedan pensarlo.

Lo más importante: vender

Una empresa sin ventas no tiene sentido. Ni siquiera merece la pena subir la persiana si sabemos que no vamos a vender. Uno puede abrir sin Informática, sin Administración, sin Recursos Humanos, pero si no vas a ver a un sólo cliente hoy, puedes cerrar la persiana con tranquilidad: no habrás perdido nada.

Lo más importante es vender. Hay empresas que sólo venden un par de veces al mes o al semestre; otras venden cada minuto pero no hay que perder la perspectiva: la venta es lo primero y tu empresa debe estar orientada a la venta.

La orientación a la venta

Esto que suena tan etéreo se traduce en una acción concreta y clara: diseñar la acción comercial, cómo se vende. A veces es tan sencillo como instalar un puesto en un mercadillo callejero; otras veces es tan complejo como establecer una oferta técnica con pliego de condiciones prefijado.

La empresa no debe perder nunca su orientación a la venta y debe tener claro cómo va a llevar a cabo esta crucial tarea. Diseñar la actividad comercial no es nada etéreo aunque suene así, es quizás lo menos etéreo que debe hacer la empresa.

Saber vender

Hay que saber vender y hay que aprender a vender. En ocasiones el proceso es claro y concreto, pero no siempre es así. Cómo vender es una de las cosas que hay que pensarse muy bien en la empresa.

Pero la venta abarca una serie de procesos de manera implícita que no pueden olvidarse: plantear los términos de las relaciones con los clientes, la imagen de la empresa, la filosofía y cultura de la organización, las políticas de personal apropiadas, la ética y responsabilidad social… todo esto y más está asociado al proceso de venta de una manera u otra.

Contar con un director comercial que establezca estos principios y los revise cuando sea necesario es una gran ventaja.

Contar con un personal coherente con las políticas de la empresa y motivado es otra gran baza que no debe desaprovecharse.

Conclusiones

Siendo la venta quizás la función más importante de la empresa, pensar bien cómo llevarla a cabo, como dirigirla, como controlarla, como evaluarla y todo lo asociado al proceso es vital.

Quizás no estés seguro de todo lo que haces, es normal. A veces ocurre y puede resolverse de manera más o menos efectiva. Sin embargo, en otras ocasiones, la formación externa o incluso la consultoría en este sentido es una opción a tener en cuenta.

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