PDV. Los productos deben estar al alcance de la MENTE del consumidor.

En el mundo del retail y la mercadotecnia, la batalla por captar la atención del consumidor es intensa. Los productos no solo compiten entre sí por el precio o la calidad, sino también por ser los más visibles y memorables en el entorno de compra. Para que un producto se venda, no basta con que esté físicamente disponible; debe estar al alcance de la mente del consumidor. Lograr esto implica comprender conceptos clave de psicología del consumidor, así como técnicas específicas de diseño y distribución, como la planimetría y la colorimetría de anaqueles. En este artículo, exploraremos cómo aplicar estas herramientas y ofreceremos recomendaciones para maximizar el impacto de tus productos.

Psicología del consumidor

La psicología del consumidor estudia cómo y por qué las personas compran ciertos productos. Entender el comportamiento de compra ayuda a prever qué factores influyen en las decisiones de compra. Factores como las emociones, las percepciones y la forma en que se presenta el producto en el espacio de ventas son determinantes. Por ejemplo, cuando un producto es fácil de encontrar, atractivo a la vista y tiene un precio visible y justo, es más probable que sea adquirido.

En este sentido, el término "al alcance de la mente" se refiere a la capacidad de un producto de ser recordado, identificado y deseado rápidamente cuando el consumidor piensa en una categoría de productos.

Planimetría de anaqueles

La planimetría se refiere a cómo se organiza el espacio físico en una tienda. En el caso de los anaqueles, un plan bien diseñado asegura que los productos de mayor demanda estén ubicados a la altura de los ojos del consumidor, ya que es el punto de enfoque natural. Esta disposición aumenta las posibilidades de que los consumidores se detengan a observarlos.

Adicionalmente, los productos deben agruparse de manera lógica y coherente con los hábitos de compra. Por ejemplo, en un supermercado, colocar los productos complementarios uno junto a otro, como las salsas y las pastas, incentiva la compra cruzada. De este modo, no solo estás facilitando la búsqueda del consumidor, sino que también fomentas la compra impulsiva.

Colorimetría en los anaqueles

El uso del color juega un papel esencial en la percepción y el atractivo visual de los productos. La colorimetría en los anaqueles se basa en el principio de que ciertos colores generan respuestas emocionales específicas en los consumidores. Los colores cálidos, como el rojo y el naranja, suelen generar una sensación de urgencia, mientras que los colores fríos, como el azul, transmiten calma y confianza.

El uso de colores contrastantes en los empaques, junto con una adecuada iluminación en los estantes, ayuda a destacar productos y atraer la atención del consumidor. Un anaquel que utiliza bien la colorimetría no solo resulta más atractivo visualmente, sino que también facilita la navegación por parte del cliente.

Distribución de precios en los anaqueles

La forma en que se muestran los precios influye directamente en la percepción de valor del producto. Estudios muestran que los productos con precios redondeados (ej. $5.00) tienden a asociarse con productos de calidad y lujo, mientras que aquellos con precios terminados en números impares (ej. $4.99) suelen percibirse como ofertas o descuentos.

Ubicar productos de precios diferentes en niveles estratégicos del anaquel también ayuda a guiar al consumidor en su decisión de compra. Los productos más caros se colocan a la altura de los ojos, mientras que las ofertas o productos de menor precio se ubican en niveles inferiores o superiores. De esta manera, los consumidores pueden comparar y decidir según sus preferencias y presupuesto.

Importancia de la correcta distribución

Una correcta distribución de los productos en los anaqueles no solo mejora la experiencia de compra, sino que también incrementa las ventas. Cuando los productos están bien organizados y son fáciles de encontrar, el consumidor siente que la tienda entiende sus necesidades. Esto, a su vez, genera confianza y fidelidad hacia la marca.

Además, la ubicación estratégica dentro de la tienda y en los anaqueles garantiza que los productos tengan más visibilidad y, por ende, más oportunidades de ser adquiridos. Es fundamental que el diseño de los anaqueles y la disposición de los productos sean revisados periódicamente para adaptarse a cambios en las tendencias de consumo.

5 recomendaciones para lograr que los productos estén al alcance de la mente

1. Ubica los productos clave a la altura de los ojos: Este es el punto más visible para los consumidores y garantiza que lo primero que vean sean tus productos más rentables o populares.
2. Utiliza colores llamativos y coherentes: Aprovecha la colorimetría para destacar productos, pero asegúrate de que los colores sean coherentes con la imagen de tu marca y el mensaje que quieres transmitir.
3. Simplifica la navegación del consumidor: Agrupa los productos de manera lógica y fácil de identificar. Una tienda bien organizada reduce la frustración y fomenta la compra impulsiva.
4. Juega con la percepción del precio: Coloca productos premium junto a productos de gama media para que el consumidor perciba el valor y la calidad de las opciones. Usa estrategias de precios para comunicar ofertas.
5. Renueva y adapta constantemente: Los hábitos de los consumidores cambian, por lo que es crucial estar al tanto de las nuevas tendencias y adaptar la disposición de los productos para maximizar su impacto visual.

Conclusión

Para que un producto esté "al alcance de la mente" del consumidor, no basta con que esté en el anaquel; debe destacarse y ser memorable. La psicología del consumidor, junto con herramientas como la planimetría, la colorimetría y la distribución de precios, son claves para lograr este objetivo. Optimizar la forma en que se presentan los productos no solo incrementa las ventas, sino que también mejora la experiencia de compra y fortalece la relación con el consumidor.

Cuando los productos están al alcance de la mente, están al alcance de la mano.

Psic. Elio Zerpa Márquez