¿Podrá la tecnología eliminar a las inmobiliarias como hizo el streaming con los video clubs?
Uno de los argumentos más repetido de los nuevos startups tecnológicos se podría resumir así: “reemplazamos el costoso y doloroso proceso de la venta de tu casa por unos cuantos taps en tu smartphone”.
Para muchos, la innovación tecnológica representa el augurio de la extinción de la intermediación y del agente inmobiliario. Pero no es lo que está ocurriendo, al menos en Estados Unidos.
Algunas personas de este sector razonan: "Así como Booking.com liquidó a las agencias de viaje que realizaban la intermediación de viajes y hospedaje, los gigantes de la tecnología harán desaparecer a las inmobiliarias en la intermediación de la compraventa de viviendas".
Sin embargo, no es lo que está ocurriendo ni parece probable que ocurra, al menos en el futuro próximo.
Para anticipar el impacto probable de las nuevas tecnologías en el sector inmobiliario argentino es indispensable mirar su desarrollo en el hiper competitivo mercado inmobiliario de Estados Unidos. Este país concentra el grupo más importante de nuevas compañías con tecnologías disruptivas en real estate.
Si bien existen diferencias obvias entre las economías, las regulaciones y la estructura del sector inmobiliario de ambos países, muchos de los nuevos formatos y plataformas digitales se pueden copiar a gran velocidad y con muy bajo costo. De hecho, ya hace años que lo están haciendo!
LA ZANAHORIA POR LA QUE CORREN LAS PROPTECHS
LA INTERMEDIACIÓN INMOBILIARIA EN ESTADOS UNIDOS ES UN MERCADO DE MÁS DE 60 BILLONES AL AÑO.
Este número es la gran zanahoria que impulsa el desarrollo vertiginoso en Estados Unidos de las nuevas tecnologías aplicadas al real estate (conocidas como property technology o proptech).
En los últimos años se invirtieron billones de dólares corriendo tras este objetivo que seduce a los inversores:
Más de 5.5 millones de viviendas se venden al año en Estados Unidos y se estima que generan ingresos por más de 60.000 millones de dólares anuales, solo en comisiones pagadas a los agentes inmobiliarios (5-6% sobre valor de venta). Captar una tajada de la torta de un mercado que opera de la misma forma desde hace décadas, parecería tarea alcanzable combinando una transformación digital con los clásicos ingredientes de Wall Street: tecnología y… mucho, mucho dinero.
A pesar del atractivo de los potenciales ingresos, las proptechs se enfrentan con complejidades que no están presentes en otros mercados masivos: el sector inmobiliario residencial se compone de productos que son todos únicos, no hay un inmueble igual al otro, además la oferta y la demanda se encuentran hiper fragmentadas, dispersas en realidades locales muy heterogéneas.
DOS ESTRATEGIAS DE LAS TECNOLOGÍAS DISRUPTIVAS
Podemos distinguir dos posiciones estratégicas: 1. Eliminar al agente inmobiliario, o 2. Poner al agente en el centro de la escena para mejorar la experiencia del consumidor.
Veamos los dos grandes grupos de compañías tecnológicas disruptivas que están transformando la forma de comprar y vender inmuebles.
El primer grupo está conformado por aquellas cuya estrategia y modelo de negocios apuntan a obtener su rentabilidad directamente del consumidor “eliminando al agente de carne y hueso”. Al igual que en Argentina, en Estados Unidos se puede comprar o vender libremente una vivienda sin la participación de una inmobiliaria.
En este grupo están todas las variantes de “dueño vende” o For Sale by Owner (FSBO), y también a los iBuyers. Compañías como Opendoor, Offerpad, FSBO.com, Fizber son algunos de los líderes en estas dos categorías.
¿Han logrado establecer modelos de negocios rentable? Ninguna de ellas ha conseguido por el momento mostrar resultados operativos positivos.
El segundo grupo, que por ahora es el que tiene mayor relevancia, reúne a aquellas startups que colocan al agente inmobiliario en el centro de su estrategia.
Para este grupo su principal fuente de generación de ingresos es la venta de venta de publicidad online y mejores servicios al agente inmobiliario. Los portales de búsqueda como Zillow, Compass y Redfin se encuentran en este grupo.
¿Alguna de estas compañías es rentable? No. A la fecha de esta nota, y sin considerar los estragos que se anticipan por la pandemia, estas proptechs tienen balances en rojo y promesas de un futuro mejor para sus accionistas.
Nuestra clasificación es conceptual, de hecho algunas de las compañías tienen modelos híbridos con características del primer y segundo grupo. Por ejemplo, para el portal Zillow su fuente principal de ingresos es la venta de publicidad online, pero desde 2018 también incursiona con un programa de iBuying comprando casas en forma directa para luego venderlas a través de agentes independientes.
¿CÓMO HAN AFECTADO ESTAS NUEVAS TECNOLOGÍAS A LAS INMOBILIARIAS EN ESTADOS UNIDOS?
Como spoiler para satisfacer a quienes tengan la curiosidad de conocer si al final de este capítulo, nuestro agente inmobiliario -¿héroe o villano?- ha logrado sobrevivir en el nuevo y más competitivo mercado estadounidense, resumimos tres pruebas de vida y buena salud:
#1: “TODO SERÁ DUEÑO VENDE”. En 2019, según encuestas independientes a nivel nacional, el 91% de las operaciones de venta de viviendas se realizaron con la participación de inmobiliarias.
#2: “EL AGENTE INMOBILIARIO ESTÁ EN EXTINCIÓN”. La cantidad de agentes inmobiliarios en Estados Unidos crece año a año al ritmo del aumento de ventas de viviendas; en 2019 alcanzó un nuevo récord con más de 1.4 millones agentes registrados en la National Association of Realtors (NAR).
#3: “YA NO SE PAGARÁN MAS COMISIONES INMOBILIARIAS". Las comisiones cobradas por transacción por estos agentes no disminuyeron, y se ubican en 5-6% sobre el valor de venta. Es el mismo rango que se observa desde hace décadas en un sector sin regulaciones y donde los honorarios se pactan libremente entre el cliente y agente.
Los intermediarios están presentes en escena inmobiliaria y siguen siendo una pieza clave que agrega valor en la que quizás sea la transacción más compleja, menos frecuente y de mayor valor económico en la vida del consumidor.
LA INTERMEDIACIÓN TRADICIONAL SI SE EXTINGUE
Hasta ahora las innovaciones más exitosas introducidas por los nuevos gigantes tecnológicos del real estate se sustentan en la creación de alianzas comerciales con los agentes inmobiliarios que las adoptan para servir mejor a los consumidores finales.
Como conclusión y respuesta al título de esta nota, aquellas inmobiliarias que no logren incorporar a tiempo las tecnologías ganadoras, probablemente tendrán la misma suerte que los video clubs.
Como siempre, mucho del destino dependerá de la forma en la que cada actor se pare frente a las innovaciones. Pero algo es seguro: estos cambios definirán un nuevo paisaje inmobiliario y mejorarán radicalmente la experiencia del consumidor argentino al momento de comprar o vender su casa.