Por qué bajan los ingresos de upselling en un hotel

El upselling es una de las estrategias más efectivas para aumentar los ingresos de un hotel sin necesidad de incrementar su ocupación. Sin embargo, pese a su potencial, muchos hoteles ven una disminución en sus ingresos por upselling, y estas caídas suelen ser el resultado de errores evitables. A continuación, se describen las razones más comunes y cómo abordarlas para maximizar el retorno de inversión (ROI) de este tipo de proyectos.

1. Falta de un plan estratégico inicial

El éxito del upselling depende en gran medida de contar con un plan estratégico bien definido que involucre a todas las áreas del hotel. Esto incluye desde la definición de las ofertas hasta la implementación de un correcto plan de incentivos para el personal. Sin una visión clara, los esfuerzos pueden diluirse, generando resultados inconsistentes. Un plan estratégico inicial debe incluir objetivos claros, indicadores clave de desempeño (KPIs) y herramientas de monitoreo que permitan evaluar el progreso de manera constante.

2. Falta de proyecciones y objetivos claros

Muchos hoteles inician proyectos de upselling sin establecer metas concretas. Sin una proyección realista de los ingresos esperados o indicadores medibles, es imposible determinar si el programa está funcionando correctamente. Además, la ausencia de objetivos dificulta la motivación del personal y el ajuste de las estrategias en función de los resultados obtenidos.

3. Falta de formación del personal o elección de un formador no experimentado

El personal es el pilar fundamental para el éxito del upselling. Sin embargo, la falta de formación adecuada puede traducirse en una aplicación ineficaz de las técnicas. Además, contar con un formador no experimentado en el sector hotelero puede ser contraproducente, ya que no comprenderá las particularidades del negocio ni las necesidades específicas de la operación. Elegir a un formador experto con experiencia probada en upselling hotelero es crucial para asegurar un aprendizaje efectivo y resultados sostenibles.

4. Excesiva dependencia de plataformas tecnológicas

Aunque la tecnología es una herramienta clave en el upselling, una dependencia excesiva de plataformas automatizadas puede generar una desconexión con los clientes. El factor humano es insustituible: los clientes valoran la personalización y el trato cercano, especialmente en el sector hotelero. La combinación de tecnología eficiente y personal bien capacitado crea una experiencia integral que maximiza las oportunidades de upselling.

5. Falta de un plan de acompañamiento y seguimiento

Cada hotel tiene un modelo de negocio único, por lo que un plan genérico de upselling no siempre es efectivo. La falta de acompañamiento y seguimiento adaptado a las necesidades específicas de la cadena hotelera puede llevar a la pérdida de oportunidades. Es fundamental contar con un plan de monitoreo continuo que permita ajustar las estrategias según los resultados y las circunstancias cambiantes del mercado.

Externalizar los servicios de upselling: una opción estratégica

Externalizar los servicios de upselling puede ser una solución muy beneficiosa para los hoteles. Al trabajar con empresas especializadas, los hoteles pueden aprovechar la experiencia y el conocimiento de profesionales que entienden las mejores prácticas y las tendencias actuales del mercado. Además, esto permite al personal interno concentrarse en sus responsabilidades principales, mientras los expertos en upselling se encargan de diseñar e implementar estrategias personalizadas que maximicen los ingresos. La externalización también asegura un enfoque constante en el análisis y la mejora continua, factores clave para alcanzar resultados sostenibles.

El ROI de hacer las cosas bien

Cuando se implementa un proyecto de upselling correctamente, el ROI puede ser sorprendentemente alto. Los hoteles que integran un plan estratégico completo, establecen metas claras, capacitan adecuadamente a su personal y equilibran el uso de la tecnología con el factor humano suelen reportar incrementos en sus ingresos totales entre un 10% y un 20%. Además, estos resultados no solo impactan en los ingresos directos, sino también en la satisfacción del cliente y su fidelidad a largo plazo.

En resumen, el éxito de un proyecto de upselling radica en la planificación, la ejecución y el seguimiento continuo. Evitar los errores comunes mencionados y enfocarse en la excelencia operativa garantizará que el upselling se convierta en una fuente sostenible de ingresos adicionales para el hotel.

Sobre HBD Upselling Solutions Hotels & Resorts

HBD Upselling Solutions: el líder mundial en upselling para hoteles

HBD Upselling Solutions es la empresa referente y líder mundial en la implementación de estrategias de upselling para hoteles. Con una amplia experiencia y un enfoque personalizado, ayudamos a las cadenas hoteleras a maximizar sus ingresos y a mejorar la experiencia del cliente. Nuestro director general, Alejandro Francino , es pionero en los programas de upselling a nivel mundial y cuenta con más de 25 años de experiencia en el sector hotelero.

Si desea contactar con nosotros, puede escribir a: info@upsellingsolutions.com, o bien visitar nuestra página web: www.upsellingsolutions.com.