¿Por qué el Embudo de Ventas tiene forma de embudo?

Vender no es fácil.

Si lo fuera, la lista Forbes de multimillonarios estaría repleta de vendedoras, vendedores y emprendedores con buenas ideas que llevaron al mercado con la esperanza de que se convirtieran en “súper-ventas”.

Quienes estamos en ventas sabemos que de un número inicial de prospectos cualificados que tenemos al inicio del ciclo de venta, cerraremos la venta con un puñado de ellos, ya que la mayoría se nos irán cayendo por el camino de nuestro “pipeline” de ventas.

Este patrón de comportamiento del proceso de ventas es conocido como el “Embudo de Ventas”.

Si ustedes le preguntan a cualquier instructor de ventas “¿por qué el Embudo de Ventas tiene forma de embudo?”, probablemente recibirán la misma respuesta: “porque está empíricamente comprobado que de una cantidad ‘X’ de prospectos que ustedes tienen a la entrada del ciclo de ventas, lograrán cerrar la venta con una fracción de esa cantidad”.

Esta típica respuesta nos dice lo que de todos modos ya sabemos… nos dice el “qué”.

Pero no nos explica el “por qué”.

En esta edición revisada de mi white paper titulado “¿Por qué el Embudo de Ventas tiene forma de embudo?” intento dar algunas pistas que explican el “por qué” … después de todo, si logramos comprender por qué las cosas ocurren de la manera en que ocurren, podremos gestionarlas mejor.  

Para explicar este “por qué”, recurrí al Álgebra de Boole.

En este white paper doy también algunas sugerencias sobre cómo mejorar vuestro desempeño de ventas… en otras palabras: cómo “ensanchar” la salida de vuestro propio Embudo de Ventas.

Pueden acceder a este white paper en el siguiente enlace:

www.marketargeting.com/L/embudodeventas2016.pdf