Precios dinámicos. ¿Cara o cruz?

El efecto más obvio que podría (y puede) tener a corto plazo, es el del aumento del beneficio total.

Ajustando los precios de acorde a la oferta/demanda, situaciones atmosféricas, período del año, período de la semana, etc…hace que el beneficio inmediato aumente, pues lo ajustamos de tal manera, que adecuamos instantáneamente el valor percibido con relación al precio dispuesto a pagar. Luego los precios dinámicos, se ajustan al coste de oportunidad real. No es lo mismo coger un taxi en un día soleado, que ante una nevada cuando no hay otra alternativa.

Los precios fijos, no tienen en cuenta que el coste de oportunidad varía dependiendo la ocasión, situación, etc….El valor general que percibe un cliente sobre los productos a la hora de hacer la compra semanal, por ejemplo, no es el mismo si acaba de comer y está saciado, a si la hace estando hambriento. En este último estado, sus compras se realizarán de una manera más impulsiva y menos racional (consecuentemente estando dispuesto a pagar más), que si en cambio, hubiese realizado la compra teniendo su apetito saciado.

Pese a ello, los precios dinámicos son un arma de doble filo. Si los clientes perciben que las empresas aumentan sus beneficios aprovechando los momentos de mayor necesidad de los primeros, se podría crear la percepción de que los oferentes están intentando maximizar su beneficio a costa de los demandantes (actuando entonces el conjunto de empresas, como si solo hubiese una en situación de Monopolio, pues se está maximizando el beneficio de la empresa –oferente- a costa de cliente – demandante). Esto puede propiciar una reducción de la demanda, buscando alternativas en la competencia, en bienes sustitutivos, o incluso dejando de demandar dicho producto.

Así pues, el enfoque desde el punto de vista de la empresa (o al menos, el de la estrategia de ventas), debe de ser hacer ver al cliente que en determinados momentos, se le puede ofrecer el mismo producto de una manera más económica a la habitual, pudiendo este último también aprovechar dicha circunstancia (aumentando pues, el beneficio del demandante).

Carlos Gaona