Presentación de ventas Zen

Uno de los momentos que más temen los vendedores es cuando se tienen que poner delante de varias personas (clientes potenciales) a explicarle los beneficios de su producto o servicio.

Es el momento de la Presentación, es el momento de convencer a unos desconocidos de que tienes la Solución al problema o dolor de esa empresa.

El éxito de esa presentación depende de muchísimos factores: Cualificación correcta del potencial cliente (saber si tienen el presupuesto y autoridad, así como estar en el momento de compra), Legitimación del vendedor y empresa, así como el ajuste de tus productos/servicios a resolver el dolor del cliente. Todas ellas habilidades de venta.

Pero otro de los factores clave es la confianza, sin confianza no hay venta. Para generar confianza hay que demostrar en las diferentes interacciones con el cliente honestidad y credibilidad.

Honestidad significa que tu, tu empresa y tu producto o servicio hacéis lo que prometéis.

Credibilidad es ser experto en el dolor de tu cliente y transmitirlo con seguridad.

“Palabra clave: Seguridad”

Pues bien, el momento clave para transmitir esa seguridad es cuando te sientas con el cliente por segunda vez y les haces la presentación de tu Solución.

Te voy a dar tres consejos que a mí me han funcionado siempre muy bien y los comparto contigo porque espero que los puedas aprovechar.

Tener convicción

La convicción, o tener una creencia firme de que estás haciendo algo que vale la pena, es un principio fundamental en la práctica Zen.

La convicción de que estás trabajando en algo importante, algo noble incluso, ayuda a los vendedores a lanzarse a procesos comerciales de meses donde los resultados rara vez son inmediatos.

Como vendedor, también es vital creer firmemente en la importancia de transmitir tu mensaje a los demás. Y al igual que con cualquier otro desempeño (laboral, deportivo o familiar), debes estar dispuesto a dedicar tiempo para desarrollar tus habilidades. Los vendedores con convicción se esfuerzan continuamente por alcanzar un nivel más alto, en lugar de simplemente continuar con el piloto automático.

Pero seamos realistas, algunos rechazos o respuestas tibias en tus presentaciones de producto o servicio pueden hacernos dudar de nuestro poder de convicción. No desesperes, incluso los más firmes creyentes tienen dudas.

Si ocurre, céntrate en tu noble causa. En otras palabras, ¿por qué es importante que tus potenciales escuchen su mensaje? Si tu "Por qué" es lo suficientemente grande dejará enanos tus miedos. Centrarte más en la importancia de ayudar a tu potencial cliente a resolver su problema te dejará menos tiempo para pensar cómo te sientes.

Todo con una sola idea

La mayoría de los vendedores tratan de empaquetar demasiado en una presentación de ventas. Lanzan ideas a diestro y siniestro con la esperanza de que algo impacte a su audiencia. A menudo, lo que provoca esto es el efecto contrario, es decir, a diluir todo el mensaje.

El pensamiento Zen se basa en la premisa de que todo está conectado. Quizás es por eso que el segundo consejo que te puedo dar es el de vincular todo a una idea principal.

Para lograr un impacto real en tu audiencia, debes decidir qué cosa o idea deseas que tus potenciales se lleven. Una vez que la tengas identificada, construye el resto de la presentación en base a ella. Esta alineación conseguirá fortalecer tu presentación y favorecerá el recuerdo en la audiencia.

Libera tu mensaje

Según Buda, todas nuestras luchas e infelicidades provienen del apego. Esto se hace más evidente cuando ligamos nuestra felicidad o éxito a los resultados comerciales.

Ante cualquier audiencia, a algunas personas les gustará tu mensaje, a otras personas no les gustará y otras se mostrarán indiferentes. Como mensajero, no puedes controlar cómo la gente recibe tu mensaje.

Libera tu mensaje, dejarlo ir puede quitarte la presión y ayudarte a realizar presentaciones de venta más eficaces. Pero no te autoengañes pensando que la aceptación significa que te están dando una oportunidad y te pongas a esperar lo mejor.

Por el contrario, significa hacer todo lo que esté en tu mano para que tu presentación sea exitosa. Esto incluye todo, desde comprender a tu público, crear un mensaje convincente, hasta entregarlo de una manera clara y memorable. Pero al final, no puedes controlar cómo piensa tu audiencia o qué decide hacer (o no hacer). Sin embargo, puedes tener una sensación de paz sin importar el resultado, sabiendo que hiciste lo mejor de lo que eras capaz en ese momento y que te encuentras en un camino de mejora continua.

Al final, el éxito de una presentación de ventas depende de muchos factores. En tu mano está en corregir o mejorar aquellos que dependan de ti como asesor comercial.

¡Good Sales!