PRIMERA PARTE:
¿Cómo emplear el lenguaje y el discurso de un modo persuasivo?
Entendiendo el discurso de ventas como el mensaje verbal que va a transmitir el vendedor; desde el modo y la forma que presentan, argumentan y defienden las características y beneficios de su producto frente al cliente, parte imprescindible para que se produzca, de un modo exitoso, el cierre de la venta.
Desde un criterio técnico he decidido escribir este artículo del Discurso de Ventas tomando como base la retórica aristotélica que es la expresión hablada, que se relaciona con el comportamiento y los sentimientos, que posteriormente lleva a la interpretación. Como base el modelo: Proposición, Argumentación y Refutación.
En esta primera parte, me enfocare en la Proposición o Propuesta: ¿Cómo exponer el producto a los clientes?
Muchos comerciales damos por nimiedad esta etapa del proceso inicial (proposición), pensando que cada vendedor aprenderá de manera intuitiva o experimental, sin tomar en cuenta la importancia de entrenarlos periódicamente en busca de perfeccionar la expresión del vendedor que genere atención y empatía con el cliente.
En esta fase de la Proposición hay que tener en cuenta factores externos e internos:
Factores externos: el ambiente y el tipo de cliente con cuatro escenarios posibles:
Ambiente Favorable y Cliente Conocido - Ambiente Favorable y Cliente Desconocido - Ambiente Desfavorable y Cliente Conocido - Ambiente Desfavorable y Cliente Desconocido
En cualquiera de estos escenarios el vendedor debe tener un guión de ventas específico para cada contexto mencionado.
Factores Internos: ¿Cómo se encuentra el vendedor al momento de la presentación?
Un afilado estado Mental (mind state) y un refrescante estado Emocional (ánimo y compromiso).
El ingenio y la sutileza del vendedor es fundamental para captar la atención del cliente a través de una comunicación verbal prolija, clara y coherente en un corto periodo de tiempo (charla del ascensor). Durante la presentación y discurso de ventas el vendedor tiene que demostrar una posición de conocimiento y seguridad que incida positivamente en la sensación de interés por parte del cliente.
Respecto al estado emocional, el vendedor debe transmitir confianza mediante el lenguaje no verbal (gestos, volumen, modulación y ritmo) que refleje armonía y simpatía en la expresión de su lenguaje verbal y corporal.
“sin un buen approach (acercamiento) la venta nace desahuciada”.
Darnos el tiempo de entrenar regularmente a nuestra fuerza de ventas en base a los criterios que establece el proceso de la venta, es la mejor inversión a corto plazo.
Fin de la primera parte
autor:
Formación internacional en ventas y marketing en Ginebra, Suiza con el programa “Value Added Selling”- Experiencia con más de 25 años en ventas con empresas corporativas de consumo masivo y construcción.