Visual, Auditivo y Kinestésico / Una nueva forma de vender y Liderar

En la llamada, en el abordaje, en la presentación, incluso en las objeciones o cierres, el cliente nos explica de manera detallada, sus preocupaciones y deseos, además de esto, nos muestra la forma en que le gusta que le expliquen las cosas, la forma en que entienden y aprenden nuevos conocimientos.

Pocas veces nos detenemos a ser conscientes de lo que hacemos en una venta y el cómo los clientes nos dicen todas estas cosas, En fin. El punto con este artículo es que quiero compartirte algo fundamental en el desarrollo de una venta, cuyo objetivo es que generes confianza en la venta.

La confianza es la razón principal por la que una empresa o una persona no compra tu producto o servicio.

El punto fundamental que quiero compartirte es, que debes saber que conocer a tu cliente, la forma en que entiende, aprende y se comunica es fundamental para aumentar la probabilidad de cerrar con éxito más ventas y/o negocios.

Para abordarlo, quiero contarte una anécdota; Una vez, siendo vendedor, llegue a entender que gane la negociación simplemente porque generé más confianza, que la competencia, entendiendo la forma en que aprenden, entienden y se comunican los clientes.

Grandes exponentes de la PNL proponen que esta es un modelo de comunicación, y que hay tres formas en la que aprenden, entienden y se comunican las personas, (Visual, Auditiva, o Kinestésica). Todos los seres humanos tenemos estas capacidades, sin embargo, cada uno de nosotros tenemos predominancia por una de ellas.

Nuestro trabajo es descubrir cual es la forma de nuestro cliente.

Conocer cuál es la forma de nuestro cliente, hará que se sienta mucho más cómodo en el momento de venderle, y aquí te voy a decir cómo.

• Si tu cliente es (visual te lo hará saber de forma inconsciente), te dirá en la llamada o en el abordaje, en la forma como te mira y como te habla, Ejemplo (Ah, si los conozco, los he visto, he visto publicidad de ustedes, déjame ver, déjame mirar que tienes, Muéstrame el producto, el servicio, la propuesta, quisiera que me muestres tu propuesta), por lo tanto, la forma que debes hablar y ofrecer tu producto o servicio, es MOSTRÁNDOLE o llevándole a imaginar escenarios, si puedes de forma escrita, en una presentación, él se sentirá cómodo viendo tu mensaje, los beneficios y ventajas que quieres que vea, de esta manera lograrás su atención y su confianza se elevará, porque entendiste su forma de aprender y entender las cosas.
• De igual forma, si tu cliente es Auditivo, te lo hará saber con las siguientes frases, (los he escuchado, me gustaría escucharte, dijiste algo que me llamo la atención, quiero conversar acerca de tu propuesta), frases que tengan que ver con que él escuche, mi consejo para este tipo de cliente es que presentes como un conversador, cuenta historias, incluso, haz que hable mucho, este tipo de clientes son conversadores, les gusta que le expliquen las cosas de forma estructurada, le gusta escuchar. Utiliza poco apoyo visual, le gusta escuchar referencias, esto le da confianza, por lo tanto, la oportunidad aumenta.
• De la misma manera sucede con el Kinestésico, este tipo de cliente, te dirá frases tales como (Me gustaría probar, quisiera una demostración, tienes alguna app que respalde tu trabajo, me gustaría que trajeras un prototipo, cuando podemos realizar una prueba, como funciona, cuál es el sistema) De esta forma podremos saber que al cliente no le gusta tanto escucharte, ni ver cosas, le gusta probar, le gusta experimentar, le gusta que utilices demostraciones, que involucres su sentidos experimentales, (gusto, Olfato Tacto), que lo involucres en el funcionamiento, de esta manera, habrá la confianza suficiente para aumentar las probabilidades de cierre de negocios.

Prueba estas condiciones y de seguro quedarás sorprendido como yo en el momento que las utilices.

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