PROSPECCIÓN DE CLIENTES: QUÉ ES Y CÓMO APLICARLA A TU ESTRATEGIA COMERCIAL?

Si quieres vender más y mejor, debes aprender a prospectar clientes.

Para identificar tus oportunidades de venta y generar cada vez más conversiones, lo primero que debes hacer es una prospección de clientes. Pero hablar de hacerlo puede ser más sencillo que llevarlo a la práctica.

¿Te gustaría aprender cómo prospectar clientes? Es muy probable que la respuesta sea un rotundo sí, en especial, si conoces todos los beneficios que puede tener una empresa que sabe prospectar de la manera correcta.

Para vender tus productos y servicios, necesitas tener una lista de personas o empresas interesadas en lo que vendes. Por eso, hoy te explicaré qué es y cómo se hace una prospección de clientes, y te daré algunos consejos que te pueden ayudar a  especializarte en reconocer a tus clientes potenciales.

¿Qué es una prospección de clientes?

La prospección de clientes es el proceso mediante el cual los representantes de venta identifican a los clientes potenciales con el propósito de generar una venta. Es una etapa en la que se aplican estrategias de venta y comercialización para hacer que los prospectos avancen por el embudo de ventas y se conviertan en clientes.

Es, en ese sentido, una etapa de gran importancia dentro de toda táctica comercial.

Para lograr prospectar clientes, debes preguntarte qué tipo de comprador podría estar interesado en tus productos o servicios, cuántas personas están involucradas en la toma de decisiones, y qué propuesta de valor puedes ofrecerles para generar una conversión. En la práctica, se seleccionan los contactos que:

• Coinciden con el customer o buyer persona de la empresa.
• Pueden obtener un beneficio de los productos o servicios que se ofrecen.
• Tienen la autoridad para tomar la decisión final de compra.

Un plan de prospección de clientes, además, es muy útil para ahorrar recursos y trabajo, ya que te permite filtrar el tipo de clientes a los que estarán dirigidas tus campañas de marketing y adquisición de clientes.

Es importante que tomes en consideración que cuando hablamos de prospección de clientes no solo nos referimos al modelo de negocios B2C, sino que también se utiliza para el modelo de venta B2B.

En algunos casos, la prospección de clientes también puede conocerse como cualificación de leads, aunque puede que existan algunas pequeñas diferencias por el tipo de enfoque que se utilice.

¿Cómo prospectar clientes?

Una gran parte de los ejecutivos de ventas considera que el plan de prospección de clientes es una de las partes más difíciles del proceso de ventas. Sin embargo, en mi experiencia he podido constatar que prospectar clientes no es tan complicado como parece, en especial, si se cuenta con el conocimiento y las herramientas adecuadas.

Lo más importante para prospectar clientes es conocer bien al público al que queremos llegar, entender sus necesidades, y tener claro cómo nuestros productos o servicios le pueden ayudar. En pocas palabras, debemos tener una propuesta de valor que se ajuste a nuestro buyer persona.

Muy bien hasta aquí, pero ¿cómo se conocen las necesidades de un cliente potencial?, ¿cómo le demuestro que nuestra oferta es lo que más le conviene? Para ayudarte con esto, te dejaré algunas indicaciones que puedes seguir para lograr una prospección de clientes efectiva.

1. Empieza por hacer un poco de investigación

Para optimizar tus recursos y evitar perder el tiempo con personas que no están interesadas en lo que vendes, debes dedicarle algo de tiempo a investigar cuál es el perfil de tus clientes potenciales.

En este punto de la prospección de clientes puedes aplicar una serie de técnicas muy amplias, desde analizar los datos que tienes sobre tus clientes actuales hasta hacer un estudio de mercado para identificar algunas empresas que cumplan con tus criterios de cliente ideal.

2. Escoge el canal apropiado para llegar a tus clientes potenciales

Si ya construiste el perfil de tus clientes potenciales, ahora debes pensar a través de qué medios crear un vínculo con ellos. ¿Vas a utilizar estrategias de email marketing?, ¿tal vez algunas llamadas en frío?, ¿será una buena idea construir y optimizar tu presencia en las redes sociales?

Hay muchas estrategias para hacer prospección de clientes potenciales, lo ideal es que escojas los que mayor efectividad tengan para tu empresa. Por ejemplo, en las ventas B2B es buena idea utilizar LinkedIn para prospectar clientes. ¿Por qué? Porque LinkedIn es una red social corporativa que funciona muy bien para las ventas.

3. Define tu propuesta de valor

Otra de las cosas que tienes que hacer para prospectar clientes de forma profesional es utilizar el mapeo de necesidades de tus clientes potenciales para definir tu propuesta de valor y los beneficios que les ofreces.

En el libro Conversion optimization: the art and science of converting prospects to customers, encontramos una buena referencia de esto último:

“Una propuesta de valor establece por qué un prospecto debería comprar tu producto o servicio. (...) Los clientes siempre quieren conocer el beneficio del producto o servicio, pero aún más, quieren entender por qué deberían hacer negocios contigo y no con tu competencia”.

Aunque suene un poco extraño al principio, si quieres hacer una prospección de clientes potenciales que te ayude a vender más, debes enfocarte en ofrecer soluciones primero y preocuparte por vender después.

4. Prepara tu pitch de ventas

Llegados a este punto ya deberías tener suficientes datos para preparar un pitch de ventas que te ayude a conectar con los clientes y generar confianza en tu propuesta. Así que debes esforzarte por darle forma a todas esas ideas y convencer a tu público meta que tú oferta es la mejor que pueden encontrar en el mercado.

Para hacer esto, lo más importante es que te mantengas enfocado en comunicar qué problemas resuelve tu empresa y de qué manera lo hace.

5. Aplica algunas estrategias de prospección de clientes

Las empresas suelen tener sus propias estrategias para prospectar clientes, ya que lo que funciona para una, no necesariamente lo hace para otras. Sin embargo, es importante que conozcas qué es lo más común en la prospección o búsqueda de clientes potenciales.

A grandes rasgos, se pueden aplicar tanto estrategias tradicionales como estrategias digitales. Todo depende del tipo de empresa, de los recursos que disponga, y de los objetivos que desee cumplir.

Incluso se pueden diseñar estrategias combinadas, con métodos de prospección tradicionales y digitales. Para que tengas una idea más clara sobre esto, puedes pensarlo en términos de Inbound y Outbound marketing: puedes hacer llamadas en frío y enviar correos electrónicos y, al mismo tiempo, puedes llegar a tu público a través del marketing de contenidos.

Ahora que ya sabes cómo hacer una prospección de clientes, pasemos a ver cuáles son las razones por las que debes esforzarte en hacer un buen trabajo prospectando.

¿Por qué hacer una prospección de clientes?

Saber cómo prospectar clientes tiene muchos beneficios, desde optimizar la cantidad de recursos que se invierten para hacer marketing hasta aumentar la efectividad que tienen los equipos de venta de una empresa.

En este punto te comentaremos algunas de las ventajas que obtendrás si haces una buena prospección.

Mejora el targeting

Si has mantenido la atención en la lectura, entonces recordarás que la prospección de clientes se utiliza para identificar a los prospectos que tienen mayor probabilidad de avanzar por el embudo de ventas. Esto, además, es muy útil para reconocer cuáles son los canales de venta que tienen mejor performance e invertir el presupuesto del área comercial de forma inteligente.

En las grandes empresas, la prospección de clientes sirve para coordinar los esfuerzos de los equipos de ventas y de marketing.

Mejora la tasa de conversiones

En la prospección de ventas opera un principio básico: calidad antes que cantidad. Cuando se trabaja de la manera correcta y se tiene una estrategia efectiva, no hace falta generar una cantidad de leads abrumadora, sino llegar a los clientes cualificados para la conversión.

La prospección sirve para atraer a los clientes potenciales que tienen interés en los productos y servicios de la empresa y, por lo tanto, mejorar la tasa de conversiones. De igual manera, una empresa que sabe cómo prospectar puede aumentar su eficiencia, su productividad, y puede tomar mejores decisiones.

Aumenta el retorno de la inversión

Los buenos vendedores suelen utilizar herramientas de prospección de clientes, en particular, porque son excelentes para reducir la inversión y optimizar el proceso de ventas. Quienes saben prospectar concretan más conversiones, por lo que también obtienen mayores ganancias.

A largo plazo, este aumento en el retorno de la inversión es lo que permite que las empresas puedan seguir creciendo y puedan expandir sus operaciones.

Aprender a prospectar clientes es fundamental para tu estrategia de negocios, ya que te puede ayudar a tocar las puertas adecuadas y llegar a los clientes mejor calificados para tus objetivos comerciales o de marketing. El proceso de ventas es largo y complejo, pero si sabes cómo dar los primeros pasos, todo se irá haciendo más sencillo.

Te recomiendo utilizar este artículo como una especie de guía para empezar a prospectar y generar más ventas. Recuerda hacer una buena investigación sobre tu público objetivo y crear una propuesta de valor que impresione a tus posibles clientes.

Aún así, si necesitas ayuda para dar el primer paso, ¡con gusto te puedo dar una mano!

Luis Barreto - CEO & Founder Negocios Linkedin

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