¿Qué es la Rentabilidad del Cliente? - VTEX
¿Qué es la Rentabilidad del cliente?
Los que nos dedicamos al mundo de las ventas entendemos que es la rentabilidad del cliente, sobre todo cuando se trata de mejorar los costos de adquisición del mismo, pues gran parte de los esfuerzos de marketing están enfocados en este rubro.
Tanto en redes sociales como en Internet, estamos inundados de anuncios que nos ofrecen “la receta mágica” para obtener más clientes a través de estrategias de marketing como los embudos de conversión, lead magnets, etc, etc…
Y no es de extrañarse, el boom del eCommerce que acelero su crecimiento a raíz de la pandemia, se vió reflejado en el repunte de las ventas online y el aumento de nuevos jugadores en el mercado, los cuales tuvieron que acelerar sus procesos de digitalización comercial como la estrategia que los mantendría a flote durante ese periodo de incertidumbre que experimentamos.
Sin embargo, una vez que se levantaron las restricciones, las ventas del comercio en línea tuvieron una importante caída debido a que muchos de los consumidores siguen prefiriendo realizar sus compras de forma física, lo que modificó la frecuencia y forma en la que los clientes interactúan con las marcas, pues muchos prefirieron regresar a realizar sus compras como antes de la pandemia.
Pero, la disminución de ventas no es lo único a lo que se enfrentan los responsables de marketing e eCommerce en estos tiempos, gracias al auge del comercio en línea en 2020, el aumento de anunciantes tanto en redes sociales como Google Ads también tuvo un incremento considerable, lo que representó un mayor costo en la adquisición de nuevos clientes.
Ahora, sabemos que dichos aumentos han impactado la rentabilidad de los productos o servicios de la empresa, y la pregunta que muchos como tú y como yo nos hacemos es:
¿Cómo puedo lograr los objetivos comerciales sin ver afectado mi margen de ganancia? ¿Podría ser que mejore mi rentabilidad sin tener que invertir tanto en adquirir nuevos clientes? La respuesta es un SÍ y aquí te decimos cómo.
Nuestro Partner VTEX realizó un estudio con varios de sus clientes más importantes para poder identificar en donde deberíamos enfocarnos para generar mayores ganancias.
En el documento "Tres inversiones para impulsar el crecimiento del eCommerce” presentan la “Matriz de rentabilidad del cliente” que les permitió a sus clientes comenzar a crecer de forma rentable.
La Matriz de Rentabilidad del cliente es una herramienta poderosa para que las empresas comprendan su base de clientes e identifiquen oportunidades de crecimiento. Les ayuda a determinar qué clientes son más rentables y cuáles no. Esto les permite centrar sus esfuerzos en los clientes más rentables, al mismo tiempo que identifican posibles pérdidas de ventas a nuevos clientes.
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La Matriz de Rentabilidad del cliente también permite a las empresas comprender la importancia de impulsar las ganancias duplicando los clientes existentes. Al comprender qué clientes son más rentables, pueden desarrollar estrategias dirigidas a esos clientes específicos y aumentar sus ganancias a largo plazo.
Con esta información, las empresas pueden tomar decisiones informadas sobre cómo deben asignar los recursos para maximizar sus ganancias.
De acuerdo con VTEX, las métricas que sirven para medir el valor de los clientes existentes son las siguientes:
Fuente: VTEX
Cuando se dividen estos dos valores en forma de cuadrantes, se obtiene la matriz de rentabilidad del cliente al segmentarlo en cuatro categorías: compradores por necesidad, compradores por impulso, compradores por descuentos y campeones de marca.
Cada empresa debe realizar su propia matriz dependiendo sus propias categorías y precios, de forma que se puedan alinear con los KPI de cada cuadrante.
Al llevar a cabo este ejercicio no solo te brindará información que probablemente este suelta y que no habías tomado en cuenta, también te permitirá mejorar tus ganancias al enfocarte en los clientes que realmente son más rentables para tu negocio, sin dejar a un lado las otras estrategias que también tienen sus ventajas pero que consumen muchos recursos tanto económicos como operacionales.
Para conocer más sobre la Matriz de rentabilidad del cliente y cómo funciona, te invitamos a que revises el documento de VTEX: Tres inversiones para impulsar el crecimiento del ecommerce.