Qué es Lead Generation?

Leads Generation, describe el el proceso de de marketing que estimula y captura el interés que puede tener un potencial cliente en un producto o servicio., con el firme propósito de hacer crecer el numero de oportunidades (Sales Pipeline).

Se ha generalizado el uso de canales digitales para desarrollar esta actividad debido principalmente al su uso y aceptación por parte del los clientes, es al "natural". Hoy los clientes están bien informados gracias al internet, de hecho ellos son prácticamente auto suficientes en sus procesos de exploración, y evaluación, llaman al fabricante en el proceso de engagement y luego  completan la experiencia directamente con el producto o servicio, aquí está la importancia de la presencia digital no se trata de otra cosa que de ser encontrado por el cliente en ese proceso. (ver: "Customer Journeys, crear valor en cada paso")

Porqué la generacion de Leads es una actividad importante? Dado que el proceso de compara (Customer Journey) ha cambiado, los líderes de mercadeo debemos encontrar nuevas formas para identificar y capturar el interés de nuevos compradores superando todo el ruido al que nos enfrentamos hoy en día (más de 300), el secreto esta en facilitarle al potencial clientes las cosas para que nos encuentre, en los primeros lugares (el 95% de los procesos de compra hoy en día se inician en un buscador web, observe su propio comportamiento).

Los cambios en el comportamiento del marketing se observan en:

• De representar la compañía, a representar los intereses del cliente: hoy debes hablar del cliente, sus retos y oportunidades.
• De encontrar clientes, a ser encontrado. el poder lo tienen lo clientes y son casi auto suficientes.
• De la publicidad masiva y el modelo de interrupción, al marketing de contenidos, la personalización masiva y el engagement.
• De la segmentación demográfica, a la segmentación por comportamiento, (vea: El arte dela segmentación B2B)
• De "únicamente el momento de compra", a la construcción de una relación continua.
• De Pocos canales saturados (TV, Radio, Impresos), a campañas multi canal integradas.
• De datos de investigaciones de terceros, su combinación con datos propios en tiempo real (Big Data, Analítica, predictiva, descriptiva y prescriptora).
• Decisiones intuitivas, a decisiones basadas en hechos.

La forma como se hicieron negocios en el pasado no igual a como se hacen hoy y como se harán en le futuro: cambia la tecnología, cambia el comportamiento de las personas y esta relación es una espiral ascendente.

O te "subes" como como marca en esta tendencia, o quedaras en el olvido.