¿Qué es nutrición de leads y cómo ayuda a vender más?

Identificar un prospecto, generar una conexión con él, concretar una venta, fidelizarlo como cliente, y avanzar con firmeza al cumplimiento de tus metas comerciales requiere esfuerzo. ¿Lo sabes, verdad? Pues bien, hay formas de optimizar esos esfuerzos, y una de ellas es la nutrición de leads. Utilizando este proceso el 64 % de los negocios B2B han visto aumentos del 10 al 30 % de sus ventas, invirtiendo menos recursos y menos tiempo.

¿Qué es la nutrición de leads?

La nutrición de leads es un proceso de acercamiento y acompañamiento a un grupo objetivo de prospectos, mediante el suministro de contenido de valor, para acercarlos al final del recorrido de la venta con más información y posibilidades de convertirlos en clientes. No es una sola fórmula general ni una única estrategia. Es el resultado de un análisis y clasificación de los consumidores para desarrollar programas de aproximación y ayuda específicos para cada tipo de prospecto.

¿Cómo implementar la nutrición de leads?

El análisis es importante, ya que se trabaja con leads que ya se encuentran en una base de datos, y se requiere conocerlos, identificar sus necesidades y limitaciones, y finalmente clasificarlos. Saber exactamente a quién se está dirigiendo cada contenido, quién es esa buyer persona, hará exitoso el proceso. Si se omite este paso, todo será spam.

En la planeación se establece un objetivo y junto a él, se plantean metas. El paso a seguir es generar los indicadores que permitan hacer su medición. Esa es la única forma de saber si el proceso está funcionando, si requiere ajustes, e incluso puede evidenciar puntos de mejora en otros aspectos del negocio no relacionados directamente con la venta.

Etapas de la nutrición de leads

Lo que busca este proceso es estimular el interés de un prospecto en un determinado producto o servicio, de una manera amable y no invasiva, pero al mismo tiempo directa y clara. Entonces, para lograr una efectiva implementación conviene generar contenidos acordes con las siguientes etapas:

Educar. Como su nombre lo indica esta primera etapa es para enseñarle al lead sobre el producto y la empresa, con un punto de vista comercial, pero sin vender.

Informar. Es una fase de transmisión de contenidos más profunda. Se amplía la información para ayudar al prospecto en la toma decisión.

Involucrar. Hasta este punto la comunicación había sido unidireccional. Acá se espera que el lead participe, que haya conversación. Puede gestionarse vía redes sociales, pero también con eventos (virtuales o presenciales), entre otras iniciativas de interacción.

Convertir: Es el llamado a la acción que cerrará la venta.

Tradicionalmente, se ha considera que estas etapas debían desarrollarse a través de una estrategia de e-mail marketing. Sin embargo, las empresas han comenzado a explorar otros canales y espacios para efectuar la nutrición de leads.

¿Cómo te ayuda la nutrición de leads a aumentar tus ventas?

Es claro entonces, que los beneficios de la nutrición de leads para las empresas son muy tangibles y se evidencian en el aumento de las ventas. Las tendencias de mercadeo indican que el presente y el futuro de las relaciones comerciales está en esta práctica.