¿Quieres vender más? Trabaja más con tu equipo de marketing

Si llevas suficiente tiempo en los negocios, te habrás dado cuenta de la pelea constante que hay entre las áreas de marketing y ventas.

Además, por lo que he visto en México, para un dueño de negocio siempre ha sido más fácil (y más barato) contratar más gente en ventas que en el área de marketing.

Contrata más vendedores, págales con comisiones e incrementa el número de personas prospectando. Sin embargo, las técnicas de venta tradicionales se han vuelto obsoletas y, honestamente, molestas.

La gente ya no compra como antes. Hoy, el 70% de una decisión de compra está tomada antes de contactar a un vendedor, así que tener más vendedores haciendo “llamadas en frío” no es la respuesta para aumentar tus ventas.

¿Cuál es mi propuesta? Alinear marketing y ventas para producir mejores resultados.

¿Por qué marketing debería escuchar a ventas… y vice versa?

La nueva forma de comprar ha provocado que las empresas B2B se eduquen y busquen soluciones a problemas cotidianos por su cuenta.

Si tu equipo de marketing no entiende cuáles son esos problemas, no va a generar contenido que brinde soluciones y que genere leads en tu sitio web.

En estos casos, los vendedores más experimentados conocen de primera mano estos retos y pueden educar y guiar al equipo de marketing para crear piezas de contenido más cautivadoras y enfocadas a ayudar al cliente.

Cuando ventas y marketing se sientan a discutir los retos a los que se enfrentan para llegar a nuevos prospectos y cerrar más tratos, estás abriendo un canal de comunicación que ayudará a ambas partes a ser más eficientes. 

¿Por dónde puedes empezar?

Comienza por hacer estas preguntas para entender mejor la relación entre marketing y ventas y los cambios que seguramente deberías hacer:

1. ¿Tu equipo de ventas está familiarizado con la metodología de Inbound Selling? (Si no lo están, pueden tomar la certificación en Inbound Sales de HubSpot)
2. ¿Ventas tiene a su disposición contenido valioso y educacional para enviar por correo a los prospectos antes de llamarlos?
3. ¿Ventas sigue haciendo llamadas en frío a prospectos que no tienen idea de tu compañía?
4. ¿Están llamado a todos los leads que genera tu sitio web? (Por ejemplo, a toda la gente que descargó un eBook).
5. ¿Tu equipo de ventas está familiarizado con la automatización de emails efectivos?
6. ¿Sabes cuánto tiempo se invierte en tratar de contactar a un prospecto?
7. ¿Tienes acceso a algún indicador de productividad que muestre la actividad de cada vendedor?

Un CRM es clave

Si ya estás usando un CRM, la mayoría de las respuestas a estas preguntas las puedes encontrar ahí, pero si no, considera usar uno (recuerda que el de HubSpot es gratis).

Implementar un software CRM te ayudará a cerrar las brechas entre marketing y ventas brindando información de visitas y acciones en tu sitio web, oportunidades de conversión, prospectos y nuevos contactos, al mismo tiempo que ayuda a ventas a calificar a esos contactos para reconocer a los que pueden aportar mayor valor a la organización.

Estos datos deberían ser discutidos entre marketing y ventas para entender mejor a tus buyer personas.

Cuando ventas y marketing trabajan en conjunto, se crea una atmósfera de productividad que expande tu alcance, atrae a los visitantes adecuados a tu sitio y convierte leads calificados para que ventas trabaje con ellos.

Tu equipo de marketing podrá entender mejor los retos y problemas de los prospectos y el equipo de ventas podrá educarlos con respecto a lo que surge en las llamadas y ayudarlos a crear contenido de valor que sirva de apoyo a los vendedores mucho antes de levantar el teléfono.

Usando esta información podrás dar un paso en la dirección correcta para alinear a estos dos equipos y producir leads más rentables.