Referencias. La mejor herramienta comercial

¿Has revisado cuánto dinero has gastado en publicidad en el último año?

Y, más importante, ¿cuál es el número de clientes nuevos que has conseguido por medio de esa publicidad?

 El cociente entra éstas dos cifras es el coste de adquisición de un cliente nuevo, y la mayor parte de las veces ésta cifra acostumbra a ser muy elevada.

¿Y como minimizo ese coste?

La empresa, para subsistir necesita crecer permanentemente en número de clientes, necesita vender, porque la venta es el motor de la empresa, pero ¡qué barbaridad! ¡hacer un cliente nuevo cuesta una fortuna! La mayoría están bien atendidos, y hacer que nos escuche y pruebe no es fácil.

Vamos a continuar haciéndonos preguntas:

• ¿Cuántos clientes tienes que además son amigos, que están encantados contigo, con tu producto, con tu empresa?

¡Estoy seguro de que tras algunos años de trabajo duro tienes unos cuantos clientes que cumplen ese perfil! Aquellos a los que más facturas, que realmente son amigos y tienen un aprecio sincero y una alta estima por tu servicio.

Pocos de los equipos comerciales con los que inicio mi labor de entrenador se habían planteado, antes de iniciar nuestro trabajo en equipo, utilizar una de las herramientas de captación de nuevos clientes más sencillas, exitosas y económicas:

PEDIR REFERENCIAS.

Un nuevo prospecto, alguien que no te conoce, tiene mejor predisposición para recibirte y escucharte si alguien de su confianza te ha recomendado y facilita el encuentro. A esto hay que añadir que el ratio de conversión de éstos clientes acostumbra a ser muy elevado. ¡Todo son ventajas!

Entonces… ¿por qué no tenemos diseñada una estrategia de referencias?

La recomendación es algo natural, nos gusta recomendar.

• ¿Alguna vez has hablado de adquirir un vehículo y alguien de tu entorno, de forma natural y proactiva te ha recomendado el vehículo que él conduce y al vendedor del concesionario que te atendió?
• Cuántas veces has comentado que ibas a determinada ciudad y enseguida te han recomendado un lugar donde se come de maravilla o un maravilloso entorno natural donde pasear?
• ¿A que tú también lo has hecho, y has recomendado a tu gestor, a tu abogado, incluso al gestor de tu oficina bancaria?

Si es algo que nosotros también hacemos, de forma natural, porque nos gusta ayudar y nos hace sentir bien ¿qué nos impide pedir ésta misma ayuda para captar nuevos clientes?

Normalmente nuestras propias creencias:

•   El temor a que nos digan NO
•   Aparentar que necesitamos ayuda de los demás para progresar

Piensa que ésta es una estrategia que siguen grandes empresas y multinacionales, de forma proactiva y también institucional, muchas de ellas tienen campañas de publicidad de “trae a un amigo y…” ¡por algo será!

¿Por qué en tu empresa no la utilizas? ¿la has probado alguna vez y no ha funcionado? Quizá haya sido porque lo has hecho de forma improvisada, y ésta, como todo el proceso comercial de la empresa, debe basarse en una estrategia bien diseñada, medida y con indicadores.

Son muchas las acciones que puedes realizar para implantar esta táctica comercial, las cuales podemos desarrollar e implantar juntos en un programa formativo, si bien aquí tienes algunas ideas que pueden servir de guion:

•  Define muy bien el tipo de persona al que te deben referenciar. Que tenga un perfil similar al de tu cliente-amigo, y haz una lista con aquellos aspectos que ayuden a concretar el perfil que buscas.
•  Haz una lista de personas que “conoces, les gustas y confían en ti” como para que te den un SI a la pregunta: ¿Podemos tomar un café/comer y analizar juntos en que medida puedes ayudarme a hacer crecer mis ventas?
•  Ayúdale a “extraer” de su memoria a personas que cumplan ese perfil, ¿Alguien de tu Club/Asociación/Urbanización/…?
•  Y sobre todo.. ¡mide!. Pon objetivos de obtención de recomendaciones, es el único modo de incorporarlo a tu desempeño diario y conseguir que sea una parte más de tu proceso de venta y atención y no una singularidad del día que te acuerdas.

Son muchas las estrategias que puedes diseñar para reducir los costes de captación de clientes nuevos y mejorar tu tasa de conversión.

Todas se centran en la definición de la estrategia, que estará en función de tu sector, producto o mercado, establecimiento de objetivos de obtención de estrategias a tu equipo comercial y medición del resultado.

Todo lo que se mide CRECE.

En ocasiones dedicamos mucho tiempo, dinero y recursos humanos a “picar piedra” buscando clientes y olvidamos que más cerca de lo que creemos tenemos enormes oportunidades de mejora sin explotar.

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«¡MEJORAMOS RESULTADOS > SUPERAMOS LÍMITES!»

Madrid 24 de Agosto de 2018