RI (Retail Intelligence): Construyendo un puente entre las Finanzas y el Marketting (Introducción , Parte I)

Las organizaciones necesitan más financieros que conozcan y entiendan el negocio y más comerciales que entiendan de finanzas.

El retail es una de las industrias más competitivas con el foco dirigido a aumentar ventas y a retener a los clientes, hay que tener presente que es una condición necesaria pero no suficiente para generar rentabilidad y así poder distribuir riqueza.

El retail se diferencia de otras actividades por el hecho de que no conocen éstos individualmente a todos sus clientes, ni tienen acceso directo a ellos, tan solo conocen sus comportamientos, más el resultado aproximado de algunas encuestas, de allí la relevancia de administrar esta industria a través de indicadores.

En tiempos de ‘viento de cola’ nos acostumbramos muy rápido a lo bueno, y se pierde la oportunidad de aprender, de ser más eficientes, de medir que lo que está pasando en nuestras cajas registradoras, simplemente porque las ventas venían creciendo año tras año, entramos en una zona de confort.

En un escenario adverso como el presente, una falta de conexión entre finanzas y marketing en una empresa nos puede conducir a hacer recortes de “músculos” donde toman protagonismo los financieros o “vender más y estaremos mejor” por parte de los comerciales, llevándonos a retener o capturar clientes a un costo superior de su beneficio, el abordar la problemática en forma coordinada es vital para la compañía.

Es común en las empresas concentrarse en indicadores de efecto (como pueden ser las ventas) y no en los indicadores inductores (que generan esas ventas), la administración a través de indicadores lleva a concentrarse en estos indicadores inductores que dan explicación a los de efecto.   

Por último, el uso de indicadores de gestión es la herramienta más efectiva para poder comunicar los resultados, medir el plan estratégico, analizar desvíos a todo nivel de nuestra organización. Con el uso de estos indicadores estamos trasladando a toda la organización cuales son los pilares fundamentales en los que se apoyan nuestra estrategia, pasándolo a cifras en un dialogo constructivo.

En siguientes entregas se profundizará sobre la generación e interpretación de estos índices, y como la tecnología disponible permite obtención de nuevas métricas para fusionarlas con las tradicionales de las cuales ya cuenta la organización.