¿Se puede crear un multinivel exitoso ofreciendo productos genéricos de precios bajos? Sí, lee este artículo para que veas que es posible.

Uno de los paradigmas más arraigados en la industria del multinivel (MLM) es el que está relacionado al precio de venta, pues debe ser alto para que sea rentable para el vendedor o promotor, así como para la empresa, de ahí que se da por descontada esta condición al tratarse de cualquier tipo de producto o servicio ofrecido por multinivel.

Sucede que a mediados de los 2000 un muy querido amigo, hoy vicepresidente de negocios de su empresa familiar con 50 años de trayectoria, me contactó para que lo ayude creando un modelo de negocios que le dé liquidez inmediata, y que si adicioanlmente podía agregar rentabilidad, mucho mejor.

Este holding comercial se dedica a la importación y distribución de productos de bazar de baja gama, en tal sentido, a pesar de que en ese entonces tenían varios locales de venta al público, no podían exhibir más de 36,000 items que disponían en stock, muchos con diez o veinte años sin haber sido abiertos.

Lo cierto al caso es que aun cuando no son productos perecibles tienen tiempo de expiración, porque se decoloran, pierden brillo, se tuestan, oxidan, etcétera, este escenario particular implicó representar en la partida de Inventarios un rubro que ascendía a $10 millones de dólares de ese entonces, que no necesariamente los valdrían, pues como mencioné antes, incluía stock de diez, veinte o más años.

La disyuntiva que se presntaba era crucial, pues si se eliminaba el inventario dañado, implicaría un duro golpe a los Activos de la empresa, y si se los mantenía, equivalía a engañar a la banca y a los accionistas. En cualquier caso, la decisión era complicada.

En medio de esta duda corporativa me llama mi amigo y me encomienda la misión de hacer lo mejor posible para sincerar el stock que no sirve y monetizar el que está apto para la venta.

En vista que yo venía de una escuela de multinivel de cierta dureza, y había hurgado en lo profundo del sistema, estaba listo para crear algo de relevancia, en el que dejaría la piel en el camino para cumplir la misión.

Así las cosas, empecé a bosquejar el plan de negocios, a combinar costos, márgenes y precios de venta, a estructurar categorías de productos, contratos con distribuidores, etéctera, equivalía a crear todo un universo desde cero.

Mi amigo aceptó todo lo que propuse, pues no tenía opción a la verdad, era una apuesta importante, porque nunca se había intentado algo ni remotamente similar, pues siempre se consideró al MLM como algo de precios altos, cuando lo nuestro era exactamente lo contrario, de hecho, se trababa de vender por redes de mercadeo productos que los informales lo ofrecían en los semáforos en rojo en las principales calles de mi ciudad. Así que en serio, la apuesta era alta.

Recuerdo que leí en algún momento que la clave de todo emprendimiento por multinivel no está en el plan de compensación, ni siquiera en el producto, sino en la viabilidad del negocio, esto es, en cuán fácil sería vender sin parafernalia, sesiones, fiestas, shows, etcétera; es decir, si el negocio es rentable y aceptablemente viable, las cosas prosperarán, si no es tal, solo habrá un despegue fabuloso, nada más.

En realidad, a pesar del pánico escénico normal que demanda todo emprendimiento, sabía en el fondo de mi ser que tendría éxito, sobre todo porque la rentabilidad era alta para los distribuidores, los precios eran accesibles en extremo para el consumidor y el margen aceptable para los dueños de la empresa.

Lo cierto al caso es que nos pusimos de acuerdo el 1 de julio y el 1 de septiembre abrimos las puertas, el trabjo de por medio fue intenso pues creamos los catálogos iniciales, la programación, la integración de bodegas, centros de distribución y mil etcéteras más.

Finalmente lo hicimos en los tiempos acordados, casi con precisón quirúrgica.

Una vez que lanzamos los catálogos hubo muchos intentos de prueba y error hasta que decantamos lo que el mercado pedía en realidad y lo que esperábamos como empresa.

No te voy a exagerar, hubo muchísimo trabajo de por medio, mucho sacrificio y determinación, pero los resultados superaron aun las más extravagantes proyecciones.

Te voy a sintetizar las áreas más relevantes donde fuimos rotundamente exitosos:

1.- Logística.

Cuando creamos la empresa, los accionistas me acreditaron dinero en la cuenta, me dieron acceso a internet, las llaves del local y listo, ¡a volar joven! En realidad no tenía idea cómo administrar inventarios, así que empecé desde cero, pues lo más cercano a este tema lo vi en Contabilidad 1 allá por 1985 o 1986.

Acá la idea fue trabajar con los bodegueros, que se supone son los expertos, así, luego de varios meses de prueba y error, los integré como parte de la solución, porque no dábamos pie con bola y teníamos muchas ventas caídas porque no despachábamos a tiempo.

Sucede que me recomendaron cambiar de pallets a perchas, luego, compramos grandes carros de súpermercado para agregar pedidos mientras recorríamos las avenidas de estantes, organizadas ya; este pequeño gran cambio implicó bajar tiempos de despachos de dos semanas, ¡a veinte minutos!

Con el cambio implementado las ventas subieron dos o tres veces, pues, adicionalmente descubrimos que enviar carga a través de la terminal terrestre de mi ciudad era excepcionalmente económico y además, altamente eficiente, de hecho, en ciudades que quedaban a tres horas de distancia podíamos llegar el mismo día si hacían el pedido con el depósito hasta las 10H00.

Fue toda una revolución, pues despachábamos en dos horarios, 11H00 y 15h00. Y claro, por ese servicio cobramos adicionalmente, y el mercado estuvo encantado de pagar, pues les ahorrábamos cientos de dólares en gestión.

2.- Financiera.

Acá vienen puntos ciertamente impresionantes, dentro de los 18 primeros meses de actividades el inversionista recuperó todo su dinero, por otro lado, rotamos items que tenían décadas acumulando polvo, ¡décadas!

Como proyecto de inversión, a los 24 meses ya registrábamos una Tasa Interna de Retorno de 16% y el Valor Presente Neto era positivo.

El presupuesto mensual se financiaba fundamentalmente con los ingresos adicionales que cobrábamos por Shipping & Handling, este hallazgo sorprendió, pues ya no dependíamos del margen operativo para prosperar.

El Índice de Rotación de Inventarios era 2 cada quincena, normalmente las empresas organizadas tienen hasta 4 al año, nosotros lo teníamos al mes; el porcentaje por pérdidas y mermas en el inventario llegó a 0.070%, o sea, casi nada. Claro está que haber llegado a esos números tomó tiempo e involucramiento.

3.- Comercial.

Contamos con 8000 distribuidores registrados, con actividad del 80%, para que tengas una idea, en una empresa de MLM convencional, se considera súper exitosa una red con 10% de actividad, nosotros teníamos siete veces más, porque sencillamente el negocio era bueno, punto, no había más misterios.

Aprendimos a emitir varios catálogos, uno al mes, concentrándonos en las ediciones especiales que abarcaban productos novedosos y de temporada, así, todo el tiempo convocábamos a las distribuidoras, mínimo una vez al mes, y ese día, normalmente sábado, las ventas reventaban, tanta convocatoria conseguimos que en un área de 100 metros cuadrados entraban 400 personas, era de no creer.

Ofrecíamos recurrentemente 1000 items, eso implicó alquilar bodegas adicionales donde realizábamos control de calidad, estos espacios eran alquilados a los mismos inversionistas, así que el dinero les entraba por todos lados con nosotros; este control de calidad hizo que el índice por daños, pérdidas, averías o mermas del stock bajase al nivel citado previamente.

4.- Recursos Humanos.

Pocas veces he visto gente tan feliz de trabajar, normalmente yo llegaba a las 07H30, se abría a las 08H00, pero cuando yo parqueaba mi vehículo, ya estaban todos los bodegueros.

En vista que el sector donde laborábamos no era tan seguro al final de la tarde, propuese a todos salir a las 17H00 en punto, cerrábamos la atención al público a las 16H30, normalmente eran ventas a distancia, así que tráfico de personas no teníamos mucho, y los más extremos se iban a las 15H00, así que no había mayor trauma.

La idea que propuse consistió en no dejar ninguna actividad para el día subsiguiente, incluídos despachos, que quedaban listos para enviarlos en la primera ruta mañanera.

Esto fue una revolución, porque con tal de salir a las 17H00 todos, absolutamente todos terminaban lo que tenían que hacer, incluída la limpieza diaria de 1800 metros cuadrados repartidos en dos bodegas.

Es claro que había fechas donde era inevitable cerrar tarde, sobre todo en quincena y fin de mes, cuando las ventas aumentaban a causa del diseño del plan de negocios para los distribuidores y líderes.

Un gancho poderoso fue proponer metas semanales de ventas, las que si se superaban implicaban premios para el día sábado, como comer empanadas o encebollados.

Resultó al 100%, pues las teleoperadoras, cajeras y despachadores involucrados hacían lo imposible por aumentar el ticket de compra, así, mes a mes subíamos ventas.

Cada mes, si había sido bueno en ventas, digamos, muy bueno, invitaba al personal a jugar fútbol en canchas que yo pagaba personalmente, eso provocó un profundo amor a la empresa y a cada pequeña cosa que se hacía.

Todos los empleados estaban ciertamente empoderados, eran como hormiguitas, cada uno haciendo lo suyo, desde los bodegueros hasta los diseñadores gráficos, amén de las teleoperadoras, que llegamos a tener 15, si mal no recuerdo.

Final.

Esta experiencia fue maravillosa, duró tres años, me retiré en el mejor momento, porque consideré que cumplí mi ciclo, me fue increíblemente bien, el punto es que veía en el horizonte un tema que me inquietaba, se trataba de tecnología, de la que no sabía nada, en ese sentido estaba atrasado, así que por ahí debía empezar otro emprendimiento.

No me arrepiento de tal decisión, pues me llevó a otro nivel, a uno de crecimiento personal y de muchas lecciones, pues creé el primer programa masivo para aprender a hacer negocios por internet, y como corolario creé mi fintech, pero esas son otras historias.

Sígueme para que las conozcas.