Segmentando clientes…

Los clientes, al igual que las personas, tienen características propias diferenciales; cada uno con necesidades y pensamientos distintos, con un poder adquisitivo y un estatus distinto, y es que todos lo sabemos, nadie es igual a nadie. De ahí surge la necesidad de clasificarlos, con el propósito de identificar lo que es importante para cada uno, y poder responderles con lo que realmente necesitan, para de alguna manera servirles mejor y al mismo tiempo ajustar sus recursos al producto que ofrecemos.

Si bien lo más común es clasificar a los clientes de acuerdo a su poder adquisitivo (contribución económica), las empresas también se basan en varios criterios para poder categorizar a los clientes:

Estatus de cliente: Cliente actual, potencial o inactivo.

Ubicación geográfica: Agrupación según su ubicación regional.

Canal de distribución: Distribuidor, mayorista o minorista.

Uso de producto/servicio: Usuarios versus no usuarios.

Industria: Sector económico al que pertenece.

Ahora, adentrándonos más al nivel de contribución del cliente, se clasifican en los segmentos A,B,C y D. siendo los A: fieles a la marca, los que pagan a tiempo, compran regularmente y ayudan a crecer el negocio rentablemente. Los B: son buenos clientes, aunque les falta una o dos características de las de los A, a veces no pagan a tiempo, ni son constantes en la compra, pero son clientes con potencial para comprar otras líneas de productos o servicios complementarios. Para los C: el precio es más importante, aunque compran menos y tienen menor potencial la idea con ellos no perderlos y tratar de llevarlos al segmento B. Finalmente los D: quienes son aquellos que la empresa no debería tener, no pagan a tiempo, quieren beneficios excesivos, no invierten en sí mismos y siempre consideran que están comprando caro, por el bienestar de la empresa es mejor no tener clientes así.

Atender a todos los clientes por igual es dar por hecho que tienen las mismas necesidades y generan la misma contribución a la empresa, segmentarlos es la manera más efectiva para llegar a ellos, y es clave para apuntar bien nuestros esfuerzos y estrategias al momento de ofrecer nuestros productos, de manera que cada cliente sea rentable y por ende, sostenible.

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Artículo para Roastbrief publicado el 28/07/2017