Ser vendor agnostic está sobrevalorado

Tenía ayer una interesante conversación con un cliente para el que estamos mejorando su Go2Market, y estamos enzarzados en la parte que analiza la cartera de soluciones y las alianzas. Y, claro, salió sobre la mesa el concepto vendor agnostic: "¿tú crees que debemos serlo y utilizarlo?", me preguntó.

Mi respuesta en corto: "ser vendor agnostic está sobrevalorado".

Asentimiento de mi cliente, que opina lo mismo, y procedemos a elaborarlo más, porque los matices marcan la diferencia.

El quid del asunto es QUIÉN ES TU INTERLOCUTOR.

¿Por qué?

Porque, depende de quien sea, es algo que le importa mucho, o es algo que hasta le molesta.

Me explico.

Si tu interlocutor es tecnólogo (CIO, CTO, CSO, un técnico de lo que sea), probablemente le importe saber mucho sobre el producto, sobre el fabricante, sobre por qué has elegido eso y no otra cosa, tenga su propia opinión al respecto, muy posiblemente se ha informado a fondo sobre las opciones antes de que tú abras la boca y parte importante de tus interacciones con estos perfiles giren entorno a ello.

Así que tu apuesta firme por un fabricante/producto/tecnología le puede parecer valiosa, y aún más si es la que le convence ... o tú le convences de que le convenza.

Si le dices que eres vendor agnostic, puede que le parezca bien pero es más probable que le parezcas un flojo. A ver, salvo que seas una empresa enorme capaz de tener varias alianzas con los fabricantes principales de cada disciplina tecnológica que vendas y un montón de recursos dedicados a cada una, o un especialista en un área tecnológica concreta y de tamaño mediano.

Pero, si no es el caso, si eres una empresa normal, mediana o pequeña que vende varias cosas, resultará más convincente que hayas hecho una elección y te pegues a ella, y la argumentes. ¿Que a él le convence más otro fabricante? Mala suerte. Pero si de lo que sea que vendas, ERPs o nube, eres vendor agnostic y le dices que vendes varios fabricantes, lo que posiblemente pensará es que no sabes lo suficiente de ninguno.

Si tu interlocutor es LoB (Line of Business), es decir, gente de negocio (Gerente, CEO, CSO, CMO, COO, Director de Logística, de Finanzas, o de lo que sea que no sea técnico informático), lo que principalmente quiere son dos cosas: saber si se puede fiar de ti, y estar seguro de que le entiendes profundamente.

A partir de ahí, lo que tú elijas le parecerá bien, porque tú eres el experto en el que confía y que conoce sus necesidades a fondo.

Le puedes explicar que tu diagnóstico experto es equis y que tu recomendación es zeta por esto, aquello y lo de más allá, pero ni es un experto en tecnología ni desea serlo: quiere que tú seas un experto en entenderle y en enlazar la tecnología con ese entendimiento.

Si le dices: "como experto en tecnología aplicada a necesidades como las tuyas, para este tipo de soluciones hemos elegido trabajar principalmente con este fabricante, porque es el que en estos momentos desarrolla los mejores productos para retos como los que tú afrontas". Y le parecerá bien. Tú sabrás, tú eres el experto en quien confía.

A ver, si el fabricante que eliges es malayo y no lo conoce nadie, levantará una ceja y tendrás que dar más explicaciones.

Pero si tu fabricante es conocido y tiene prestigio, no tienes que explicar más. Le da igual si eres "vendor fan" o "vendor agnostic", porque lo que está comprando es a un experto de que se fía y que le conoce profundamente.

¿Le preguntas tú a tu médico de cabecera por qué te receta una medicina de un laboratorio y no la de otro? Pues lo mismo: construye con tu proceso comercial una relación parecida, y tu interlocutor no necesita saber más, ni tiene capacidad ni ganas de saber más.

Y, last but not least, no se pueden obviar las ventajas de pegarte a un fabricante importante, que apreciará que conozcas a fondo su tecnología y la defiendas, que busques oportunidades no solo para lo que se vende sin mucho esfuerzo, sino también para lo novedoso, y que tengas capacidad consultiva. Te ayudará, te llevará a oportunidades de negocio, te apoyará con recursos y te dará prioridad. Nada de esto es despreciable, ni mucho menos.

Así que piénsalo muy bien antes de elegir lo de "vendor agnostic" como parte de tu discurso competitivo: qué perfil de empresa eres, a quién le cuentas lo que eres y cuáles son tus elecciones, y ten claro a qué renuncias a cambio de lo que obtienes, si es que obtienes algo.

No vaya a ser, como cantaba Alaska, que "a quién le importa".