Sesgos Cognitivos en la toma de decisiones

Un sesgo cognitivo es una forma de interpretar y actuar sobre información que no es estrictamente racional, por ejemplo, puede contratar a un candidato para un trabajo que fue a la misma escuela que usted, existen muchos tipos de sesgos cognitivos, con frecuencia tanto positivos como negativos, por lo que es importante comprender como funcionan.

CUANDO UTILIZARLO

-       Entender como tomas decisiones, para evitar malas decisiones.

-       Comprender como otros alcanzan su punto de vista en las discusiones

-       Influir en los procesos de toma de decisiones en su organización

ORÍGENES

Si bien existe una larga historia de investigación sobre sesgos cognitivos, la mayoría de las personas esta de acuerdo en que los “padres” del campo de la psicología Amos Tversky y Daniel Kahneman. Durante la década de 1960 realizaron una investigación para comprender porque las personas a menudo tomaban decisiones erróneas, en ese momento, la mayoría de la gente creía en “la teoría de la elección racional” que sugería que los humanos harían deducciones lógicas y racionales basadas en la evidencia disponible.

Sin embargo, mostraron de manera concluyente que esto no es así, por ejemplo, cuando se enfrentan a la posibilidad de perder, por ejemplo $1000 las personas se vuelven muy reacias al riesgo, considerando que la posibilidad de ganar la misma cantidad de dinero los alienta a tomar riesgos. Esta idea, entre muchas otras, les ayudo a desarrollar una forma completamente nueva de ver la toma de decisiones. Los humanos no usan algoritmos, como lo haría una computadora, mas bien, usan heurísticas o reglas generales, que son fáciles de calcular, pero introducen errores sistemáticos.

Los experimentos de Kahneman y Tversky generaron una corriente completa de investigación que se extendió más allá de la psicología a otras disciplinas, incluidas la medicina y la ciencia política, mas recientemente el campo de la economía abrazo sus ideas, lo que resulto en la creación de la economía del comportamiento y concesión del premio nobel de economía a Kahneman en 2002.

QUE ES

El sesgo cognitivo es un termino general utilizado para describir el funcionamiento de la mente humana que puede conducir a una distorsión perceptiva, un juicio inexacto o una interpretación ilógica.

Los sesgos cognitivos vienen en muchas formas diferentes, algunos afectan la toma de decisiones, por ejemplo, la tendencia bien conocida de los grupos a fallar en el consenso (pensamiento grupal) o no ver la verdad en los datos reunidos (representatividad).

Algunos afectan al juicio individual, por ejemplo, hacer que algo parezca mas probable debido a lo que está asociado (correlación ilusoria), mientras que otros afectan al funcionamiento de nuestra memoria, por ejemplo; al hacer que las actitudes pasadas sean similares a las actuales, (consistencia, parcialidad). También hay sesgos que afectan la motivación individual, como el deseo de una autoimagen positiva (sesgo egocéntrico).

COMO USARLO

La forma principal en la que usa los sesgos cognitivos en el lugar de trabajo es tomando conciencia de su existencia y luego tomando medidas para evitar sus efectos secundarios dañinos. Por ejemplo, imagine que está en una reunión de negocios y se le pide que decida si desea continuar con una propuesta para lanzar un nuevo producto.  Debido a su conocimiento de los sesgos cognitivos, se hace una serie de preguntas:

-       Hay alguna razón para pensar que las personas que hacen la recomendación sufren sesgos, por ejemplo, sesgo de confirmación en su evaluación del tamaño potencial del mercado, ¿o están tratando de manipular al grupo para que tome una decisión basada en cómo han enmarcado el problema?

-       ¿Hubo una discusión de alta calidad alrededor de la mesa?, ¿las personas tuvieron la oportunidad de expresar sus preocupaciones?, ¿se aportó la información relevante al debate?, ¿o se ahogaron las voces minoritarias?

Sobre la base de este análisis, es su trabajo contrarrestar los prejuicios que cree que pueden estar surgiendo, por ejemplo, si cree que alguien está siendo selectivo con los datos que presenta, puede pedirle a un experto independiente que proporcione los suyos.

Si cree que una reunión ha llegado a un acuerdo demasiado pronto, puede llamar a alguien para que preste un contraargumento, de hecho, uno de los trabajos muy importantes del presidente en una reunión es ser consiente de estos posibles sesgos y utilizar su experiencia para evitar errores atroces.

Algunos de los ejemplos mas conocidos de sesgos cognitivos:

Enmarcado: El atractivo relativo o el valor de una opción o un elemento fluctúa dependiendo de cómo se presente. Por ejemplo, esperamos pagar más por una Coca Cola en un hotel de 5 estrellas que en una máquina expendedora de una estación de ferrocarril. El contexto es clave.

Sesgo de confirmación: La tendencia a buscar información de una manera que confirme nuestras ideas preconcebidas y desacredite la información que no respalda nuestra opinión. 

Error fundamental de atribución: La tendencia es enfatizar demasiado las explicaciones basadas en la personalidad para los comportamientos observados en otros. Si un conductor frente a nosotros se desvía inesperadamente, nuestra reacción automática es etiquetarlo como “mal conductor”, mientras que, de hecho, podría haberse desviado para evitar algo en la carretera.

Disponibilidad: Cuanto más fácilmente podamos recordar un evento o un grupo de personas, mas comunes percibiremos que son estos eventos o personas. 

Representatividad: Cuando se nos pide que juzguemos la probabilidad de que un objeto pertenezca a una categoría particular, nuestra estimación se basa en cuan representativo es ese objeto de la categoría, e ignora la distribución subyacente. 

Anclaje: Establecer el valor percibido de algo en un nivel arbitrariamente alto o bajo. Esto se observa comúnmente en las negociaciones, por ejemplo, con un vendedor que fija un precio alto y luego lo descuenta, haciéndonos sentir que tenemos un mejor trato.

La misma lógica se aplica a otros aspectos del trabajo en las organizaciones, cuando se discute el desempeño de un subordinado, o cuando se habla con un cliente potencial, siempre debe estar alerta a los posibles sesgos cognitivos que tiene, y como estos podrían interponerse en el camino de un buen resultado. Hay tantos sesgos cognitivos que se necesitan muchos años de experiencia para dominar este proceso.

CONSEJO PRACTICO

Aquí hay un consejo especifico para administrar una reunión, presentado por Daniel Kahneman: antes de tomar una decisión difícil, pídales a todos los que están alrededor de la mesa que escriban sus puntos de vista en una hoja de papel, luego cuando les toca hablar, tienen que decir lo que escribieron en su papel, esto evita que las personas se vean influidas en sus opiniones por lo que dijo la persona ante ellos.

Es posible abusar de su conocimiento de los sesgos cognitivos sobreanalizando las cosas. En muchos contextos comerciales la velocidad de la toma de decisiones es importante, por lo que todas las técnicas descritas anteriormente son útiles, pero también pueden ralentizar mucho las cosas. El truco como siempre es el equilibrio: la combinación correcta del pensamiento analítico cuidadoso y juicio basado en la intuición.

El otro gran obstáculo es que es mucho más fácil reconocer los sesgos cognitivos en los demás que en ti mismo, así que no cometas el error de pensar que eres inmune al sesgo. Pídeles a los otros que lo guíen en esto: pídales que desfilen su pensamiento y que le digan si esta cayendo en una de las trampas que hemos discutido anteriormente.

LECTURAS RECOMENDADAS

Kahneman, D. (2012) Thinking, Fast and Slow. London: Penguin Books.

Rosenzweig, P. (2007) The Halo Effect. New York: Free Press.

Thaler, R.H. and Sunstein, C.R. (2008) Nudge: Improving decisions about health, wealth, and happiness. New Haven, CT: Yale University Press.