Si no lideras digitalmente con DSCM el CEO es desplazado en su fuerza de ventas.

El uso del CRM para registrar la información de contacto del cliente, las direcciones, las ordenes y la información de navegación del cliente, tiene unas desventajas como no controlar la información de esta, si se usan conexiones remotas a internet, ya cualquier apagón puede significar la perdida de datos, con la consecuente pérdida de ingresos por el tiempo invertido.

En caso de que se utilice un CRM local nos podemos encontrar con gastos generales para poner en funcionamiento del software, invertir en los desarrolladores, si este es propiedad de la empresa e invertir tiempo en las actualizaciones, además de la seguridad que necesitas para la integridad del sistema y su correspondiente formación para directivos y personal de ventas (ya que suele ser distinta).

Usar aplicaciones genéricas que están en el mercado digital sin coste alguno, junto con un Excel y tu liderazgo, es la utilidad del DSCM. Una fuerza de ventas que te da la oportunidad junto con LinkedIn a corregir los errores que te puede llevar un CRM a dejar desatendido a tu cliente por los inconvenientes que ya he comentado.

Google te lo explica en dos minutos

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Teniendo claro estos 14 puntos

1.      Un email es estar en Base 0.

2.      Solo cuando se establece un contacto estamos en Base 1.

3.      Pero todo comienza a partir de que entre la maestría del vendedor (es decir no agobiar nunca al prospecto). 

4.      Hay que medir todo milimétricamente (24-48-72-96 horas).

5.      Ser educado como decía Peter Ducker.

6.      La gente no entiende que un email no es un sales lead (referencia de ventas).

7.      La ESTRATEGIA es una ESCALERA. Donde cada paso debe venir de un proceso cognitivo (educando a los equipos de ventas).

8.      Un prospecto se confunde a menudo con una sales lead, pero una sales lead es un contacto no cualificado.

9.      Sin embargo, en el proceso de ventas hay que reunir a los clientes potenciales, a partir de ahí calificarlos como prospectos y luego moverlos en el embudo que es el proceso de ventas

10.  Una ventaja de ventas (sales lead) son solo datos recopilado de un posible comprador de un producto o servicio.

11.  Por eso Ronald C. Stern, siempre ha dicho que un CRM es un error y porque las empresas solamente obtienen acceso a la publicidad, correos directos y otros esfuerzos de marketing lo cual no es ni tan siquiera una oportunidad de ventas (simplemente es un error).

12.  Si seguimos a maestro Zig Ziglar y sus cuatro bases de la venta, es evidente que no se puede contactar a un prospecto por email o teléfono.

13.  Entonces con el DCSM lo que hacemos es sustituir al CRM como dice Ronald C. Stern y lo completamos con las ideas de Jorge Zuazola y José María Vich. Sustituyendo al teléfono por Whatsapp y al email por LinkedIn.

14.  Ademas para un segundo artículo los que tenemos la venta de tener Rapporte-LinkedIn/ Sales Navegaitor (Jorge Zuazola, José María Vich y servidor) explicaremos que sabemos automáticamente de que zona geográfica del mundo nos contacta el prospecto. Por tanto, siendo consciente con Zig Ziglar la ratio de Base 1 y Base 2 aumentará favorablemente para las empresas.

Que trasladando este ciclo a la venta digital queda de la siguiente manera:

1.- Cuando has identificado un buen prospecto en LinkedIn y te ha aceptado la invitación

2.- Cuando consigues un contacto verbal con el prospecto (skype, teléfono, hangout, cara a cara…)

3.- Cuando haces una buena presentación de la empresa y sus servicios y te encuentras en disposición de hacer una oferta.

4.- Hasta que no te comes el bollo, no has convertido tiempo invertido en tiempo rentable (la venta efectiva)

Te voy hacer una pregunta, estimado CEO.

¿Te sientes incomodo cuando alguien intenta proponerte un nuevo producto?

Es normal: La avalancha de tareas que sufrimos cada día, nos bloquean la cabeza y nos lleva a situaciones complejas, que subconscientemente nos limitamos a repeler y alejar de nuestro entorno todo aquello que nos hace sentir incomodo, desconfiando automáticamente sin pensar, de todo lo que desconocemos.

Se trata, querido CEO o cualquier ejecutivo o profesional de la venta que humildemente estés abierto a los conceptos del DSCM y puedas ver los beneficios que puedes obtener para tu equipo de ventas aplicándolo a tu sistema de trabajo e introduzcas esta nueva metodología,  que te llevará a una nueva mentalidad en el proceso de digitalización de la venta. Ahorrando costes de tu CRM