Si tu empresa B2B no vende no necesariamente es por un problema de ventas

Muchas empresas no venden porque tienen un problema de estrategia de negocios y muy especialmente de product-market fit. Esta es nuestra conclusión en Sales Planet después de analizar cientos de empresas en los últimos tres años.

Casi todas las empresas ofrecen portafolios de servicios muchos de ellos no diferenciados y se dedican a diseñar e implementar proyectos a la medida de las necesidades del cliente. Este es el modelo tradicional que se viene desarrollando desde hace unos 30 años, sin embargo, es un modelo que no necesariamente es funcional.

El problema de vender proyectos a la medida es que el ciclo de ventas es muy largo y muy costoso. 

De acuerdo a 400 estudios realizados, se estima que el promedio de cierre para servicios de consultoría fluctúa entre los 4 y 7 meses.

Además, el proceso de ventas basado en la generación de leads tradicional ya no es tan efectivo como lo era hace unos años.

Cuando hacemos números empezamos a comprender por qué muchas empresas están tirando literalmente su dinero al hacer generación de leads tradicional.

Si hacemos el cálculo de la conversión real que se da en el Lead Gen tradicional resulta ser de un .0004% (punto cuatro al millar) de contacto a cierre.

El problema más grave es que no solo es costoso y largo el proceso de ventas sino que la mayoría de las empresas de servicios no pueden escalar.

Más del 75% de las empresas fracasan por no tener productos bien diferenciados.

La solución a este problema reside en muchos casos en la “productización” de servicios de alto valor agregado. Esto no es “paquetizar” servicios.

En esencia, la productización lo que busca es crear una oferta de muy alto valor agregado que convierte un servicio en un proceso de transformación, idealmente en un resultado. Esta nueva oferta de valor debe facilitar el proceso de compraventa tanto para el cliente como para el proveedor.

Cuando una empresa logra productizar sus servicios entonces tiene la llave maestra para poder escalar y crecer incluso de manera exponencial, liberar su tiempo, poder impactar más al mundo y generar utilidades mayores.

El gran desafío de las empresas de servicios incluye:

• Los clientes no siempre entienden la propuesta de valor.
• Los clientes tampoco comprenden cómo funcionan y cuánto cuestan.
• No es tan simple mostrar por qué sus servicios son mejores que otros.
• Se desconoce cómo brindar servicios a muchas empresas simultáneamente con un alto nivel de personalización.

Estos desafíos los resuelve la productización de alto valor, y este proceso es la piedra angular que permite escalar una empresa de consultoría y de servicios especializados.

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