Soy desarrollador, ¿tengo que saber negociar?

Cuando se piensa en negociación, se suele pensar en gente cerrando grandes tratos, donde se discuten montos importantes y finalmente se acuerdan grandes negocios. Pero esta imagen hollywoodense es una visión parcial, las negociaciones están presentes en casi todas las instancias laborales independientemente del rol que se desempeñe.

En la industria de IT, gran parte de los protagonistas negocia en forma diaria, a veces sin ser conscientes de ello. En una industria en donde la capacitación es constante y necesaria, ese aspecto de la formación profesional suele dejarse de lado, y al momento de tener que negociar, no siempre se cuenta con las herramientas necesarias para poder llevar adelante la tarea en forma satisfactoria.

Supongamos que estamos trabajando en un rol de desarrollador, ¿en qué momentos negociamos?

• En una planning, cuando decimos que vamos a hacer durante un sprint, estamos negociando. Más cuando tenemos que justificar nuestro commitment ante la pregunta de un tercero.
• En una refinement, dar una estimación y explicar el porqué, también se puede convertir en una instancia de negociación.
• Cuando un cliente pide un cambio de scope, y vemos que lo que pide no podemos hacerlo dentro de los tiempos esperados, vamos a tener que negociar. Y probablemente no sea tarea sencilla.

Estas son todas situaciones que se dan con el cliente, ¿pero qué pasa internamente en la organización? Sacando de lado el caso del salario, ¿en qué otras instancias negociamos?

• Entre compañeros, cuando necesitamos que alguien nos ayude o nos cubra, vamos a negociar. Tal vez sea un simple pedido al que la otra parte va a acceder, pero tal vez tengamos que ofrecer algo de nuestra parte.
• Con Managers o Directores, cuando tengamos algún pedido fuera de lo habitual o alguna propuesta o queja, muy probablemente terminemos negociando.

En una negociación vamos a encontrarnos con alguien del otro lado que va a negociar según su estilo. Es importante tener una noción de qué perfiles de negociador nos podemos encontrar. Se pueden resumir en 2 grandes grupos:

• Confrontativos: les importa imponerse en una guerra de suma cero, lo que ganan es lo que le sacan al contrincante.
• Colaborativos: priorizan la relación. Ven más allá de las posturas y buscan entender las necesidades de la contraparte. Buscan soluciones creativas que beneficien a ambas partes.

Para poner un ejemplo de cada uno, un negociador confrontativo podría ser el de un vendedor de autos. Cuanto más dinero le saque al comprador, mejor para él, y peor para la otra parte.

Un ejemplo de un negociador colaborativo podría ser el de un empresario que, ante una urgencia, le extiende los plazos de pagos a un cliente, ya que entiende la otra parte y prioriza el beneficio de la relación a largo plazo sobre la pérdida económica del corto plazo.

Del lado de los negociadores confrontativos, a su vez podemos identificar 3 perfiles:

• “Bulldog”: este perfil quiere sangre, es agresivo y hasta prepotente. No tiene contemplación por el otro, y cuanto más se lleve para su lado, mejor.
• “Zorro”: también le interesa sacar lo más posible, pero va a intentar hacerlo más sutilmente. Por momentos se puede mostrar colaborativo, pero solo como estrategia para ganar más.
• “Ciervo”: el anti negociador. Este perfil le huye a la confrontación, así que prefiere perder que enfrentarse a una negociación tensa. No negocia, no confronta, solo cede para terminar lo antes posible.

Como desarrollador (o analista, QA, UX u otro rol relacionado), ¿qué tipo de perfiles de negociador me voy a encontrar del lado de los clientes? Probablemente serán Bulldogs y Zorros. Encontrar Ciervos es más difícil, pero puede ocurrir. Colaborativos, sí, por suerte.

Si tenemos un cliente bulldog, debemos manejar las situaciones difíciles con cuidado. Enfrentarlo abiertamente puede no ser una buena estrategia. Entonces, ante un pedido no razonable (y probablemente realizado de mala manera), debemos  intentar no acceder a nada en concreto, y escalar el tema con las personas que corresponda, que puedan darle un manejo más adecuado. Fácil decirlo, no es tan fácil hacerlo.

Si tenemos un cliente zorro, la situación es similar, solo que tal vez sea más difícil identificar que justamente tenemos un zorro del otro lado. Ante situaciones en donde uno se siente forzado a ceder en algo en lo que no está de acuerdo, la misma estrategia que la del bulldog puede funcionar.

¿Si tenemos un ciervo? Difícil tenerlo del lado del cliente, pero se puede dar. No hay que aprovecharse del ciervo, sino que tenemos que contemplar nuestros intereses tanto como los de él, llevar la relación hacia una situación colaborativa y priorizar el largo plazo.

Por otro lado, si tenemos un cliente colaborativo, valoremos y cuidemos la relación. Es la forma más eficiente, satisfactoria y productiva de trabajar, en donde mejor nos vamos a poder desempeñar.

Dentro de la organización, con nuestros pares, equipos, líderes, ¿qué postura negociadora deberíamos tomar nosotros? Bulldog claramente no, es la receta perfecta para una salida rápida. Zorro tampoco, tal vez se tarde un poco más, pero el resultado va a ser el mismo, la puerta de salida. Ciervo, nunca, vamos a terminar frustrados y probablemente estresados. Claramente la respuesta es la negociación colaborativa, lo que asegura una relación saludable y duradera. 

La negociación es algo troncal de la mayoría de los roles de IT, y cuanto más se vaya subiendo y creciendo en seniority, más presentes van a estar estas instancias de negociación. El negociar es una habilidad que no se desarrolla de un día a otro. Es importante capacitarse, prepararse y enfrentar las instancias de negociación como un desafío más que tenemos que enfrentar para poder ejercer en forma eficiente nuestros roles. Y como extra, es un skill que nos va a ser muy útil en nuestra vida fuera del ambiente laboral. Como dijo Chester L. Karrass, uno no tiene lo que se merece, sino lo que sabe negociar.