Negociaciones difíciles sin dolor de cabeza

El nivel de dificultad de las negociaciones con personas difíciles, depende en buena medida de usted mismo.

En nuestro rol de asesores, a menudo nos conseguimos con personas y organizaciones que plantean su sentida preocupación sobre procesos que se han complicado a tal punto, que las personas involucradas ya no encuentran qué hacer para seguir avanzando y lograr los objetivos planteados.

Nuestra experiencia indica que, en esos casos, es muy frecuente encontrar que una de las partes tiene el control de la situación, y ejerce la presión característica de las tácticas para lograr sus objetivos (dilación, miedo, chantaje, negatividad, inflexibilidad, coerción, etc.). Sin embargo, ese tipo de comportamientos (características de un negociador difícil) tiende a perpetuarse en la misma medida en que encuentran “eco” del otro lado de la mesa de negociación. Es decir, depende de la reacción de la contraparte.

Las negociaciones suelen ser suficientemente complicadas por los temas que deben tratarse: hay mucho en juego, puntos de vista francamente distintos y, por si fuera poco, emociones a flor de piel. El peor de los escenarios ocurre cuando además de estas condiciones normales, se le suman los efectos de las tácticas mencionadas.

Si le toca a usted negociar con uno de estos personajes, conviene tener en mente las siguientes recomendaciones, basadas en la experiencia:

No reaccione: piense que eso es precisamente lo que está esperando el negociador difícil. Evite ser “eco” de las tácticas del otro, antes, póngalas de relieve y cuestione su utilidad sin atacar a la persona.

Evalúe sus propias necesidades: estudie la posibilidad de retirarse y buscar satisfacer sus necesidades verdaderas en otra mesa de negociación, y en caso de no tener una buena alternativa, planifique su tiempo para desarrollarla (la alternativa) con terceros.

Negocie sobre el proceso: defina con la contraparte, cuál va a ser la manera en que se manejarán las diferencias de opinión, anticípese a los momentos de tensión propios de negociaciones complejas, y busque acordar con la contraparte una forma para manejarlos antes de que ocurran.

Analice la situación (tome distancia): si siente que la negociación se está tornando pesada o incómoda, analice qué es lo que está ocurriendo en el proceso, y cuál es la fuente de su malestar. Identifíquelo y exponga su parecer razonadamente. Póngase en el lugar de la otra persona e identifique sus verdaderas necesidades.

Planifique una estrategia: actúe de manera planificada para evitar “caer” en el juego del otro. Es poco probable que se consiga con sorpresas si se prevé con suficiente anticipación las posibles reacciones de la contraparte. Acumule la experiencia y haga de las negociaciones difíciles una oportunidad para registrar aprendizajes. Elabore un banco de casos.

Evítese un dolor de cabeza. Cambiarle el juego a los negociadores difíciles depende de usted.