Storytelling. Claves básicas para la venta.

¿Qué es el storytelling?

El storytelling, básicamente, es la técnica de contar historias. Aplicado al marketing y las ventas os podéis imaginar los beneficios que puede llegar a tener. Es una técnica que se aplica desde el principio de los principios, pero ahora está identificada, analizada y medida. Existen indicaciones y técnicas específicas para mejorarlo y hacer que sea más eficiente.

No lo dudes. Eres capaz de aplicar el storytelling sin ningún tipo de problema. Lo haces constantemente en tu día a día sin darte cuenta. Pues bien, ha llegado el momento de usarlo conscientemente y con un objetivo claro. Aumentar tus ventas.

¿Por qué usar el storytelling?

Rápido. Porque creamos vínculos. El cerebro humano es mucho más sensible a entender, procesar y retener la información si esta la llega en forma de historia en lugar de simples datos. Es precisamente por ese motivo que tendemos tanto a explicar todo con ejemplos o metáforas. Pues bien, para explicar nuestros productos o servicios, pasa exactamente lo mismo.

Una historia bien contada te mantiene atento, te despierta sentimientos, te inspira sobre el tema, te entretiene, te estimula y por consiguiente te provoca. ¿A qué te provoca? A querer saber más. ¿Por qué? Porque el ser humano está diseñado para tener e anhelo de dejar su huella en la historia, en mayor o menor medida, por eso, cuando sentimos que formamos parte de una historia, nos encanta.

¿Qué beneficios tiene para nuestra venta?

Teniendo en cuenta que el paradigma de las ventas ha cambiado radicalmente en los últimos años, que se ha transformado en una venta más emocional, con menos componente de datos y racionalidad, el storytelling bien aplicado es más necesario que nunca.

Hoy en día los consumidores queremos una atención especial, personal, individualizada y continuada. Por eso, hacerles sentir parte de nuestra historia tiene múltiples beneficios:

CONECTA: ¿A quién? ¿Con qué? Conecta a las personas con la historia explicada sobre nuestra empresa, nuestros productos o servicios. Pasan de simplemente saber qué vendemos a entender por qué lo vendemos y por qué queremos que formen parte de ello.

PROMUEVE: ¿El qué? Nuestro mensaje. Una historia se comparte. Y la sutilidad de introducir nuestros productos o servicios en una historia evita ese angustioso sentimiento de intrusión de quienes sólo quieres darnos datos y vendernos a toda costa.

ENGAGEMENT: Nadie quiere que una historia que le gusta acabe. Es como llegar al final de un buen libro o de una buena película. Siempre te quedas con ganas de más. Si conseguimos conectar con nuestros clientes a través de nuestra historia, el storytelling habrá dado sus frutos. Querrán saber más.

¿Cómo prepararse para el storytelling?

Contar una historia parece algo sencillo, si no que se lo digan a Stephen King que escribe libros como si nada. Pero esto sólo le pasa a unos cuantos.

Para contar una historia antes debemos hacernos muchas preguntas. En el caso del storytelling con el objetivo de aumentar nuestra venta potencial, podríamos hacernos las siguientes:

• ¿A qué me dedico como persona o empresa? ¿Sobre qué producto o servicio quiero hablar? ¿A quién voy a ayudar (tipo de clientes)?
• ¿Qué me hace diferente de la competencia? ¿Conozco la opinión de mis clientes sobre nosotros y la competencia?
• ¿Hemos ayudado anteriormente a otros clientes? ¿Cómo lo hemos hecho? ¿Tenemos prescriptores?
• A día de hoy, ¿tenemos claro nuestro objetivo? ¿Tenemos claro nuestro know-how?
• Si hemos tenido ojeciones en el pasado, o pensamos que las podremos tener ¿estamos preparados para contrarestarlas con el nuevo storytelling?
• ¿Cómo explico sin ser pretencioso los riesgos de no trabajar con nosotros (gancho emocional final)?

Preguntarnos cuestiones básicas sobre nuestro negocio es más necesario que nunca. No saber qué es lo que quiero contar, a quién o cómo sería como si un escritor se senrara frente al ordenador sin tener antes una idea básica sobre su libro.

¿Cómo redactar nuestro storytelling?

No olvidemos el objetivo final del storytelling y por qué es tan importante: vender más conectando más (emocionalmente). Por eso, cuando te sientes a redactar tu historia de venta, no te olvides de los siguientes consejos:

AUTENTICIDAD: Esto es lo primero y lo más esencial. No se puede contar una historia para vender si no estás siendo fiel a ti mismo (marca personal), o al ADN de tu empresa. ¿Por qué? Porque cuando el cliente te conozca después de oir tu historia, si concluye que estás fingiendo, se irá para siempre. Si el lenguaje que usas habitualmente es cercano, incluso con un toque de humor, eres extremadamente coloquial y bromista, ¡sigue así! Esa es tu esencia.

VERACIDAD: Que todo lo que expliques sea cierto. No inventes, esto no va a ser una novela de ficción. En la historia de venta que escuche el cliente, éste debe encontrar, en esa sutilidad, la respuesta a la pregunta que se estaba haciendo. Esa pregunta que le ha llevado a interesarse por tu historia. Por ejemplo: ¿cómo puedo solucionar este maldito problema que tengo desde hace tanto tiempo con el césped de mi casa?. Si en tu historia cuentas que arreglas jardines para alegar los sentidos de los clientes, pero resulta que luego solo podas setos, perderás a muchos clientes.

ÚNICA: Siguiendo con el ejemplo de los jardines…¿cuántas empresas habarán que se dediquen a arreglar jardines? Muchas. ¿Problema? No. Ya sabemos que la competencia genera mercado. Lo que tienes que conseguir es que tu historia sea única, memorable. Tienes que hacer un duro trabajo de investigación de tu competencia para saber cómo explican ellos su historia. Luego, hacer la tuya única. Debes conseguir que tus clientes recuerden tu historia por ser diferente, por destacar entre muchas otras.

FÁCIL: ¿Te gusta un libro o una película dificilísima de entender? Probablemente no. Pues lo mismo pasa con las historias. Si tenemos que esforzarnos en entender una historia, no la disfrutamos. Si no la disfrutamos, no la recordamos. Conclusión sencilla. Adiós cliente.

VISUAL: Las imágenes ayudan mucho a entender las historias. Apóyate en ellas, en vídeos, en audios, cualquier cosas que facilite la comprensión de tu cliente. A parte, recordamos mejor los conceptos apoyándolos en una imagen que sin ella. ¡Úsalas!

INSPIRA: Debes dejar que la imaginación del cliente actúe. El debe rellenar muchos de los huecos así que procura no dar excesivos detalles (ni técnicos ni otro tipo de datos). Céntrate en cómo vas a mejorar la vida del cliente después de que te llamen. Que se imaginen ya con la solución. Los detalles, tendrás tiempo de darlos después.

ACCIÓN: Invita a la acción en tu historia. Y lo que voy a decir ahora puede que te sorprenda, pero nos activa más una emoción negativa que una emoción positiva. Aquí van dos preguntas de acción, siguiendo el ejemplo de los jardines: 1. ¿Te imaginas tener siempre tu jardin sano y hermoso para disfrutar de él con tus familiares y amigos, tus barbacoas, etc? ó 2. ¿Cómo te sientes cuando ves tu jardín en tal mal estado que incluso no te dan ganas de disfrutarlo con tu familia y amigos?. Pues sí, el sentimiento negativo despierta más. A parte, el que lo tenga perfecto no te va a llamar, no se identificará. El que lo tenga mal, se identificará y verá que es cierto, que no lo comparte y que no lo usa porque tiene un problema. Tú le vas a ayudar.

Basa tu storytelling en la autenticidad, la veracidad, haz que sea única, fácil de entender, deja margen a la imaginación y haz que quieran más. Si consigues estos elementos en tu historia, conseguirás que tus clientes, cuando tengan la necesidad concreta, te recuerden. Con esto ganas muchas opciones de venta.

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