Sueña en grande y hazlo posible

Cuando lanzamos un avión de papel queremos que llegue lejos, ¿verdad?. No nos gusta ni que se quede cerca ni que caiga en picado. Algo parecido ocurre con nuestros clientes. El pequeño o mediano nos encanta, pero soñamos con llegar al grande. Con acercarnos a los peces gordos. Hacerlo es posible, solo hay que activar algunas técnicas que faciliten el proceso.

5 técnicas de éxito

Entra con o a través de otro proveedor. Sumarse a redes comerciales existentes de productos complementarios al nuestro resulta muy ventajoso. Te ayudará a llegar al mercado.

Ten en cuenta que el cliente de una gran empresa analiza la importancia de su necesidad frente al coste de la solución. Cuanto mayor es la necesidad, menor es la percepción del importe. En este sentido, es interesante que dividas tu oferta en fases, para hacer tus propuestas más pequeñas (y con ello, más atractivas).

Siguiendo con el tema económico, emplea el TCO (Total Cost Ownership). Plantea por un lado cuánto dinero se ahorran si te contratan y, por otro, cuánto pierden si no apuestan por ti. Calcula bien y (siempre que las cuentas salgan, lógicamente), preséntalo así al cliente.

Elige bien el momento. Y no me refiero al tuyo, sino al del grande al que quieres llegar. En líneas generales sería: te voy a ayudar en este momento que es clave para ti. Puede ser un punto en el que amplíen inversión, en el que haya un cambio en su organigrama...

Ten en cuenta que muchas de las grandes empresas cuentan con programas para el emprendimiento vinculados a un sector concreto, patrocinan premios de investigación... Participar en esto te servirá para tener un primer contacto que después podría abrirte la puerta de acceso a esa empresa. Y una vez tengas la cabeza metida, a ver quién te mueve de ahí.

Y alguna más

Busca contactos de confianza en la empresa a la que quieres llegar. Tener 2 o 3 en las áreas estratégicas importantes (como pueden ser la de gestión, la técnica y la financiera) te será de gran ayuda.

Manéjate bien en las redes. Y lo de "bien" es importante. ¿Sabes la cantidad de negocios que se han cerrado a través de mensajes y fuera del horario de oficina?.

Recuerda que el spin-selling sigue funcionando. Así que en cada proceso, investiga primero a tu cliente para, después, formular preguntas en torno a sus necesidades y así demostrar tus capacidades.

Además, los expertos recomiendan meter un sobrecoste en todas nuestras tarifas. Ten en cuenta que aunque la empresa sea grande va a intentar reducir nuestra propuesta y que pongamos el precio que pongamos, nos van a decir que es muy caro. Afinar los números para no vernos perjudicados económicamente en ningún caso es esencial.

Déjate ver y deja que te vean

Asiste a foros, encuentros, ponencias...

Y no descuides tu web. Es una estrategia de marketing tan tradicional como importante. Lo primero que tu cliente potencial hará será buscarte. Lo que encuentre, ha de ser atractivo y con contenido. Demuestra tu thought leadership.

Tienes que transmitir confianza, seguridad, y solvencia técnica y profesional. ¿Crees que vas por buen camino para llegar a los grandes?