Los 4 problemas que impiden que tu empresa genere mucho dinero

¿Eres empresario, gerente o profesional independiente y tienes la sensación de estar todo el día “apagando fuegos”, empujando un negocio que no avanza como esperabas?.

Aquí tienes algunos consejos importantes:

Soy consultor para el crecimiento empresarial. Cada año trabajo mano a mano con decenas de empresas, desde hace 16 años. Veo cuatro problemas comunes y asfixiantes para la mayoría, que impiden un crecimiento de ingresos y márgenes más rápido y fácil:

1). Generalismo: 

La mayoría de empresas carecen de “FOCO”. Son como una navaja Suiza. Ofrecen un conjunto de “cositas” sin destacar en UNA GRAN COSA. La mayoría no tienen un nicho y no pueden definir quién es su cliente ideal. Son generalistas que buscan cualquier tipo de cliente o trabajo a cambio de algo de dinero.

Si deseas generar mucho dinero, ¡DEBES dominar un nicho!. Con una propuesta que destaque para ellos, no para todo el mundo. Cuando domines un nicho, ataca otro nicho. No antes. Y así sucesivamente.

A la mayoría de gente no nos gusta Ikea. De hecho “sólo” al 6,7% del mercado. Les basta para ser el Nº1 de la industria del mueble. A un 6,7% de personas les encanta Ikea y compran una y otra vez. Ikea no es para todo el mundo.

2). Indiferenciación:

La mayoría de empresas no tiene una respuesta convincente a la pregunta clave que se hace cualquier cliente:

¿Puedes explicar (en una frase) por qué debería elegirte a ti y no a tu competencia?.

Palabras como calidad, buen servicio, trato cercano, experiencia, equipo multidisciplinar YA son palabras vacías. Todo el mundo las utiliza. Esto se da por supuesto. No es diferencial en el siglo XXI. Cuando profundizas un poco, ¿a qué te refieres con calidad?, ¿qué calidad ofreces que te diferencie del resto?, es cuando comienzan los silencios incómodos ☹

Cualquier empresa, de cualquier tamaño, que no sepa diferenciarse TIENE LOS DÍAS CONTADOS. Si el cliente no percibe una diferencia CLARA y relevante, elige por comodidad (la tienda más cercana) y por precio. Quizá puedas sobrevivir un tiempo, pero la presión competitiva en precios y el deterioro de márgenes se hace insostenible. Puedes acabar quemado, corriendo cada vez más y sin ganar dinero. Sin beneficios, no hay continuidad.

Crear una Estrategia que te diferencie de la competencia es algo fundamental si tu deseo es crecer en ingresos y márgenes de beneficio. Cuando eres capaz de explicar tu estrategia en una frase y que suene ¡DING!, como dar un golpecito a una buena copa de cristal, es señal de que tienes una buena estrategia. Cuando tu estrategia suena como un vaso de plástico, ¡PACK!, tienes trabajo por hacer.

¿Cómo suena la ESTRATEGIA de IKEA en una frase?:

“QUÉ te prometemos”

“Diseño y funcionalidad a precios asequibles.

Llévate el mueble hoy y lo montas el sábado por la mañana”

(La industria tradicional tarda una media de 40 días en llevarte un sofá) 

“CÓMO lo hacemos para cumplir nuestras promesas”

Parte del canal de distribución eres TU. Mete el paquete en tu coche y llévalo a tu casa HOY ⇒ Disponibilidad inmediata + Ahorro costes de distribución = Precios asequibles.

El mueble lo montas TU ⇒ Ahorro costes de montaje = Precios asequibles.

Empaquetamos todo muy fino ⇒ Ahorro costes almacenaje y stock = Precios asequibles.

Equipazo propio de Diseñadores en Suecia = Diseño y funcionalidad.

¡DING!. La propuesta de valor Ikea (promesas de marca) se explica en una frase de forma fácil, contundente y suena diferencial.

PERO el verdadero secreto para diferenciarse radica en el CÓMO.

¿Qué 3-5 actividades diferenciadoras vas a realizar en tu modelo de negocio para cumplir lo qué prometes?. El modelo de negocio de Ikea es muy difícil de imitar. La combinación de estas 4 actividades diferenciadoras bloquea a la industria tradicional.

No es fácil cambiar de modelo de la noche a la mañana e imitar el modelo Ikea. Al igual que no es fácil para la industria hotelera imitar a AirBNB. De hecho ninguna cadena hotelera ni tan siquiera se planteó explorar y lanzar un modelo similar por miedo a canibalizar su core business (hoteles).

En este punto se centra el 60% de mi trabajo como consultor. Ayudar a crear una Estrategia verdaderamente diferente para escapar de la guerra de precios y acelerar el crecimiento. No es fácil y puedes tardar años en dar con la tecla. Mi verdadero trabajo es acelerar este proceso. Contando con las ideas y colaboración de tu propio equipo.

El 96% de empresas en España jamás llega a la marca de 1M€. Luchan cada día con productos y servicios parecidos, a precios parecidos, comercializados por un canal parecido, a un cliente parecido. El 40% de negocios en España, NO genera beneficios. Sobrevive.

Hay que aprender con urgencia a innovar. En la Estrategia. QUÉ prometes y CÓMO cumples tus promesas, de modo que sea difícil de imitar.

3). Carencia de un mensaje contundente:

Si eres generalista y similar a la competencia es muy difícil crear un mensaje convincente que capte la atención e interés de tu mercado.

El paso Nº1 para vender cualquier cosa: CAPTAR LA ATENCIÓN de tu mercado.

Vivimos un auténtico bombardeo de mensajes comerciales a través de infinidad de canales que se multiplican.

Si tienes foco y una estrategia diferente es más fácil crear un mensaje contundente y así multiplicar el número de oportunidades de venta. Recuerda que para conseguir un cliente primero necesitas un conseguir un interesado.

4). Carencia de un proceso de marketing y ventas eficaz:

Uno de los grandes puntos débiles de la mayoría de empresas. No tienen un proceso eficaz para atraer, captar y fidelizar clientes de forma repetible y regular. Esto es una gran barrera para el crecimiento. Es necesario llegar a encontrar un proceso que tenga un retorno positivo de la inversión y puedas repetir una y otra vez cada vez que necesites clientes.

Esto es lo que hace la mayoría para conseguir clientes:

• Boca-oreja: 

Las recomendaciones (boca-oreja) están muy bien y aceleran las ventas. Pero depositar el futuro de tu negocio en la buena voluntad de tus clientes es algo amateur y lento. Hay que hacer más. Debes tomar el control.

• Hacer lo que la mayoría de “expertos” en Marketing Digital te dice que hagas (y no funciona!):

A parte del boca-oreja, las empresas van probando sin mucha fe “tácticas y herramientas digitales” de forma aislada sin obtener resultados. O lo que es peor, sin saber si obtienen un retorno de lo invertido.

Realizar acciones aisladas sin tener un proceso de ventas, NO FUNCIONA. No funciona el SEO, ni el SEM, ni publicar un montón de contenido, ni contratar un community manager, ni tener una web bonita, ni las redes sociales. Conozco muy pocos empresarios contentos con sus resultados digitales.

Todo esto no son estrategias (como te venden) son tácticas. Y ninguna funciona de forma aislada. Un marketing eficaz no consiste en aumentar el número de fans, ni de visitas a tu web, ni de likes. Un marketing eficaz consiste en diseñar y optimizar un PROCESO que acabe generando interesados y clientes de forma repetible, rentable y regular.

Por ejemplo básico:

Invierto 100€ ⇒ consigo 20 interesados ⇒ 3 acaban comprando a un precio medio de 75€ ⇒ Ingresos de 225€ ⇒ 125€ de Beneficio.

Entonces invierto 1.000€ ⇒ 200 interesados ⇒ 30 clientes ⇒ Ingresos de 2.250€ ⇒ 1.250€ de Beneficio.

Cuando encuentras un proceso que genere ROI positivo, ya no necesitas un presupuesto de marketing. Tu presupuesto se convierte en ILIMITADO. Ya no es un coste, es una inversión. Tienes un motor de crecimiento ¡BOOM!. Has creado una máquina para escalar tu negocio. Generas más beneficios que tu competencia para crecer: contratar más y mejores empleados, hacer más y mejor marketing…etc

Si contratas a una agencia de marketing digital exígeles justo esto. Un proceso repetible que genere INTERESADOS Y CLIENTES. Que trabajen para encontrarlo. No necesitas followers, ni likes, ni visitas, ni darte a conocer al mundo, ni branding, ni una bonita web.

Es imposible escalar un negocio si no creamos una máquina de ventas bien engrasada.

Casi el 100% de las empresas con las que trabajamos cada día tienen este punto como área crítica a mejorar. Las nuevas herramientas digitales nos permiten hoy crear procesos (embudos) de venta increíblemente eficaces, económicos y que funcionan (casi) en piloto automático.

¿Estás cometiendo alguno de estos 4 errores?

• Generalismo
• Indiferenciación
• Carencia de un mensaje contundente
• Carencia de un proceso de marketing y ventas que aproveche lo digital

Si estás cometiendo sólo uno de estos errores vas a tener que correr mucho para ganar poco. Tomar la decisión del crecimiento implica “dejar de correr como un pollo sin cabeza”. No se trata de trabajar más y vivir acelerado. Todo lo contrario. Se trata de tener la estrategia, herramientas y sistemas adecuados para generar más y trabajar menos.

 ¿Necesitas crear una estrategia verdaderamente diferente?.

¿O necesitas ayuda con el proceso de marketing y ventas?. No deberías enfrentarte a estos retos sólo. Explícanos tu Estrategia en una frase y te daremos una perspectiva externa. Podrás comprobar si podemos ayudarte.

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