¿ Tan bueno como nuevo?

Hace poco, mi nieta se me acercó con mirada triste mientras se agarraba algo al pecho. Le pregunté qué le pasaba y abrió las manos para enseñármelo. En sus pequeñas palmas había un recuerdo especial roto en tres pedazos.

Como haría cualquier papá "manitas" (así me llaman mis nietos), le aseguré que podríamos pegarlo y quedaría "como nuevo". Aunque eso detuvo sus lágrimas, la realidad de lo que significaba "como nuevo" se hizo evidente: "renovado" no era "restaurado" a como era antes. Las grietas eran un recordatorio de que seguía roto, aunque volviera a ser utilizable.

Los compradores y vendedores que se enfrentan a una renovación contractual se enfrentan a un reto similar: ¿Renuevan el contrato tal cual aunque haya piezas dañadas, o buscan cambios para que el acuerdo vuelva a ser como era? Si las cosas van perfectamente para ambas partes, renovar sin cambios sería completamente aceptable. Pero no vivimos en un mundo perfecto, y los factores externos perturban, lo que a menudo da lugar a que una o ambas partes necesiten restaurar lo que está en cuestión.

Sin embargo, los negociadores tienen que sopesar la facilidad de renovar sin cambios (cuando, de hecho, las cosas están dañadas) frente al riesgo de abrir el contrato para arreglar lo que está roto, y verse presionados a hacer cambios indeseables también en otras áreas. Cualquiera de las dos opciones puede reducir el valor del contrato, agriar la relación comercial o ambas cosas. Esto puede convertir la temporada de renovación de contratos en la ansiedad de estar en la cuerda floja.

Entonces, ¿cómo abordar las cuestiones necesarias en la renovación del contrato sin caer en la cuerda floja?

Antes de nada, aborda las cuestiones importantes desde el principio. No los retrase ni los ignore hasta el último momento. Los problemas rara vez se resuelven por sí solos sin intervención. Si sabes que hay elementos de tu contrato que son un punto débil para cualquiera de las partes, asegúrate de que se abordan en la renovación, sobre todo si el problema lo causas tú. Lo mejor es buscar una solución cuando no estés bajo la presión del reloj. Si esperas hasta el último momento, es más probable que hagas concesiones imprudentes e innecesarias para conseguir renovar la cuenta.

Si ambas partes necesitan modificar sus posturas, intente descubrir (o revelar) qué beneficios generales se derivarían de este cambio. Compartir información y perspectivas de cada uno ayudará a crear oportunidades. Involucre a ambas partes en la búsqueda de una solución. Trabajar juntos forja un espíritu colaborativo.