TIPS DE ESTRATEGIA COMERCIAL: CÓMO MANTENER A LA FUERZA DE VENTAS COMPETITIVA Y MOTIVADA EN EPOCAS DE TRANSFORMACION DIGITAL

Sabemos que la Fuerza de Ventas juega un rol clave no sólo para la Estrategia Comercial sino para la subsistencia del negocio. Pero hoy la transformación digital en muchos casos “compite” con la fuerza de ventas humana (ej. el e-commerce y la automatización de otras funciones). Los equipos tienden a reducirse, lo que genera stress, baja en la motivación de los colaboradores y pone en riesgo incluso su permanencia en la empresa.

Qué podemos hacer para que esto no suceda?

Entre otras variables que pueden impactar en la motivación de los equipos comerciales, seleccionamos 5 factores accionables e imprescindibles para mantener una fuerza de ventas motivada y con alto rendimiento.

 1-   Plan de Carrera

La mayoría de los empleados en las empresas, pero sobre todo los comerciales, que son de los más competitivos, necesitan tener planes de carrera. Conocer sus próximos pasos, saber a qué pueden aspirar, a qué posiciones y roles podrían llegar.

El hecho de hablar de estos temas con los colaboradores no significa prometer un crecimiento (esto dependerá de la confluencia del propio rendimiento y de que surja la oportunidad en la empresa), pero sí es bueno que sepan al menos cuál puede ser el horizonte. Y debemos ser claros en cuanto a qué es necesario para llegar allá. Qué habilidades, conocimientos, experiencias y logros el colaborador necesita adquirir para continuar creciendo.

• Las evaluaciones de desempeño son buenas instancias donde los líderes deben hablar sobre la performance de cada colaborador y darles feedback. Y no sólo hablar sobre la performance, sino también sobre qué se espera de la persona y qué debe hacer para avanzar en su carrera.

Esto permitirá que la gente tenga claridad y pueda dirigir sus esfuerzos para crecer y así conseguir sus objetivos, generando un impacto positivo tanto en la empresa, su equipo y en su propia motivación y su propio destino.

2- Roles y responsabilidades

Así como es importante que las personas conozcan cuáles podrían ser los próximos pasos y a qué aspirar para poder seguir creciendo, también es clave que tengan claros sus roles y sus responsabilidades actuales. Esto no siempre es así, y se suele ver mucho en áreas comerciales, y en Ventas específicamente. La confusión genera desmotivación.

Los roles y tareas deben estar bien definidas, desde las funciones más operativas, hasta las de supervisión y las más estratégicas.

Por ejemplo, un vendedor puede ser el contacto frecuente con el cliente, mientras que un jefe o supervisor lo hará más espaciadamente o participará en reuniones más importantes, haciendo un mayor seguimiento de los objetivos y el plan de ventas. Un director en cambio, debería participar en reuniones claves o donde se discutan temas más estratégicos o de más de alto nivel, focalizando más en la estrategia.

• Este ejemplo simple de ordenamiento de funciones muestra una manera de clarificar adecuadamente los roles y funciones, ayudará a que cada colaborador aporte lo que se requiere para la posición y de acuerdo a su expertise, y sobre todo permitirá que las personas puedan desarrollar mejor su potencial. Todo esto contribuirá a elevar la performance del equipo y su motivación.

3- Objetivos

Las personas y equipos que no tienen claros sus objetivos estarán en serio riesgo de no alcanzarlos (por ende la empresa no cumplirá tampoco con las metas ni el presupuesto). Y para un comercial, el hecho de no alcanzar los objetivos es de las cosas más frustrantes que puede haber. Y esto ocasionará desmotivación y una espiral negativa con altos costos.

Por lo tanto los líderes deberán:

• Definir claramente los objetivos, haciéndolos SMART (en inglés, Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes y con un Tiempo definido). Y realizar un seguimiento frecuente para monitorear la evolución y definir con el equipo las acciones correctivas que sean necesarias si se presentan desvíos.
• Dedicar tiempo y energías suficientes al momento de elaborar y definir los objetivos de sus equipos, para que puedan ser alcanzados, superados, no sólo por el bien del negocio sino que esto ayudará a mantener la moral y la performance bien arriba de los equipos comerciales.

4-Capacitación

Como ya explicamos hace poco en otro artículo en revista PUNTOTRADE, dijimos que un vendedor no nace, sino que se hace. Un profesional puede convertirse en vendedor o comercial con el entrenamiento adecuado, con capacitación, con práctica, perseverancia y la voluntad de serlo.

Al igual que en el deporte, donde hasta los mejores deben entrenarse cada día, ya sea para mejorar o para mantener su nivel, lo mismo sucede con los comerciales. Se los debe capacitar en Negociación, Técnicas de Ventas, Liderazgo, y otras habilidades (actualizaciones técnicas, habilidades para comunicación en redes sociales, etc.) que ayudarán a evolucionar a los profesionales comerciales, acompañar los cambios, e incluso hacer aún mejor a los mejores.

• Los líderes deben asegurar darles las herramientas necesarias a sus equipos para que estos puedan rendir al máximo y dar su mejor versión.

5-Integrar la venta digital y la humana

Este tema cobra cada día más importancia. La transformación digital en las empresas lleva a una creciente automatización de tareas. Y es muy común que las áreas digitales y las de ventas tradicionales trabajen en silos, en forma separada.

El e-commerce, los chat-bots y call centers consiguen cada vez más clientes o hacen la atención mucho más automatizada, ganando cada vez más participación en las ventas y los resultados. Dependiendo del tipo de industria, producto o servicio esta situación se da en mayor o menor medida, pero sucede en todos los rubros. Y esta tendencia continuará creciendo. Por consiguiente esto genera stress en los equipos comerciales, que ven “amenazadas” sus funciones y sus fuentes de trabajo.

• La clave aquí es justamente poder integrar ambos mundos. Las áreas de e-commerce, call centers y ventas tradicional deben ser todos parte del mismo equipo. Idealmente debería haber un líder común para todos ellos.
• Compartir los planes comerciales y objetivos, celebrar juntos los logros y participar conjuntamente de reuniones de equipo y otras actividades que generen una identidad compartida.

Hasta el próximo post!

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Pablo Mandzij

Consultoría en Estrategia Comercial con Experiencia Real

www.pmstrat.com