Tu cliente no es racional, y tú tampoco
Mercedes Fuster Sanz
Ayudo a empresas B2B a alinear y hacer eficiente su estrategia y procesos de Marketing y Ventas sin olvidar el efecto WOW - ABM (Account Based Marketing) - Marketing de Contenidos - Inbound Marketing - Estrategia Digital
Debes asumir que tu cliente, tanto el existente como el potencial, no es como tú, no piensa como tú, no sabe lo que tú sabes, y por tanto, no decide como tú decidirías.
Los dos tenéis razón.
Ésto es como cuando una amiga te presenta una novio nuevo que es perfecto, mucho mejor que cualquiera de los que te había presentado anteriormente. Y al poco tiempo cortan, porque le parece aburrido.
Para tí, ha cometido un error, en tu escala de valores era el novio perfecto. Para ella a lo mejor también “sobre el papel” pero se aburría con él.
Los dos tenéis razón.
Cuando vendes a empresas, no puedes perder de vista nunca las emociones de los compradores (personas), porque son las que harán que finalmente vendas o no.
Por supuesto, tu maravillosa battle card o la descripción de las funcionalidades específicas para el sector al que te estás dirigiendo, se tendrán en cuenta a la hora de la decisión final.
Pero esto será al final del proceso, y en realidad se usarán sólo como reafirmación de una decisión ya tomada.
La decisión real se tomará cuando los diferentes compradores, en b2b ya sabes que casi nunca hay un único decisor, “sientan” que les estás solucionando un problema o ayudando a mejorar.
Ten en cuenta que tu principal competidor es no hacer nada, seguir cómo están.
¿Qué puede moverles al cambio?
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Sigue pensando, casi todas las motivaciones te llevarán al mismo sitio. Necesitan que les demuestres que tu solución les va a ayudar a ser mejores en su trabajo y/o a tener una vida más cómoda.
Cualquiera que sea su concepto de ser mejores y/o de tener una vida más cómoda que, insisto, puede no ser el mismo que el tuyo.
Esto es lo que tienes que tener en mente cuando te pongas a desarrollar los materiales de venta dirigidos a los diferentes buyer persona del buying commitee.
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