¿TU EMPRESA NO CRECE? ESTA ES LA RAZÓN.

Hay una característica que marca la diferencia entre las grandes empresas y las pequeñas. El enfoque al cliente. Las grandes empresas buscan la forma de atraer nuevos clientes por diferentes medios. Fidelizan a sus clientes, aprenden qué más les pueden ofrecer y estos en última instancia las recomiendan. La red de clientes y sobre todo de clientes satisfechos se incrementa y con esto la empresa crece de forma sustentable.  

Crear excelentes campañas de ventas, sobre-venta, fidelización y recomendación es la primera parte. La segunda parte y la que consigue el 80% de los resultados es comunicar las estrategias al cliente. Tomemos el ejemplo más conocido, McDonald's. Su estrategia de ventas es estar en cada rincón donde puede encontrar a su mercado meta. Sobre-vende ofreciendo agrandar las papas y la bebida o un postre. Mantiene clientes fieles porque tiene un gran servicio y sus locales son agradables además de ofrecer beneficios como las figuras infantiles de la cajita feliz. Un niño que muestra su juguete de su personaje favorito a sus familiares y amigos es una gran forma de recomendar.  

Todo lo que he mencionado es muy fácil de planificar. El reto está en comunicar. 

Quiero mostrarte como establecer un motor de crecimiento basado en publicidad para que lo pongas a funcionar en tu empresa. 

El motor de crecimiento 

Un motor de crecimiento es un conjunto de procesos que se activan por las acciones de nuestros clientes pasados. Los objetivos del motor de crecimiento son: 

•  Disminuir el costo de adquirir un cliente. 
• Incrementar el ingreso por cliente. 

Diseñar el motor de crecimiento 

Para que el motor de crecimiento esté activado y funcionando se deben tomar algunas decisiones de largo plazo.  

1. Establecer un esquema de comunicación. 

A lo largo de la historia se han creado varios esquemas de comunicación. Políticos, religiosos, de negocios y más. Sin embargo, todos tienen puntos clave en común. Estos van desde conectar a las personas de forma emocional, pasan por hablar a sus intereses y finalmente buscan obtener una acción influenciando la decisión del cliente.  

Así nace el esquema AIDA. Este esquema de comunicación nos facilita separar cada pieza del mensaje que queremos comunicar para llegar con más facilidad al cliente. 

AIDA son las siglas de Atención, Interés, Deseo y Acción. 

Separemos cada una de estas piezas. 

Atención 

Conocer quien es nuestro cliente. 

Conocer qué punto de dolor del cliente queremos resolver y comunicar que somos capaces de resolverlo.  

Conocer donde podemos encontrar a nuestro cliente. 

Interés 

Conocer el problema que el cliente quiere resolver. 

Comunicar como resolvemos el problema y porqué elegirnos a nosotros. 

Deseo 

Ser lo más persuasivos posibles para demostrar al cliente que nuestra solución es la que necesita. 

Acción 

Poner nuestro producto o servicio a disponibilidad de nuestro cliente. 

Ofrecerle soluciones a problemas laterales que vengan con nuestra solución. 

Enseñarle al cliente porqué elegirnos una y otra vez. 

Crear la forma de que nos recomiende directa o indirectamente. 

2. Definir el porcentaje de las ventas que se va a invertir. 

Una empresa debe invertir un porcentaje de las ventas de forma constante para promover su crecimiento. Este porcentaje estará entre el 3 y 10% de las ventas.  

La decisión primordial es el porcentaje. Todas las personas que deben tomar esta decisión deben estar de acuerdo en el porcentaje de forma que los ingresos por ventas permitan continuar las operaciones, mantener la salud financiera de la empresa y activar de forma constante el motor de crecimiento.  

3. Establecer las medidas clave.  

La empresa debe asegurarse de tomar 2 medidas clave cuando establece su motor de crecimiento. 

1. Costo de adquirir un cliente. 

2. Ingreso por tiempo de vida del cliente. 

 Una red que permite que disminuir el costo de adquirir un cliente y al mismo tiempo incrementar el ingreso por cliente es un motor en funcionamiento. Si lo contrario pasa se deben revisar las estrategias que se están utilizando.   

¿Es la publicidad una ventaja competitiva?  

 Veamos este ejemplo. Galletas de árbol y Galletas Monserrat son dos empresas que compiten en el mercado de galletas premium. El mercado está valorado en 10 millones de dólares al año. Ambas empresas tienen igual capacidad de producción y precios similares. Además de estas empresas hay otras empresas pequeñas que toman un 1% del mercado.  

El motor de crecimiento de Galletas del árbol le ha permitido crear 800 millones de impresiones al año con una tasa de conversión de 1%. Le genera un ingreso de $8 millones al año. Han establecido un motor de crecimiento que mejora cada año.  

Por otro lado, Galletas Monserrat tiene una capacidad de publicidad que le permite crear 12 millones de impresiones con una taza de conversión del 16% captura $1.9 millones al año. Han establecido campañas publicitarias aisladas sin ninguna mejora. Sin medir el costo de adquirir el cliente y sin mejorar su motor. Detienen las campañas para cubrir costos secundarios.  

A pesar de que una empresa tenga mejor tasa de conversión. Es decir que su comunicación o su producto sean mejores. La cantidad de personas a la que es capaz de comunicar y  persuadir para que obtengan nuestros productos o servicios, marca una diferencia que en el largo plazo marca una ventaja sobre el competidor. Una ventaja que como se demuestra es independiente de las ventajas del producto y en cierta medida de las operaciones. De esta forma Galletas del Árbol logra un 80% de la cuota de mercado mientras que Galletas Monserrat solo un 19%. 

 Recordar

Si hay algo que debes recordar de todo esto es que el motor de crecimiento debe funcionar de forma constante y mejorar de forma constante. Ya lo dijo Henry Ford, "Parar la publicidad para ahorrar dinero, es como para el reloj para ahorrar tiempo." 

"Cuéntanos tus retos en publicidad. Nos encantará ayudarte."