¿Tus metas de venta no van como deberían?

Cómo Ajustar Tus Estrategias y Reenfocar el Esfuerzo

Es normal que, en algún momento del año, las ventas no vayan tan bien como esperabas. No siempre alcanzamos las metas establecidas, pero lo más importante es cómo reaccionamos ante esos desafíos. Ajustar la estrategia de ventas puede parecer un reto, pero es esencial para recuperar el rumbo y lograr los objetivos.

Te quiero mostrar algunos pasos importantes para ajustar tus estrategias en función de tus metas de ventas, sobre todo cuando las cosas no van como deberían. Lo que necesitas no es una nueva metodología compleja, sino detenerte a observar, medir y ajustar de manera eficiente.

1. Evalúa el Progreso Actual: ¿Qué Dicen los Números?

Antes de hacer cualquier ajuste, lo primero que debes hacer es revisar tus métricas actuales. Esto te dará una visión clara de en qué punto del camino estás y qué es lo que realmente está fallando. Algunas preguntas que debes hacerte son:

- ¿Qué porcentaje de la meta de ventas se ha cumplido hasta ahora?

- ¿En qué etapa del embudo de ventas están ocurriendo los bloqueos?

- ¿Cuál es la tasa de conversión de leads a clientes?

-¿Qué tantos leads son realmente prospectables?

El objetivo es tener un panorama claro de dónde estás y qué está sucediendo dentro de tu embudo de ventas.

2. Identifica los Cuellos de Botella

Una vez que has analizado los números, debes identificar los puntos donde el progreso se está frenando. Aquí algunas áreas que debes revisar con detalle:

- Leads insuficientes: Si no estás generando suficientes leads calificados, el problema puede estar en

• El segmento que escogiste para desplegar tu estrategia.
• El mensaje no estimula a tu target
• No estás realizando tácticas digitales correctas
• La experiencia en tu sitio web crea una tasa de rebote alta
• Las automatizaciones comerciales (si usas), no están funcionando adecuadamente

- Ciclo de ventas atascado: Si los prospectos están en el embudo pero no avanzan, el problema puede estar en cómo se está gestionando el ciclo de ventas. Quizás las propuestas no son lo suficientemente atractivas o no se está haciendo el seguimiento adecuado.

- Falta de seguimiento: A menudo, las oportunidades se pierden por no darles el seguimiento necesario, ni a tiempo. Asegúrate de que todos los prospectos estén recibiendo la atención adecuada.

3. Simplifica: Menos es Más

Cuando las ventas no van como deberían, una de las mejores estrategias es simplificar el enfoque. A veces, los equipos de ventas se ven abrumados por demasiadas metas o acciones al mismo tiempo. Aquí es cuando “menos es más”.

- Prioriza las oportunidades más viables: En lugar de intentar abarcar todo, enfócate en los clientes que realmente tienen el problema que soluciones, cuentan con el presupuesto adecuado, estás conectado con quien toma la decisión de negocio y está en el timing de requerir tus servicios

- Define metas claras y simples: Reajusta las acciones específicas y medibles que el equipo pueda ejecutar rápidamente.

Al simplificar las acciones, le darás a tu equipo un respiro para enfocarse en lo que realmente importa y volver a tomar impulso.

4. Ajusta tu Estrategia de Prospección

Uno de los problemas más comunes cuando las ventas se frenan es que no se están generando suficientes leads calificados. Esto requiere ajustar tu estrategia de prospección. Aquí algunos enfoques para considerar:

5- Sistematiza

- Sistematiza el seguimiento: Utiliza un CRM o una herramienta de gestión que te permita hacer un seguimiento eficiente del viaje de cada lead dentro de tu embudo. Esto asegurará que nada quede en el olvido.

- Cuida a los clientes actuales: No te centres solo en la adquisición de nuevos leads. Mantén una buena relación con los clientes existentes, ya que son una fuente valiosa de ventas recurrentes y referencias.

6. Evalúa las Habilidades Blandas del Equipo

En muchos casos, el problema no está en la estrategia de ventas, sino en cómo el equipo la ejecuta. Las habilidades blandas marcan el éxito de las ventas, y es fundamental que los líderes se aseguren de que el equipo cuente con las capacidades necesarias para triunfar.

7. Revisa y Ajusta Regularmente

El ajuste de la estrategia no es algo que hagas una sola vez. Es importante realizar revisiones periódicas para asegurarte de que todo el equipo está alineado y los cambios están funcionando. Algunas acciones clave incluyen:

- Reuniones regulares de seguimiento: Programa reuniones semanales o quincenales para revisar los avances, hacer ajustes y analizar el feedback del equipo.

- Análisis continuo del feedback: Escucha tanto al equipo como a los clientes para identificar áreas que necesiten mejoras.

- Haz ajustes rápidos: No esperes a que el problema crezca. Si identificas un área de mejora, ajusta la estrategia inmediatamente.

Cuando las ventas no van según lo planeado, detente a observar, medir y ajustar. No es necesario hacer cambios drásticos, sino hacer pequeños ajustes constantes que optimicen el rendimiento del equipo y la estrategia de ventas. Mantén las acciones simples, trabaja en los puntos críticos y comprométete con el seguimiento constante. Esa es la fórmula para volver a encaminar tus ventas y lograr tus objetivos.